کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای

کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای نوشتهٔ مایک کاپلان و ترجمهٔ صدف حکیمی زاده و ویراستهٔ علی معنوی است و نشر آموزنده آن را منتشر کرده است. راهی ساده، آسان و سریع برای فروش هر محصولی به هر کسی، در هر جایی و هر زمانی در این کتاب معرفی شده است.

درباره کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای

فروش را به این صورت تعریف می‌کنند: عمل متقاعد کردن یا قانع کردن فردی به خرید محصول، خدمات یا ایدهٔ شما.

توانایی فروش شما را بر حسب توانایی‌تان در متقاعد کردن دیگران می‌سنجند. هر کسی که بخواهد توانایی فروش خود را به حداکثر برساند، یا این توانایی را در دیگران به حداکثر برساند، باید کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای را بخواند. 

اگر تازه وارد حوزهٔ فروش شده‌اید، قبل از هر کتابی، این کتاب را بخوانید تا احتمال موفقیت زودهنگامتان را تا حد زیادی بالا ببرید. اگر کهنه‌کار و باتجربه هستید و می‌خواهید راهی برای بالا بردن میزان فروش‌تان پیدا کنید (کاری که همه فروشنده‌های خوب همیشه انجام می‌دهند)، این کتاب به شما کمک می‌کند هدف فروشتان را تحقق ببخشید. احتمال زیادی هست که با خواندن این کتاب ابهاماتتان برطرف شود و به درک روشن‌تری از فروش دست پیدا کنید.

اگر مدیر فروش، مربی فروش و/یا مالک کسب‌وکاری هستید، این کتاب را جزو اصول بنیادین آموزش فروش خود قرار دهید.

در کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای این نکات را یاد می‌گیرید:

· هشت مرحله‌ٔ دقیق هر فروش. اگر هر یک از این‌ها را حذف کنید با مشکل مواجه می‌شوید. اگر درست از آن‌ها استفاده کنید، می‌توانید فروش‌تان را به سطح نامحدودی برسانید.

· هدف حقیقی ارائه و مراحل مهمی که باید پیش از آن طی شوند، اما اغلب حذف می‌شوند. اگر مرتکب اشتباه‌های متداول بین فروشندگان می‌شوید، این کتاب، به تنهایی، به شما کمک می‌کند فروش‌تان را دو برابر کنید.

· نحوه‌ٔ کشف راحت اینکه کدام مشتریان بالقوه می‌توانند از محصول یا خدمت شما استفاده کنند و توانایی پرداخت دارند. زمان ارزشمندترین سرمایه‌ٔ فروشندگان است و اگر هدر برود برایشان هزینه دارد.

· یاد بگیرید چطور فرصت‌های بی‌شماری برای تمام کردن معامله ایجاد کنید و بفهمید کی باید از این فرصت‌ها استفاده کنید و معامله را تمام کنید. این بزرگ‌ترین نشانه‌ٔ همه‌ٔ تمام‌کننده‌های برتر است. آن را یاد بگیرید، به کار ببرید و موفق شوید.

· این واقعیت ندارد که باید روش‌های متعددی برای تمام کردن معامله به کار ببرید. همین شیوه‌ٔ ساده برای تمام کردن همه‌ٔ معامله‌ها کافی است.

· قواعد ساده‌ای برای تبدیل هر مخالفتی به فرصت تمام کردن معامله. اگر از این قواعد پیروی کنید، دیگر هرگز مخالفت‌های مشتریان بالقوه مایه‌ٔ نگرانی‌تان نخواهد شد.

خواندن کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

مخاطبان کتاب عبارت‌اند از فروشندگان تازه‌کار و قدیمی، مدیران فروش، آموزش‌دهندگان فروش، مذاکره‌کنندگان، کارآفرینان و مالکان کسب‌وکارها.

بخشی از کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای

«فروشنده‌ها به سه گروه تقسیم می‌شوند:

- سفارش‌گیرنده‌ها

- ارائه‌دهنده‌ها

- تمام‌کننده‌ها

اینکه فروشنده‌ای در کدام گروه جای می‌گیرد بستگی به توانایی او در کنترل یا هدایت خریداران بالقوه و متقاعد یا قانع کردن آن‌ها به خرید دارد. قبل از آنکه به خواندن ادامه دهید ساعت‌تان را نگاه کنید و زمان را یادداشت کنید. این کار را انجام دهید و بعد به خواندن ادامه دهید.

درست همان‌طور که می‌توانید بدن خودتان را کنترل یا هدایت کنید یا هنگام رانندگی خودرو را کنترل کنید، می‌توانید توجه دیگران را هم کنترل یا هدایت کنید. اگر ساعت‌تان را نگاه کرده باشید، یعنی من موفق شدم که توجه‌تان را کنترل و به ساعت هدایت کنم. در نتیجه، شما را از زمان آگاه کردم. وقتی فروشنده‌ای توجه مشتری بالقوه را کنترل و به خصوصیات مختلف محصول یا خدمتش هدایت می‌کند و او را از این آگاه می‌کند که این محصول یا خدمت چطور مشکلش را حل می‌کند همین کار را می‌کند.

