کتاب صوتی جواب مثبت بگیریم

کتاب جواب مثبت بگیریم (راهورسم مذاکرهی موفق) نوشته راجر فیشر، ویلیام یوری و بروس پاتون و ترجمه مهرداد فروزنده است؛ اثری که به مذاکره نه بهعنوان میدان زورآزمایی، بلکه بهعنوان فرایندی برای رسیدن به توافقی سنجیده نگاه میکند. این کتاب صوتی با گویندگی میلاد فتوحی منتشر شده و نوین کتاب گویا آن را در دسترس مخاطبان قرار داده است. نویسندگان از دل موقعیتهای روزمره و حرفهای نشان میدهند چرا چانهزنی بر سر مواضع اغلب رابطه و نتیجه را همزمان فرسوده میکند. نسخهی صوتی این اثر را میتوانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب جواب مثبت بگیریم

کتاب جواب مثبت بگیریم نوشته راجر فیشر، ویلیام یوری و بروس پاتون بر یکی از پرتکرارترین موقعیتهای زندگی دست گذاشته است: زمانی که دو یا چند نفر همزمان هم به یکدیگر نیاز دارند و هم بر سر موضوعی اختلاف دارند. نویسندگان از همان ابتدا مذاکره را محدود به قراردادهای بزرگ یا گفتوگوهای سیاسی نمیدانند و آن را در دل تصمیمهای خانوادگی، محیط کار، خریدوفروش، اختلافهای حقوقی و حتی گفتوگوهای سادهی روزمره میبینند. محور اصلی اثر، فاصلهگرفتن از چانهزنی موضعی و حرکت بهسمت مذاکرهای است که بر منافع، معیارهای منصفانه و حفظ رابطه تکیه دارد. همین زاویه باعث میشود موضوع کتاب فقط بردن در گفتوگو نباشد، بلکه رسیدن به توافقی باشد که هم معقول باشد و هم به رابطه آسیب نزند.
کتاب جواب مثبت بگیریم در فصلهای آغازین توضیح میدهد چرا پافشاری بر موضع، مذاکره را کند، پرهزینه و فرساینده میکند. بعد از طرح مسئله، چهار اصل اصلی روش پیشنهادی را باز میکند: تفکیک افراد از موضوع، تمرکز بر منافع بهجای مواضع، ابداع گزینههای گوناگون پیش از تصمیمگیری و اصرار بر معیارهای عینی. در بخشهای بعدی نیز به پرسشهای دشوارتر میرسد؛ ازجمله اینکه اگر طرف مقابل قدرتمندتر باشد چه باید کرد، اگر همکاری نکند چه میشود و اگر از ترفندهای ناعادلانه استفاده کند، چه واکنشی مناسبتر است. مثالهای متعدد کتاب از اختلافهای خانوادگی تا مناقشههای سازمانی و بینالمللی، نشان میدهد نویسندگان میخواهند یک الگوی فکری بسازند، نه فقط چند توصیهی پراکنده. شنونده در طول این کتاب صوتی با این ایده روبهرو میشود که مذاکره فقط گفتن خواستهها نیست؛ بخشی از آن فهمیدن ترسها، برداشتها، عواطف و نیازهایی است که پشت هر موضع پنهان شدهاند.

خلاصه کتاب جواب مثبت بگیریم

کتاب جواب مثبت بگیریم توضیح میدهد که بسیاری از بنبستهای مذاکره از جایی شروع میشوند که طرفها فقط از موضع خود دفاع میکنند و کمتر به دلیل واقعی آن موضع توجه دارند. نویسندگان نشان میدهند که برای رسیدن به توافق بهتر، باید افراد را از مسئله جدا کرد، بهجای خواستههای ظاهری سراغ منافع پنهان رفت، پیش از انتخاب نهایی چند گزینه ساخت و نتیجه را بر پایهی معیارهای منصفانه سنجید. کتاب در ادامه به موانعی مثل سوءتفاهم، خشم، حفظ ظاهر، فشار قدرت و ترفندهای مذاکره هم میپردازد و تلاش میکند نشان دهد چگونه میتوان بدون تسلیمشدن یا درگیرشدن در جدال فرسایشی، به توافقی پایدارتر رسید.

