کتاب تاثیر؛ روانشناسی متقاعدسازی

کتاب تاثیر؛ روانشناسی فنون قانع کردن دیگران نوشتهٔ دکتر رابرت بی. سیالدینی، روانشناس، نویسنده، سخنران و استاد دانشگاه آمریکا است که با ترجمهٔ گیتی قاسم زاده در انتشارات هورمزد منتشر شده است.

درباره کتاب تاثیر

تابه‌حال فکر کردید چگونه یک درخواست هنگامی‌که به شیوه‌ٔ خاصی بیان می‌شود، پاسخ منفی می‌گیرد اما همان درخواست باکمی تفاوت در نحوه‌ٔ ‌ارائه می‌تواند، جواب مثبت بگیرد؟

نویسنده در این کتاب مطالب مهمی دربارهٔ موضوع «روان‌شناسی اطاعت و پذیرش» در اختیار مخاطب قرار می‌دهد. او می‌خواهد این قواعد را شرح دهد چون افراد حرفه‌ای در مجاب کردن دیگران، تنها کسانی نیستند که از این قواعد اطلاع دارند و از آن در جهت ادامهٔ راه خود کمک می‌گیرند بلکه همه‌ٔ ما در تعاملات روزانه‌ٔ خود از این قواعد استفاده می‌کنیم و تا حدودی هم قربانی استفاده از آن‌ها توسط همسایه، دوست، همسر و فرزند خود می‌شویم. شناخت این قواعد کمک می‌کند در تصمیم‌های خود عاقلانه‌تر رفتار کنیم.

نوشتن کتاب تاثیر بر اساس ۶ اصل صورت گرفته است و در هر فصل یکی از آن‌ها آورده شده است. هر یک از این قواعد شامل ثبات، مقابله، اثبات اجتماعی، صلاحیت، علاقه و کمیابی ازلحاظ نقششان در جامعه و ازلحاظ اینکه چگونه ممکن است یک مجاب‌گر حرفه‌ای بتواند نیروی عظیمشان را به کار گیرد و با زبردستی آن‌ها را در جهت تقاضایش برای خرید، دهش، پذیرش، دادن رأی و موافقت باهم ادغام کند موردبحث قرار گرفته‌اند.

خواندن کتاب تاثیر را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب را به تمام علاقه‌مندان به روان‌شناسی پیشنهاد می‌کنیم.

بخشی از کتاب تاثیر

«یک روز من تماس تلفنی از طرف دوستی داشتم که به‌تازگی در ایالت آریزونا یک مغازه‌ی فروش جواهرات هندی باز کرده بود. او خبری عجیب دریافت کرد که از شدت هیجان دچار گیجی شد؛ و فکر می‌کرد من به علت اینکه یک روان‌شناسم، بتوانم توضیحی برای این اتفاق عجیب داشته باشم. داستان درباره‌ی نتیجه‌ی فروش سنگ‌های فیروزه‌ای بود، سنگ‌هایی که مدت زیادی فروش نمی‌رفت تا اینکه در فصلی از سال، زمانی که اوج فصل توریستی بود، مغازه به شکلی غیرمعمول پر از مشتری شد -درگذشته، سنگ‌های فیروزه برای قیمتی که بر روی آن‌ها گذاشته‌شده بودند کیفیت خوبی داشتند، با‌وجوداین، به فروش نمی‌رفتند. دوست من برای رهایی از شر آن‌ها چند حقه‌ی معمولی فروش را به کار بسته بود. او سعی کرده بود که با تغییر مکان نمایش آن‌ها، به‌جایی که بیشتر در معرض دید بود، توجه مشتریان را جلب کند؛ اما موفق نشده بود. وی حتی به فروشندگان مغازه‌اش گفته بود که هر طور شده آن‌ها را به فروش برسانند؛ اما بازهم موفق به فروش آن‌ها نشده بود سرانجام، یک‌شب که فردای آن می‌خواست برای خرید جنس به سفر برود به امید خلاص شدن از دست این فیروزه‌های مزاحم تصمیم گرفت که آن‌ها را زیر قیمت به فروش برساند و به علت آنکه دچار ضرر می‌شد یادداشتی از سر خشم با خطی ناخوانا برای فروشنده‌ی ارشد مغازه‌اش با این مضمون گذاشت.

«محتوی این بسته، قیمت × ۲/۱» با بازگشت از سفر و اطلاع یافتن از فروش فیروزه‌ها تعجب نکرد. تعجب او هنگامی بود که فهمید فیروزه‌ها به دو برابر قیمت اصلی خود فروخته‌ شده بودند؛ چون فروشنده‌ در نوشته‌ی خرچنگ‌قورباغه‌ی او ۱/۲ را ۲ خوانده بود!

اینجا بود که وی با من تماس گرفت. به نظرم می‌دانستم که چه اتفاقی افتاده است؛ اما به او گفتم، اگر قرار است همه‌چیز را به‌صورت درست برایت‌ شرح دهم، باید به داستانی گوش کنی که برایت تعریف می‌کنم. درواقع، این داستان درباره‌ی خود من نبود، درباره‌ی بوقلمون‌های مادر بود و در ارتباط با زمینه‌ی نسبتاً جدید علم رفتارشناسی -مطالعه‌ی حیوانات در زیستگاه طبیعی‌شان- بوقلمون‌های مادر، مادران خوبی هستند، آن‌ها با محبت، مراقب و حمایت‌کننده هستند. آن‌ها بیشتر وقت خود را صرف نگهداری، تمیز کردن و جمع‌کردن جوجه‌ها در زیر پروبال خود می‌کنند؛ اما چیز عجیبی در این نوع رفتارشان وجود دارد. در حقیقت، عامل انگیزه‌ِی به وجود آوردن این‌همه احساس مادری در بوقلمون یک‌چیز است: صدای «جیک‌جیک» جوجه‌های نورس. ظاهراً در فرآیند مادری آنان، دیگر ویژگی‌های هویتی جوجه‌ها؛ مانند بو، لمس و یا ظاهر، نقش ضعیفی را بر عهده‌دارند. اگر جوجه صدای «جیک‌جیک» درآورد، مادرش از او مراقبت می‌کند، اگر این صدا را درنیاورد، یا او را نادیده می‌گیرد و یا اینکه هلاکش می‌کند.»