بریده‌هایی از کتاب جواب مثبت بگیریم

جلسهٔ طوفان مغزی به این منظور طراحی می‌شود که حتی‌المقدور ایده‌های بیشتری برای حل مسألهٔ موجود به بار بیاورد. دستورالعمل کلیدی این است که انتقاد و ارزیابی ایده‌ها تماماً به تعویق انداخته شود. گروه صرفاً بدون تأمل برای بررسی اینکه ایده‌ها خوب هستند یا بد، واقع‌گرایانه هستند یا غیرواقع‌گرایانه، به ابداع ایده‌هایی می‌پردازد. با رفع این موانع، هر ایده باید ایدهٔ دیگری را برانگیزد، مانند ترقه‌هایی که هر کدام دیگری را منفجر می‌کنند.

مذاکره گفت‌وشنودی است که وقتی شما و طرف مقابل دارای تعدادی منافع مشترک و متضاد (و همچنین متفاوت) هستید، برای دستیابی به توافق انجام می‌دهید.

نیازهای اصلی انسانی عبارتند از: - امنیت - رفاه اقتصادی - احساس تعلق - تشخص - اختیار زندگی خویش

نکتهٔ اساسی دربارهٔ مذاکره که به آسانی در تعاملات شرکتی و بین‌المللی به فراموشی سپرده می‌شود این است که شما فقط با نمایندگان «طرف دیگر» سر و کار ندارید، بلکه با موجودات انسانی سر و کار دارید. این موجودات انسانی دارای عواطف، ارزش‌هایی که عمیقاً به آنها باور دارند و سوابق و نقطه‌نظرات مختلفی هستند؛ آنها غیرقابل‌پیش‌بینی‌اند. آنها در معرض تعصب‌های شناختی، برداشت‌های متعصبانه، نقاط کور و طفره‌روی‌های غیرمنطقی قرار دارند. ما هم همین‌طور.

نگاه شما به دنیا به این بستگی دارد که کجا نشسته باشید. همه مستعدند چیزی را ببیند که می‌خواهند ببینند. از میان کلی اطلاعات دقیق، همه تمایل دارند حقایقی را انتخاب و رویشان تمرکز کنند که برداشت‌های پیشین آنها را تأیید می‌کنند و به اطلاعاتی که برداشت‌هایشان را زیر سؤال می‌برند، بی‌اعتنا باشند یا آنها را سوءتعبیر کنند. هر طرف مذاکره ممکن است فقط محاسن دعوی خودش و اشتباهات طرف دیگر را ببیند.

در اغلب مذاکرات چهار مانع عمده وجود دارد که مانع ابداع گزینه‌های فراوان می‌شوند: (۱) داوری پیش از موعد؛ (۲) جست‌وجوی پاسخ واحد؛ (۳) پیش‌فرض کیک معین؛ و (۴) این تصور که «حل مسألهٔ آنها مشکل خودشان است». برای غلبه بر این محدودیت‌ها لازم است آنها را درک کنید.

بنابراین، برای ابداع گزینه‌های خلاقانه لازم است: (۱) عمل ابداع گزینه‌ها را از عمل داوری دربارهٔ آنها جدا کنید؛ (۲) گزینه‌های موجود روی میز مذاکره را بسط دهید، نه اینکه به دنبال پاسخ واحدی باشید؛ (۳) در جست‌وجوی منافع متقابل باشید؛ و (۴) روش‌هایی برای تسهیل تصمیمات طرف دیگر ابداع کنید.