چرا باید کتاب جواب مثبت بگیریم را بشنویم؟

دلایل شنیدن کتاب جواب مثبت بگیریم را میتوان اینطور خلاصه کرد:

• این کتاب تفاوت میان موضع و منفعت را روشن میکند و کمک میکند ریشهی واقعی اختلاف بهتر دیده شود.
• شنونده با چهار اصل اصلی مذاکره آشنا میشود که در موقعیتهای شخصی و کاری قابلاستفادهاند.
• اثر نشان میدهد چگونه میتوان همزمان از منافع خود دفاع کرد و رابطه را وارد فرسایش نکرد.
• نمونههای کتاب فقط به فضای رسمی محدود نیست و از موقعیتهای روزمره تا اختلافهای بزرگ را در بر میگیرد.
• بخشهای پایانی به وضعیتهای دشوارتر مثل نابرابری قدرت و استفاده از ترفندهای ناعادلانه میپردازد.
• شنیدن این کتاب به درک بهتر نقش عاطفه، برداشت و سوءتفاهم در فرایند مذاکره کمک میکند.

شنیدن این کتاب را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

شنیدن کتاب جواب مثبت بگیریم به این گروهها پیشنهاد میشود:

• مخاطبانی که میخواهند در گفتوگوهای کاری و حرفهای تصمیمهای سنجیدهتری بگیرند.
• کسانی که در اختلافهای روزمره زود وارد چانهزنی فرسایشی میشوند و دنبال شیوهای دقیقتر هستند.
• مدیران، کارمندان و صاحبان کسبوکار که با توافق، تعارض و امتیازدهی سروکار دارند.
• دانشجویان و علاقهمندان به موضوع مذاکره، حل اختلاف و گفتوگوی مؤثر.
• مخاطبانی که میخواهند بدون عقبنشینی شتابزده یا سختگیری بینتیجه، مسیر میانهتری پیدا کنند.

بخشی از کتاب جواب مثبت بگیریم

«خوشتان بیاید یا نیاید، مذاکره‌کننده‌اید. مذاکره واقعیت زندگی است. تمام این‌ها مذاکره است: وقتی دربارهٔ افزایش حقوق با رئیستان صحبت می‌کنید یا می‌کوشید با غریبه‌ای بر سر قیمت خانه‌اش به توافق برسید. دو وکیلی که سعی می‌کنند مشکلی حقوقی را بر سر تصادف خودرو حل‌وفصل کنند. گروهی از شرکت‌های نفتی که برای سرمایه‌گذاری روی اکتشاف نفت در خارج از کشور برنامه‌ریزی می‌کنند. مقامات شهر که با رهبران اتحادیه ملاقات می‌کنند تا مانع اعتصاب کارکنان حمل‌ونقل شوند. وزیر امور خارجهٔ آمریکا که با همتای روسی‌اش پشت میز می‌نشیند تا به توافقی بر سر محدودیت تسلیحات هسته‌ای برسد.
همه هر روز بر سر چیزی مذاکره می‌کنند. مردم حتی وقتی متوجه نیستند، مشغول مذاکره‌اند. شما با همسرتان دربارهٔ اینکه برای شام کجا بروید یا با فرزندانتان دربارهٔ خاموش‌کردن چراغ مذاکره می‌کنید. مذاکره ابزار اصلی به‌دست‌آوردن چیزی است که از دیگران می‌خواهید؛ گفت‌وشنودی است که شما و طرف مقابلتان برای دستیابی به منافعی مشترک و متضاد (و همچنین متفاوت) انجام می‌دهید.
موقعیت‌های نیازمند مذاکره، روزبه‌روز افزایش می‌یابد. تعارض با سرعت رشد می‌کند. همه خواهان مشارکت در تصمیماتی‌اند که در آن نقش مؤثری دارند. تعداد کسانی که تصمیمات دیکته‌شده را می‌پذیرند، کمتر و کمتر می‌شود. مردم با هم اختلاف دارند و از مذاکره برای حل‌وفصل آن کمک می‌گیرند.»