این کار را به صورت مرحله به مرحله انجام می‌دهد و مشتری بالقوه را در هر یک از ۸ مرحلهٔ نقشهٔ راه هدایت می‌کند تا زمانی که محصول یا خدمت را بخواهد و به آن تمایل پیدا کند.

هر چه بیشتر قادر باشید و بخواهید طی مراحل نقشهٔ راه توجه مشتری بالقوه‌تان را به طریقی مثبت هدایت یا کنترل کنید، فروش و درآمدتان بیشتر می‌شود. بیایید این سه نوع فروشنده و تفاوت‌هایشان را از لحاظ میزان کنترل و هدایت بررسی کنیم.

سفارش‌گیرنده‌ها، همان‌طور که از نام‌شان پیداست، فقط سفارش می‌گیرند (درخواست خرید). کارشان این است که به سفارش‌های صادر شدهٔ خریداران بالقوه رسیدگی کنند.

سفارش‌گیرنده‌ها معمولاً افراد را قانع به خرید نمی‌کنند. شاید اگر از آنها سؤال شود جواب دهند و به گزینه‌های مختلف مربوط به محصولات یا خدمات اشاره کنند، اما به طور فعال در صورت دادن فروش مشارکت ندارند. مشتری بالقوه که معمولاً با دیدن تبلیغات یا به روش دیگری به خرید تحریک شده است، خودش تصمیم به خرید گرفته است. سفارش‌گیرنده‌ها کار زیادی برای کنترل یا هدایت توجه او به هیچ یک از مراحل فروش انجام نمی‌دهد.

چند نمونه از سفارش‌گیرنده‌ها عبارتند از کارمندان پشت کانتر در فروشگاه‌های زنجیره‌ای و اپراتورهای تلفنی که پاسخگوی خریدارانی هستند که محصولی را در برنامه‌های اطلاعاتی- تبلیغاتی تلویزیون یا کاتالوگ دیده‌اند. سفارش‌گیرنده‌ها برای کسب‌وکارها بسیار مفید و مهم هستند، به‌خصوص کسب‌وکارهایی که از بازاریابی و تبلیغات مؤثری استفاده می‌کنند که کل کار قانع یا متقاعد کردن خریداران را انجام می‌دهد.

ارائه‌دهندگان هم همان‌طور که از نام‌شان پیداست در ارائهٔ محصولات یا خدمات به خریداران بالقوه تخصص دارند. معمولاً از ارائهٔ خود (دادن اطلاعات) برای آگاه کردن خریداران بالقوه از خصوصیات محصولات یا خدمات‌شان استفاده می‌کنند. می‌توانند توجه خریداران بالقوه را کنترل و به خصوصیات محصولات یا خدمات‌شان هدایت کنند، اما در مراحل حیاتی دیگر از نقشهٔ راه هشت مرحله‌ای توجه افراد را کنترل و هدایت نمی‌کنند.

ارائه‌دهندگان، در بهترین حالت مطمئن هستند، تمام جزئیات را دربارهٔ محصول یا خدمت خود می‌دانند و می‌توانند به تمامی سؤالات خریداران بالقوه پاسخ بدهند. شاید بسیار خوش‌بیان، مطلع، روش‌مند و دقیق باشند. شاید هم بسیار دلسوز و واقعاً به کار خود علاقمند باشند. اما فقط روی ارائهٔ خود (و اطلاعات دربارهٔ محصول) تکیه دارند، با این امید که به قدر کافی علاقه به خرید را در افراد ایجاد کنند.

ارائه‌دهندگان شامل کسانی می‌شوند که در نمایشگاه‌ها هم‌زمان به تعداد زیادی مشتری بالقوه ارائه می‌دهند و همچنین فروشندگان کانال‌های خرید تلویزیونی. آن‌ها هم مثل سفارش‌گیرنده‌ها خدمات ارزشمندی برای کسب‌وکارهای زیادی ارائه می‌دهند.

تمام‌کننده چنان‌که از نامش پیداست در تمام کردن (یا به نتیجه رساندن) معاملهٔ فروش تخصص دارد.

تمام‌کننده می‌داند چطور توجه خریدار را در هر یک از مراحل فروش، کنترل و هدایت کند و حاضر است این کار را انجام دهد.

تمام‌کننده‌ها تک‌تک مراحل را تحت کنترل کامل خود دارند. آن‌ها ۱۰۰٪ در فرآیند فروش مشارکت دارند و هیچ‌چیز را به احتمال واگذار نمی‌کنند. در قانع یا متقاعد کردن افراد به خرید محصولات، خدمات یا ایده‌هایشان مهارت بسیار بالایی دارند. تمام مهارت‌های بهترین ارائه‌کننده‌ها و خیلی بیشتر را دارند. برای فروش، فقط روی ارائه تکیه نمی‌کنند، بلکه ارائه را تنها یکی از ابزارهای خود می‌دانند.

تمام‌کننده‌ها مراحل دقیق مورد نیاز برای متقاعد کردن افراد به خرید را می‌دانند و از فنون، اطمینان و اعتماد به نفس لازم برای انجام تمام و کمال هر مرحله برخورداراند. همیشه می‌دانند فرآیند فروش چطور پیش می‌رود و نقشهٔ راه ۸ مرحله‌ای را تا انتها دنبال می‌کنند.

به امید فروش نمی‌نشینند، بلکه به طور فعال باعث صورت گرفتن آن می‌شوند.»