کتاب شاه کلید ارائه موفق

کتاب شاه کلید ارائه موفق نوشتهٔ اورن کلاف و ترجمهٔ سعید یاراحمدی است و انتشارات آموخته آن را منتشر کرده است. روشی خلاقانه برای معرفی، متقاعدسازی و بستن قراردادها در این کتاب آمده است.

درباره کتاب شاه کلید ارائه موفق

اگر شغلتان ایجاب می‌کند محصول یا خدمتی را بفروشید، ایده‌ای را به دیگران بقبولانید یا به فکر جذب سرمایه برای شرکت نوپای خود هستید، می‌دانید که یک ارائهٔ خوب چگونه می‌تواند سکوی پرتابتان در این مسیر باشد و یک ارائهٔ بد چطور می‌تواند تمام رؤیاهایتان را نقش بر آب کند. پیشرفت در هر کاری با همکاری دیگران بسیار سریع‌تر خواهد بود و برای جذب این همکاری، باید نشان دهیم هدفمان ارزشمند است و این کار را باید با ارائه‌ای مؤثر انجام دهیم. با اینکه بیشترمان کمتر از یک درصد عمرمان را صرف ارائه‌کردن می‌کنیم، شاید مهم‌ترین کاری باشد که در کل زندگی‌مان انجام می‌دهیم و با این حال، باز هم در انجامش افتضاحیم.

انسان‌ها به‌رغم ماهیت معاشرتی خود، در بیشتر موارد مشکل ارتباطی دارند. به عبارت دیگر، آن چیزی را که در مغزمان می‌گذرد نمی‌توانیم به درستی منتقل کنیم و زبان همدیگر را نمی‌فهمیم و همین امر ارائه را به کاری بسیار مشکل تبدیل می‌کند. پیش خودمان فرض می‌کنیم اگر ایده‌مان خوب باشد، در حین ارائه تپق نزنیم و شخصیت پیروز را از خود نشان دهیم، مخاطبانمان به خواستهٔ ما عمل می‌کنند. ولی از این خبرها نیست. ارائه‌دادن یکی از مهارت‌هایی است که نه به میزان تلاشتان، بلکه به روش مورد استفاده‌تان بستگی زیادی دارد. روش بهتر مساوی موفقیت بیشتر و روش خیلی بهتر مساوی موفقیت خیلی بیشتر است.

اورن کلاف، رئیس واحد «بازارهای سرمایه» در بانک سرمایه‌گذاری کپیتال اینترسکشن کسی است که حرفش را به دل هر مخاطبی می‌نشاند. او ارائه‌های موفقش را با استعداد مادرزادی خاص یا امکانات ویژه‌ای انجام نمی‌دهد. در واقع در مبارزه با افراد زیادی که استعدادی ویژه‌ای در ارائه کردن داشته‌اند و رقبایی که امکانات فراوانی در اختیارشان بوده، سربلند بیرون آمده است. راز او روش منحصربه‌فردش است که بر پایهٔ طبیعت انسان بنا نهاده شده است.

در کتاب شاه کلید ارائه موفق، او روش منحصربه‌فرد خود را با ما در میان می‌گذارد، روشی که قفل هر ارائه‌ای را باز می‌کند و فرصتی برای متقاعدسازی افراد در اختیارمان قرار می‌دهد. او برای خلق این روش ۱۰هزار ساعت مطالعه، پژوهش و آزمایش انجام داده است. روشی که چشمانمان را بر واقعیت‌های حاکم بر روند تصمیم‌گیری باز می‌کند و به ما می‌گوید چطور از این واقعیت‌ها به نفع خودمان استفاده کنیم. در این کتاب، با مفهوم «ارائهٔ چارچوب‌محور» آشنا می‌شویم. مفهومی که زیربنای این روش را تشکیل می‌دهد و با درک آن تازه متوجه می‌شویم تا به حال کجای کار را اشتباه کرده‌ایم.

در دنیای امروز، یادگیری ارائهٔ مؤثر از نان شب هم واجب‌تر است. جذب سرمایه کار سختی شده و رقابت شدیدتر شده است. اگر روی شانس باشید، مشتریانتان با پیامک‌ها، ایمیل‌ها و تماس‌های تلفنی حواسشان پرت شده و اگر بد آورده باشید، اصلاً در باغ نیستند و ارائه‌تان در ذهنشان وارد مسابقه‌ای نفس‌گیر با مشکلات روزمره می‌شود. برای پیروزی در این مسابقه باید از ریزه‌کاری‌های شخصیتی انسان‌ها آگاه باشیم و با پیروی از آن‌ها، همه را متعجب کنیم. با یادگیری این روش زبانی مخاطب‌پسند در اختیار خواهید داشت که با استفاده از آن می‌توانید در هر موقعیت کاری در رویارویی با هر رقیبی سربلند بیرون بیایید.

خواندن کتاب شاه کلید ارائه موفق را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب را به دوستداران کتاب‌های مدیریت و کسب‌وکار پیشنهاد می‌کنیم.

درباره اورن کلاف

اورن کلاف رئیس واحد «بازارهای سرمایه» برای بانک سرمایه‌گذاری کپیتال اینترسکشن است و در این واحد، ده‌ها میلیون دلار پول از سرمایه‌گذارها و مؤسسه‌ها جذب می‌کند. این بانک با استفاده از رویکردهای پیشگامانهٔ کلاف برای جذب سرمایه و استفاده از واقعیت‌های عصب‌شناسی در برنامه‌های بازار سرمایه‌اش، توانسته تا ۲۵۰ میلیون دلار دارایی را تحت مدیریت خودش در آورد. کلاف یکی از مختصصان مدل‌سازی مالی و یکی از توسعه‌دهندگان برنامهٔ ولاسیتی است؛ برنامه‌ای برای بازارهای سرمایه که ۱۰۰ میلیون دلار سهام خصوصی و سرمایه‌گذاری خطرپذیر جذب کرده است. او در بورلی‌هیلز کالیفرنیا زندگی می‌کند.

