دانلود و خرید کتاب صوتی گذر از شکاف

کتاب صوتی گذر از شکاف؛ جست‌وجوی بازارهای بزرگ‌تر برای محصولات نوآورانه نوشتهٔ جفری مور و ترجمهٔ صدرا امامی است. انتشارات شرکت توسعه محتوای لحن دیگر این اثر را با گویندگی مهران نوروزی منتشر کرده است. کتاب گذر از شکاف پلی است بین مدیران، سرمایه‌گذاران، مهندسان فنی، بازاریابان و طراحان محصول. این اثر تلاش می‌کند همهٔ اعضای استارت‌آپ‌ها را پشت یک میز قرار می‌دهد و ادبیات مشترکی برای بررسی چالش‌ها و ارائهٔ راه‌حل ایجاد کند.

درباره کتاب صوتی گذر از شکاف

کتاب گذر از شکاف یکی از ۱۰ کتاب برتر بازاریابی تاریخ به همراه مثال‌های جدیدی از داستان کسب‌وکارهای موفق قرن ۲۱ است. هرساله میلیون‌ها دلار، بدون درنظرگرفتن هزینهٔ ساعات کاری بسیار زیاد بهترین استعدادهای فنی کشور، در تلاش‌هایی ناموفق برای رسیدن به سرزمین پادشاهی برگزیدگان به هدر می‌رود و پس از آن، چه ناله‌ها و شیون‌هایی سرداده می‌شود. کارآفرین ناموفق ناله سرمی‌دهد که «چرا من؟» و سرمایه‌گذاران ناکام می‌نالند که «چرا ما نتوانستیم؟ به محصول ما نگاه کنید. آیا این به‌خوبی یا حتی بهتر از محصولی که ما را شکست داد، نیست؟ چطور می‌توان تشخیص داد که سیلزفورس بهتر از رایت نو، لینکدین بهتر از پلاکسو، شبکهٔ توزیع محتوای اکامی بهتر از اینترنپ یا سرویس ابری رک‌اسپیس بهتر از ترمارک است؟»

گروه شکست‌خورده، با بدخلقی و عصبانیت و ناراضی از اینکه سهم خود را به‌دست نیاورده است، به‌دنبال قربانی می‌گردد. این گروه به چه‌ کسی اشاره می‌کند؟ مشخص است. با استمراری شکست‌ناپذیر و دقتی اشتباه‌ناپذیر، همه مدیر بازاریابی را هدف می‌گیرند. همه فریاد می‌زنند: «تقصیر بخش بازاریابی است! سیلزفورس، رایت نو را؛ لینکدین، پلاکسو را؛ شبکهٔ توزیع محتوای اکامی، اینترنپ را و رَک‌اسپیس، ترِمارک را از بازار بیرون کرده است. حالا ما هم از بازار بیرون شده‌ایم. اخراج برای این هیولا کم است. اعدامش کنید!»

کتاب گذر از شکاف جنبه‌های گوناگون این شکست‌ها را واکاوی می‌کند. با وجود اینکه چنین مسائلی از چالش‌های حرفهٔ بازاریابی است، این‌گونه شکست‌ها مشکلاتی فراتر از مسیر حرفه‌ای ناهموار را نشان می‌دهند. زمانی که سرمایه‌گذاری فناوری پیشرفته شکست می‌خورد، نه‌فقط سرمایه‌گذاران، بلکه مهندسان، سازندگان، مدیرعامل و حتی منشی هم همراه این کشتی غرق می‌شوند. همهٔ ساعت‌های اضافه‌کاری که به امید کسب درآمد از تسهیم سهام سپری شده بودند، بر باد می‌روند. بدتر اینکه به‌دلیل نامشخص‌بودن علت موفقیت یا شکست این سرمایه‌گذاری، شرکت‌های دارای منابع مالی، برای تأمین سرمایهٔ محصولات و شرکت‌های جدید محتاط می‌شوند. پس از آن، سیر منفی ادامه پیدا می‌کند. میزان مورد انتظار بازگشت سرمایه افزایش می‌یابد، ارقام ارزش‌گذاری‌ها تنزل پیدا می‌کنند و تمایل برای قبول ریسک سرمایه‌گذاری کمتر می‌شود. در این میان، وال‌استریت هم آهی عمیق سرمی‌دهد. مدت زیادی است که وال‌استریت به سهام شرکت‌های فناوری پیشرفته کم‌توجه شده است. با وجود تلاش بعضی از تحلیل‌گران بسیار خوب بازار، سهام این شرکت‌ها به‌طور سنتی کمتر از میزان واقعی ارزش‌گذاری می‌شود و در نتیجه، قیمت سهام این شرکت‌ها بیش از حد ناپایدار است. به‌عنوان مثال، برای هر شرکت فناوری پیشرفته کاهش ۳۰ درصدی ارزش سهام، یک روز پس از اعلام کاهش اندک ارقام پیش‌بینی‌شده در صورت‌های مالی فصلی، غیرمعمول نیست.»

