کتاب جواب مثبت بگیریم

کتاب جواب مثبت بگیریم؛ مذاکره برای دستیابی به توافق بدون تسلیم شدن نوشتهٔ راجر فیشر و ویلیام یوری و بروس پاتون و ترجمهٔ مهرداد فروزنده است و انتشارات آموخته آن را منتشر کرده است. جواب مثبت بگیریم کتابی بسیار خواندنی و الفبای عملی دربارهٔ اصول مذاکره است. همهٔ ما که به عنوان مذاکره‌کننده با مسائل شخصی، اجتماعی و کسب‌وکار سروکار داریم، نیاز داریم مهارت‌های خود را در زمینهٔ حل‌وفصل تعارض و رسیدن به توافق بهبود دهیم. این کتاب، بهترین نقطهٔ آغاز برای بهبود این مهارت‌هاست.

درباره کتاب جواب مثبت بگیریم

همهٔ ما هر روزه در حال مذاکره هستیم و دوست داریم در مذاکره برنده باشیم و از طرف مقابل خود جواب «بله» بگیریم. کتاب جواب مثبت بگیریم به شما کمک می‌کند در این مذاکرات موفق باشید و با راهکارهایی اصولی، شما را برای رسیدن به اهدافتان یاری می‌رساند. این کتاب توانسته در سه دههٔ گذشته، روش تصمیم‌گیری و حل مشکلات را در خانواده، اجتماع و محیط کار دگرگون سازد.

در گذشته تصور بر این بود که همیشه یک برنده و یک بازنده وجود دارد. این کتاب به دنیا ثابت کرد که می‌توان راهبرد برد- برد را در پیش گرفت، به گونه‌ای که هر دو طرف مذاکره پیروز شوند. این کتاب با مثال‌ها و روش‌هایی کاربردی به شما نشان می‌دهد که چگونه یک مذاکره را مدیریت کنید و به پیش ببرید. برای تأثیر بیشتر و بهتر آموزه‌های کتاب، مثال‌های موجود در کتاب کاملا به روز شده‌اند و از دانش و علم مذاکره در دنیای امروز برای ویراست جدید کتاب به‌خوبی بهره گرفته شده است.

نویسندگان کتاب ویلیام یوری، رابرت فیشر و بروس پاتون از خبره‌ترین کارشناسان حوزهٔ مذاکره به شمار می‌روند. ویلیام یوری و رابرت فیشر از بنیان‌گذاران برنامهٔ مذاکرات هاروارد هستند. یوری به کاخ سفید، پنتاگون و شرکت‌های فورچون ۵۰۰ در زمینهٔ مذاکره مشاوره می‌دهد. وی دکترای انسان‌شناسی خود را از دانشگاه هاروارد دریافت کرده و کتاب‌هایش در دنیا بیش از ۵ میلیون نسخه فروش داشته است.

این کتاب دربارهٔ روش مذاکرهٔ اصولی است. اولین فصل، مسائلی را توضیح می‌دهد که به هنگام استفاده از راهبردهای استاندارد مذاکرهٔ اصولی پیش می‌آیند. چهار فصل بعدی چهار اصل این روش را شرح می‌دهند. سه فصل نهایی هم به سؤالات متداول دربارهٔ این روش پاسخ می‌دهند: چه اتفاقی می‌افتد اگر طرف دیگر قدرتمندتر باشد؟ اگر طرف دیگر با شما کنار نیاید چه؟ و اگر از حقه‌های کثیف استفاده کند؟

خواندن کتاب جواب مثبت بگیریم را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب را به کسانی که می‌خواهند در مکالمات خود جواب بله بگیرند پیشنهاد می‌کنیم.

بخشی از کتاب جواب مثبت بگیریم

«وقتی مذاکره‌کنندگان بر سر مواضع چانه می‌زنند و خود را در این مواضع گیر می‌اندازند، هر چه موضع خود را صریح‌تر بیان کنید و در برابر حملات از این موضع دفاع کنید، به آن متعهدتر می‌شوید. هر چه بیشتر سعی کنید طرف دیگر را متقاعد کنید که تغییر موضع اولیهٔ شما امکان‌پذیر نیست، تغییر موضع‌تان سخت‌تر می‌شود. منیّت شما با موضع‌تان یکی می‌شود. حالا منفعت جدیدی در «حفظ ظاهر» دارید (در تطبیق اقدام آتی با مواضع گذشته) که احتمال تطابق عاقلانهٔ هر گونه توافق را با منافع بنیادین طرفین پایین‌تر و پایین‌تر می‌آورد.

این خطر که چانه‌زنی موضعی مانع مذاکره می‌شود در سال ۱۹۶۱ با شکست مذاکرات منع کامل فعالیت‌های هسته‌ای به رهبری رئیس‌جمهور وقت آمریکا، جان اف.کندی به خوبی اثبات شد. ممنوعیتی که اگر تصویب می‌شد، ممکن بود مانع بخش زیادی از مسابقهٔ تسلیحاتی این ابرقدرت طی سه دههٔ بعد شود. سؤال مهمی مطرح شد: اتحاد جماهیر شوروی و ایالات متحده هر سال چند بار می‌توانند در قلمروی کشور دیگر دربارهٔ وقایع لرزه‌ای مشکوک تحقیق کنند؟ شوروی در نهایت سه بازرسی را پذیرفت. ایالات متحده به کمتر از ده بازرسی راضی نشد. و اینجا بود که مذاکرات (به دلیل مواضع) با شکست مواجه شد. در عین حال، هیچ‌کس نفهمید آیا «بازرسی» یعنی یک فرد که به مدت یک روز به بررسی می‌پردازد، یا صد نفر که حساب‌نشده و به مدت یک ماه مشغول فضولی هستند. طرفین برای تدوین آیین‌نامهٔ بازرسی، به گونه‌ای که خواست ایالات متحده را دربارهٔ بازرسی به همراه تمایل هر دو کشور به حداقل نفوذ تأمین کند، تلاش اندکی به خرج دادند.»