بخشی از کتاب شاه کلید ارائه موفق

«در سال ۱۹۵۳، جیمز واتسون و فرانسیس کریک، زیست‌شناسان مولکولی، جهان را با ساختار مارپیچی دوگانهٔ دی‌ان‌ای آشنا کردند که به راز زندگی معروف است و بیشتر افراد عقیده دارند مهم‌ترین کشف علمی قرن بیستم بوده است. این کشف برای واتسون و کریک جایزهٔ نوبل را به ارمغان آورد. جالب‌توجه‌ترین نکتهٔ این دستاورد این است که خواندن متن معرفی کامل آن با صدای بلند فقط پنج دقیقه طول می‌کشد. منظورم معرفی کامل است، معرفی راز زندگی، توضیح آن با جزئیات و نشان دادن نحوهٔ کارکرد آن.

یک لحظه به این موضوع فکر کنید:مهم‌ترین کشف علمی قرن بیستم را می‌توان در پنج دقیقه ارائه کرد. با این حال، تقریباً هر ارائه‌ای که دیده‌ام، و باید بگویم هر ساله صدها ارائه می‌بینم، دست کم ۴۵ دقیقه و معمولاً یک ساعت زمان می‌برد که خیلی زیاد است! هیچ شرکتی درآمریکا نباید به مدیران اجرایی‌اش یک ساعت مهلت ارائه دهد. چند لحظهٔ دیگر دلیلش را می‌فهمید.

ارائهٔ ایدهٔ بزرگ

تا این‌جای کار، به عالم چارچوب‌ها و جایگاه پرداختیم که مفاهیمی انتزاعی‌اند. ولی حالا باید بند کفش‌های‌تان را ببندید و پیراهن‌تان را مرتب کنید، زمان آن فرا رسیده که در مقابل عده‌ای بایستید و ارائه‌ای انجام دهید.

و اگر شما در خط مقدم ارائه قرار گرفته‌اید، کسی که باید ایده‌ای بزرگ را در جاهای مختلف ارائه کند، باید دقیقاً بدانید چگونه ارائه‌ای کامل را در چارچوب زمانی خیلی کوتاه‌تری از بسیاری ارائه‌های دیگر انجام دهید. ولی همان‌طور که در ادامه می‌بینید، چارچوب‌های زمانی کوتاه یک انتخاب نیستند، بلکه یک اجبارند. پرداخت بهای ارائهٔ بلندتر در توان‌تان نیست. مغز مخاطب‌تان به شما زمان بیشتری نمی‌دهد. و بدتر اینکه وقتی بعد از تقریباً ۲۰ دقیقه توجه افراد از دست می‌رود، مغز شروع به فراموش کردن مطالبی می‌کند که طی این ۲۰ دقیقه یاد گرفته است. در این‌جاست که به خانهٔ اول برمی‌گردید.

به محض اینکه ارائه یا معرفی شروع می‌شود، یک چیز حیاتی باید اتفاق بیفتد:مخاطب باید احساس راحتی کند. در بسیاری از موارد، آن‌ها این احساس را ندارند، زیرا نمی‌دانند چه مدت مشغول گوش کردن به شما خواهند بود و شما یک فرد غریبه‌اید. بیشتر افراد دوست ندارند یک ساعت برای یک ارائه بنشینند. برای اینکه خیال آن‌ها را راحت کنیم، راهکار ساده‌ای دارم که الگوی محدودیت زمانی نام دارد. این الگو دقیقاً همان جمله‌ای است که بیان می‌کنید تا مخاطب‌تان بداند مثل همیشه گرفتار جلسه‌ای یک ساعتی نشده است:«بچه‌ها، بیاین شروع کنیم. فقط ۲۰ دقیقه وقت دارم که این ایدهٔ بزرگ رو به شما ارائه کنم، که این مقدار زمان، کمی وقت در اختیارمون می‌ذاره تا قبل از رفتنم بیشتر درباره‌ش با هم حرف بزنیم».

چنین حرفی خیال مخاطب را راحت می‌کند. این کار نشان می‌دهد کاربلد و حرفه‌ای هستید. یک حرفه‌ای هر موضوعی را می‌تواند در ۲۰ دقیقه ارائه کند. همچنین نشان می‌دهد که سرتان شلوغ است، زیرا ایده‌ای قوی دارید و نمی‌توانید در یک جلسه وقت زیادی صرف کنید.

آنچه در ارائه مهم است تسلط‌تان بر جزئیات نیست، بلکه تسلط‌تان بر توجه و زمان است. به جای تلاش برای دستیابی به چیزی که تقریباً غیرممکن است، یعنی در اختیار داشتن توجه مخاطب بیشتر از ۲۰ دقیقه، باید از محدودیت‌های بازهٔ توجه انسان پیروی کنیم.

ارائه را طی چهار بخش یا مرحله انجام می‌دهید:

۱. معرفی خودتان و ایدهٔ بزرگ:۵ دقیقه.

۲. توضیح بودجه و سس مخصوص‌تان:۱۰ دقیقه.

۳. ارائهٔ معامله:۲ دقیقه.

۴. تجمیع چارچوب‌ها برای مهارت‌های شناختی گرم:۳ دقیقه.»