واقعاً چطور می‌توان این برتری را تشخیص داد؟ گاهی اوقات پس از بررسی محصولی که موفقیت کمتری کسب کرده است، با این حقیقت مواجه می‌شویم که این محصول به‌شکل چشمگیری، ویژگی به ویژگی و قابلیت به قابلیت، از رقیبش بهتر است. در ترانهٔ فیلم موزیکال گروه سرود این جمله وجود دارد: «اگر تروی دوناهیو می‌تونه ستارهٔ سینما باشه، پس منم می‌تونم.» هر سال جمله‌ای شبیه به این بین استارت‌آپ‌های فناوری پیشرفته در سراسر کشور شنیده می‌شود: «اگر مارک زاکربرگ می‌تونه میلیاردر باشه،...». بدون شک نکتهٔ عالی دربارهٔ فناوری پیشرفته همین است. با وجود شکست‌ها و ناامیدی‌های بی‌شمار، این حوزه همچنان جذابیت خود را به‌عنوان فرصتی برق‌آسا برای ثروتمندشدن حفظ کرده است. کتاب گذر از شکاف برای این منظور راه‌های گوناگونی را پیشنهاد می‌دهد.

یکی از راه‌های خلق نوآوری تحول‌آفرین، ارائهٔ محصولات و خدمات فناوری پیشرفته است؛ محصولات و خدماتی که در عین پیشرفته‌بودن، بازارهای جدیدی هم شکل می‌دهند. برای موفقیت در این مسیر، استارت‌آپ‌ها چالش‌های بسیاری پیش روی خود دارند. بازاریابی و فروش محصولاتی که منجر به تغییر رفتار مشتریان می‌شود، پیچیدگی‌های فراوانی دارد و مدل‌های بازاریابی‌ای که معمولاً برای نوآوری‌های ضمنی طراحی شده است، نمی‌توانند کمکی کنند. علت شکست بسیاری از استارت‌آپ‌ها در این حوزه نیز همین بوده است: ناآشنایی استارت‌آپ‌ها با مشتریان در هر مرحله و خواسته‌هایشان. با ارائهٔ مدل چرخهٔ عمر پذیرش فناوری، جفری مور دیدگاهی جدید برای بازاریابی این محصولات ارائه کرده است. در مدل چرخهٔ عمر پذیرش فناوری، ۵ دسته از مشتریان با ویژگی‌های رفتاری متفاوت مشخص شده‌اند:

