کتاب جواب مثبت بگیریم

کتاب جواب مثبت بگیریم (راه‌ورسم مذاکره‌ی موفق) نوشته‌ی بروس پاتون، راجر فیشر و ویلیام یوری و با ترجمه‌ی مهرداد فروزنده، اثری است که نشر آموخته آن را منتشر کرده است. این کتاب به موضوع مذاکره و حل اختلافات می‌پردازد و تلاش کرده است اصول و روش‌هایی را برای رسیدن به توافق‌های رضایت‌بخش و پایدار ارائه کند. نویسندگان، که از چهره‌های برجسته‌ی حوزه‌ی مذاکره و از بنیان‌گذاران برنامه‌ی مذاکرات هاروارد هستند، با تکیه‌بر تجربه‌های عملی و پژوهش‌های گسترده، راهکارهایی را برای مدیریت تعارض‌ها در موقعیت‌های مختلف زندگی شخصی، حرفه‌ای و اجتماعی پیشنهاد داده‌اند. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب جواب مثبت بگیریم

کتاب جواب مثبت بگیریم با تمرکز بر اصول مذاکره‌ی موفق، به بررسی چالش‌ها و راهکارهای رسیدن به توافق‌های برد-برد می‌پردازد. بروس پاتون، راجر فیشر و ویلیام یوری در این کتاب، مذاکره را نه صرفاً یک مهارت تخصصی، بلکه بخشی جدایی‌ناپذیر از زندگی روزمره معرفی کرده‌اند. ساختار کتاب به گونه‌ای است که ابتدا مشکلات رایج در مذاکره‌های سنتی را شرح داده و سپس چهار اصل کلیدی مذاکره‌ی اصولی را معرفی می‌کند. این اصول شامل تفکیک افراد از مسئله، تمرکز بر منافع به‌جای مواضع، ابداع گزینه‌های متقابل و اصرار بر معیارهای عینی است. در ادامه، نویسندگان به سؤالات متداول درباره‌ی مذاکره پاسخ داده‌اند و مثال‌هایی از موقعیت‌های واقعی ارائه کرده‌اند تا خواننده بتواند مفاهیم را بهتر درک کند. کتاب با زبانی روشن و مثال‌های ملموس، تلاش کرده است ابزارهایی کاربردی برای مواجهه با تعارض‌ها و دستیابی به توافق‌های پایدار در اختیار مخاطب قرار دهد.

خلاصه کتاب جواب مثبت بگیریم

کتاب جواب مثبت بگیریم با این ایده آغاز می‌شود که همه‌ی انسان‌ها، خواه بخواهند یا نه، مذاکره‌کننده‌اند و هر روز در موقعیت‌های مختلف زندگی شخصی و حرفه‌ای خود مذاکره می‌کنند. نویسندگان ابتدا به مشکلات مذاکره‌های سنتی که بر چانه‌زنی بر سر مواضع استوار است، می‌پردازند و نشان می‌دهند این رویکرد اغلب به بن‌بست، نارضایتی یا آسیب به روابط می‌انجامد. سپس راه‌حل جایگزین را معرفی می‌کنند: مذاکره‌ی اصولی. در این روش، چهار اصل اساسی مطرح شده است: - تفکیک افراد از مسئله: توجه به جنبه‌های انسانی و عاطفی مذاکره و جداکردن آن از موضوع اصلی. - تمرکز بر منافع به‌جای مواضع: شناسایی نیازهای واقعی طرفین به‌جای پافشاری بر خواسته‌های اولیه. - ابداع گزینه‌های متقابل: جست‌وجوی راه‌حل‌های خلاقانه که منافع هر دو طرف را تأمین کند. - اصرار بر معیارهای عینی: استفاده از استانداردهای منصفانه و مستقل برای ارزیابی توافق‌ها. کتاب با مثال‌های واقعی از مذاکرات خانوادگی، تجاری و بین‌المللی، نشان داده است که چگونه می‌توان با به‌کارگیری این اصول، تعارض‌ها را به فرصت‌هایی برای همکاری و توافق تبدیل کرد. همچنین به موضوعاتی مانند نقش قدرت، برخورد با طرف‌های سرسخت و مدیریت احساسات در مذاکره پرداخته است. در نهایت، نویسندگان تأکید کرده‌اند که مذاکره‌ی اصولی نه‌تنها به توافق‌های بهتر می‌انجامد، بلکه روابط را نیز تقویت می‌کند.

