کتاب هنر و دانش مذاکره

کتاب هنر و دانش مذاکره نوشتهٔ مارک شوئنفیلد و ریک شوئنفیلد و ترجمهٔ مسعود راجی و علی مستاجران است و نشر نی آن را منتشر کرده است.

درباره کتاب هنر و دانش مذاکره

مذاکره، جریان و فرایندی است که بین دو یا چند طرف آغاز می‌شود و هدف آن رسیدن به توافق و دستیابی به امتیازاتی است. مذاکره‌کننده غالباً به نمایندگی از سوی شخصی حقیقی یا حقوقی که صاحبکار اصلی یا تصمیم‌گیرنده‌ی نهایی است وارد مذاکره می‌شود. مذاکره، فرایندی است که در همه‌جا و همه‌ٔ حوزه‌های فعالیت فردی و اجتماعی جریان دارد و آثاری عمیق و بلندمدت بر زندگی فرد و جامعه می‌گذارد. در اروپا، امریکا، ژاپن و چین، فعالیت‌های وزینِ اجتماعی و اقتصادی بر اساس مذاکرات و توافقاتی سنجیده است. تجربیات حاصل از مذاکرات به تدریج مدون شده و به شکل کتاب منتشر می‌شوند. کتاب حاضر بر اساس درس‌های مارک شوئنفیلد برای مدیران اجرایی، وکلا، حقوقدانان و مدیران اقتصاد، صنایع و بازرگانی تدوین شده است.

خواندن کتاب هنر و دانش مذاکره را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب برای سمینارها و مطالعه فردی تنظیم شده است. ساختار آن براساس درس‌های آقای مارک شوئنفیلد برای مدیران اجرایی، وکلا، حقوق‌دانان و مدیران اقتصاد، صنایع و بازرگانی است. مطالب کتاب به نحوی تنظیم شده‌اند که هر فصل مبتنی و متکی بر مطالب فصل‌های پیش از آن است. در ابتدای هر فصل مفاهیم اساسی و اصطلاحات کلیدی داده می‌شوند، آن‌گاه ضمن تشریح مفاهیم اساسی، با ارائه برخی مثال‌ها و سناریوهای مذاکره سعی شده که مطلب روشن‌تر شود. هر فصل با آزمونی پایان می‌یابد که میزانی برای سنجش درک مطالب آن فصل است. در پایان کتاب یک آزمون کلی با ۵۰ سؤال ارائه شده است.

بخشی از کتاب هنر و دانش مذاکره

«تعیین ماهیت اهداف مذاکره، برای تعیین پایین‌ترین سطح قابل‌قبول، ضروری است. افزون بر این، اگر مذاکره‌کننده غیر از تصمیم‌گیرنده باشد، اهداف به تعیین حدود اختیاراتِ مذاکره‌کننده کمک می‌کنند. به‌علاوه، اهداف مذاکره بر انتخاب استراتژی و تاکتیک‌ها اثر می‌گذارند.

قبل از تعیین پایین‌ترین سطح قابل‌قبول (و استراتژی و تاکتیک‌ها)، اهداف مذاکره را باید همچون راهنمای مذاکره بررسی کرد. اهداف می‌توانند کلی و عام یا جزئی و خاص باشند. ولی به‌هرحال، اهداف مذاکره باید به صورت نکاتی عینی و ملموس درآورده شوند، چنانکه بتوانند:

۱. با شرح و تفصیلاتشان در مذاکره، پیشنهاد یا پذیرفته شوند.

۲. در مواد و بندهایی از توافق جای داده شوند.

۳. قانوناً ضمانت اجرایی داشته باشند (مگر آنکه هدف مطلوب یا ممکن برای دو طرف توافق یا قصدی کلی باشد که به سبب کلی بودنش پشتوانه قانونی و ضمانت اجرایی داشته باشد).

اگر از اهداف مذاکره نتوان برای سه منظور فوق استفاده کرد، آن‌گاه باید آنها را روشن و تصریح کرد.

مذاکره‌کننده درصورتی می‌تواند وظایف خود را با کارایی و رسایی انجام دهد که تأثیر اهداف دو طرف را بر فرایند مذاکره به‌طور کامل دانسته و درک کرده باشد. اگر مذاکره‌کننده تصمیم‌گیرنده نباشد، نه‌تنها باید اهداف تصمیم‌گیرنده را به‌خوبی درک کند، بلکه باید در زمان مقتضی به او اندرز دهد. این اندرز شاید مستلزم پرسش‌ها و ارزیابی‌های مداومِ دانسته‌ها باشد.»