نوجویان

پذیرندگان آغازین

اکثریت پیش‌گام

اکثریت پیرو

دیرپذیرندگان

هرکدام از این گروه مشتریان، دلایل متفاوتی برای خرید دارند و در صورتی که استراتژی‌های طراحی محصول و بازاریابی استارت‌آپ‌ها متناظر با هرکدام از این گروه مشتریان نباشد، شکست خواهند خورد؛ اما موضوع فقط طراحی محصول و بازاریابی مناسب نیست. هنگامی که شما در پی تغییر رفتار مشتریان یک بازار هستید، تأیید کیفیت محصولاتتان از سوی آن‌ها به عامل مهمی برای خرید تبدیل می‌شود و اصلی‌ترین پیچیدگی در همین نقطه است. هر گروه از این مشتریان، نظر گروه دیگر را به‌عنوان مرجع قبول نمی‌کند؛ زیرا بر این باور است که گروه‌های دیگر دلایل و سبک رفتاری متفاوتی با آن‌ها دارند. شکاف به همین فاصلهٔ بین گروه مشتریان اشاره دارد؛ شکاف‌هایی که بین هر گروه از مشتریان وجود دارد و عمیق‌ترین آن میان پذیرندگان آغازین و اکثریت پیشگام است. در صورت عدم گذر از آن شکاف، شکست حتمی است و دقیقاً نقطهٔ ورود به بازار انبوه و درآمد سرشار بازار فناوری پیشرفته، همین نقطه است. مور با بررسی دقیق الزامات هر مرحله، بینش و دستورالعملی مشخص برای چگونگی گذر از هر شکاف ارائه می‌دهد. کتاب گذر از شکاف این مسیر را دقیق‌تر می‌نمایاند.

خواندن کتاب صوتی گذر از شکاف را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب به دوستداران کتاب‌هایی با موضوع کسب‌وکار، مدیریت، کارآفرینی و بازاریابی پیشنهاد می‌شود.

بخشی از کتاب صوتی گذر از شکاف

«واقعاً چطور می‌توان این برتری را تشخیص داد؟ گاهی اوقات پس از بررسی محصولی که موفقیت کمتری کسب کرده است، با این حقیقت مواجه می‌شویم که این محصول به‌شکل چشمگیری، ویژگی به ویژگی و قابلیت به قابلیت، از رقیبش بهتر است.

به مثالمان بازگردیم. گروه شکست‌خورده، با بدخلقی و عصبانیت و ناراضی از اینکه سهم خود را به‌دست نیاورده است، به‌دنبال قربانی می‌گردد. این گروه به چه‌کسی اشاره می‌کند؟ مشخص است. با استمراری شکست‌ناپذیر و دقتی اشتباه‌ناپذیر، همه مدیر بازاریابی را هدف می‌گیرند. همه فریاد می‌زنند: «تقصیر بخش بازاریابی است! سیلزفورس، رایت نو را؛ لینکدین، پلاکسو را؛ شبکهٔ توزیع محتوای اکامی، اینترنپ را و رَک‌اسپیس، ترِمارک را از بازار بیرون کرده است. حالا ما هم از بازار بیرون شده‌ایم. اخراج برای این هیولا کم است. اعدامش کنید!»

با وجود اینکه چنین مسائلی از چالش‌های حرفهٔ بازاریابی است، این‌گونه شکست‌ها مشکلاتی فراتر از مسیر حرفه‌ای ناهموار را نشان می‌دهند. زمانی که سرمایه‌گذاری فناوری پیشرفته شکست می‌خورد، نه‌فقط سرمایه‌گذاران، بلکه مهندسان، سازندگان، مدیرعامل و حتی منشی هم همراه این کشتی غرق می‌شوند. همهٔ ساعت‌های اضافه‌کاری که به امید کسب درآمد از تسهیم سهام سپری شده بودند، بر باد می‌روند. بدتر اینکه به‌دلیل نامشخص‌بودن علت موفقیت یا شکست این سرمایه‌گذاری، شرکت‌های دارای منابع مالی، برای تأمین سرمایهٔ محصولات و شرکت‌های جدید محتاط می‌شوند. پس از آن، سیر منفی ادامه پیدا می‌کند. میزان مورد انتظار بازگشت سرمایه افزایش می‌یابد، ارقام ارزش‌گذاری‌ها تنزل پیدا می‌کنند و تمایل برای قبول ریسک سرمایه‌گذاری کمتر می‌شود. در این میان، وال‌استریت هم آهی عمیق سرمی‌دهد.»