چرا باید کتاب جواب مثبت بگیریم را بخوانیم؟

جواب مثبت بگیریم اثری است که با رویکردی کاربردی و بر پایه‌ی تجربه‌های واقعی، اصول مذاکره را به‌گونه‌ای آموزش داده که برای موقعیت‌های مختلف زندگی قابل استفاده باشد. این کتاب نه‌تنها به ارائه‌ی تکنیک‌های مذاکره پرداخته، بلکه به جنبه‌های انسانی و روان‌شناختی مذاکره نیز توجه ویژه‌ای داشته است. خواننده با مطالعه‌ی این اثر می‌تواند یاد بگیرد چگونه اختلافات را به‌جای جدال، به فرصتی برای همکاری تبدیل کند و در عین حفظ منافع خود، روابطش را نیز تقویت کند. مثال‌های متنوع و به‌روزرسانی‌شده‌ی کتاب، امکان درک بهتر مفاهیم را فراهم کرده و باعث شده است آموزه‌های آن برای طیف گسترده‌ای از مخاطبان قابل استفاده باشد.

خواندن این کتاب را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

خواندن این کتاب به کسانی پیشنهاد می‌شود که با تعارض‌ها و مذاکرات در محیط کار، خانواده یا اجتماع روبه‌رو هستند و به‌دنبال یادگیری روش‌های مؤثر برای رسیدن به توافق‌های رضایت‌بخش‌اند. همچنین به دانشجویان، مدیران، فعالان حوزه‌ی منابع انسانی و هر فردی که می‌خواهد مهارت‌های ارتباطی و مذاکره‌ی خود را بهبود دهد، توصیه می‌شود.

بخشی از کتاب جواب مثبت بگیریم

«مذاکره‌کنندگان در درجه‌ی اول انسان‌اند. نکته‌ی اساسی درباره‌ی مذاکره که به‌آسانی در تعاملات شرکتی و بین‌المللی فراموش می‌شود، این است که شما فقط با نماینده‌ی «طرف مقابل» سروکار ندارید؛ بلکه با انسان طرفید. انسان نیز عواطف و ارزش‌ها و دیدگاه‌هایی دارد که عمیقاً به آن باور دارد. نمی‌توان پیش‌بینی‌اش کرد؛ زیرا تمام انسان‌ها در معرض تعصب‌های شناختی، برداشت‌های متعصبانه، نقاط کور و طفره‌روی‌های غیرمنطقی قرار دارند. این جنبه‌ی انسانی مذاکره ممکن است مفید یا در عین حال فاجعه‌بار باشد. فرایند رسیدن به توافق ممکن است تعهدی روانی برای یک نتیجه‌ی رضایت‌بخش به بار بیاورد. رابطه‌ی مؤثری که طی زمان بتواند اعتماد، درک، احترام و دوستی ایجاد کند، می‌تواند هر مذاکره‌ی جدیدی را روان‌تر و کارآمدتر سازد. تمایل افراد برای داشتن احساس خوب به خود و همچنین نگرانی بابتِ ذهنیت دیگران به خود، وادارشان می‌کند به منافع طرف مقابل حساس‌تر باشند. ازطرف‌دیگر، افراد خشمگین، ناراحت، بیمناک، متخاصم، آزرده و رنجیده می‌شوند. آن‌ها دنیا را از زاویه‌دید خود می‌نگرند و پیوسته برداشت‌های خود را با واقعیت اشتباه می‌گیرند. معمولاً منظور اصلی گفته‌های شما را درک نمی‌کنند و برداشت متفاوتی دارند. سوءتفاهم ممکن است پیش‌داوری را تشدید کند و در دوری باطل به واکنش‌هایی متقابل بینجامد. در نتیجه کاوشِ منطقیِ راه‌حل‌هایِ ممکن، به امری ناممکن تبدیل می‌شود و مذاکره شکست می‌خورد. نتیجه‌ی روی‌آوردن به بازیِ کسب امتیاز، برداشت‌های منفی از گفته‌های طرف مقابل و سرزنش یکدیگر است که به‌ضرر منافع اساسی هر دو طرف تمام می‌شود."