کتاب اصول و فنون مذاکره

کتاب اصول و فنون مذاکره نوشتهٔ ری ج. لویکی، براس بارن، دیوید م. ساندرس و جان میلتون است و با ترجمهٔ جواد نائیجی و محمدرضا حسومیان در انتشارات اختران منتشر شده است.

درباره کتاب اصول و فنون مذاکره

ما هر روز با موقعیت‌های بی‌شماری مواجه می‌شویم که گذر موفق از آن‌ها نیازمند برقراری ارتباطی صحیح، منطقی و اصولی است. بخشی از این ارتباط در قالب فرایند مذاکره صورت می‌گیرد که شامل مبادله و انتقال کلمات، احساسات، ادراکات و دیدگاه‌های طرفین گفت‌وگو است. ما در نقش‌های مختلف به‌عنوان پدر، فرزند، همسر، همکار، رئیس، مرئوس و... در حال مذاکره با اطرافیانمان هستیم، هرچند آن‌قدر در بازی این نقش‌ها غرق شده‌ایم که بدون آگاهی و مطالعه، موقعیت‌های مذاکره‌ای موجود نقش‌هایمان را اداره می‌کنیم. کتاب اصول و فنون مذاکره حاوی مطالبی دربارهٔ راهبردها، انواع مذاکره و فرایند آن است و ضمناً به نقش ادراکات و ارتباطات در این فرایند می‌پردازد.

خواندن کتاب اصول و فنون مذاکره را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب را به تمام علاقه‌مندان به یادگرفتن فنون مذاکره پیشنهاد می‌کنیم. 

بخشی از کتاب اصول و فنون مذاکره

«اندکی بعد از این که جو پشت میز کارش نشست، فروشندهٔ اتومبیل که قبلاً در مورد خرید یک اتومبیل جدید با او صحبت کرده بود، به او تلفن زد. فروشنده می‌خواست نظر سو را راجع به اتومبیل و این که آیا می‌خواهد اتومبیل را امتحان کند یا نه، جویا شود. جو کاملاً مطمئن نبود که سو با انتخاب او موافقت کند، چون او روی اتومبیل لوکسی دست گذاشته بود که به نظر سو بسیار گران بود. جو از آخرین قیمت پیشنهادی فروشنده راضی بود، ولی فکر می‌کرد جا دارد کمی دیگر هم تخفیف بگیرد. برای همین، جو بر اهمیت نظر سو تأکید کرده بود تا فشار بیشتری به فروشنده وارد کند و قیمت را پایین‌تر بیاورد.

به محض این که جو گوشی را گذاشت، تلفن دوباره زنگ زد. سو پشت خط بود و تماس گرفته بود تا راجع به درماندگی خود از بعضی رویهها در بانک محل کارش که در آن به عنوان کارمند ارشد اعتبارات کار می‌کرد، صحبت کند. سو از کار کردن برای این بانک قدیمی که به صورت خانوادگی اداره می‌شد سرخورده شده بود، چون عملیات آن چندان خودکار نبود، خیلی بوروکراتیک اداره می‌شد و در پاسخ‌گویی به نیازهای مشتریان بسیار کند عمل می‌کرد. پرداخت وامی را که سو طی یک هفته تأیید می‌کرد، بانک‌های رقیب ظرف ۳ ساعت به تصویب می‌رساندند. در عین حال که بخش ستادی بانک به برخورد مؤدبانه و مردمی با مشتریان گرایش داشت، مشتریانش دائماً در برابر بانک‌های بزرگتر کمتر و کمتر می‌شدند. هربار که می‌خواست در این مورد با مدیران ارشد بانک بحث کند با مقاومت و سخنرانی آنان در مورد ارزش روشهای سنتی روبه‌رو می‌شد.

تمام بعدازظهر جو صرف جلسهٔ بودجهٔ سالانه شد. جو از این جلسات متنفر بود. افرادی که از واحد مالی در این جلسات شرکت می‌کردند، مطابق میل خود بودجهٔ تمام واحدها را ۳۰ درصد کاهش می‌دادند و بعد تمام مدیران مجبور بودند برای گرفتن بودجهٔ پروژهٔ خود به بحثی بی‌پایان بپردازند. جو یاد گرفته بود که با افراد زیادی کار کند. حتی کسانی که از آنها چندان خوشش نمی‌آمد، ولی کارمندان واحد مالی واقعاً متکبرترین و مستبدترین کسانی بودند که می‌شد تصور کرد. او نمی‌فهمید چرا مدیران ارشد متوجه نیستند که این افراد تا چه حد به تلاش‌های تحقیق و توسعهٔ گروه‌های مهندسی آسیب وارد می‌کنند. جو خود را فردی منطقی می‌دانست، ولی نحوهٔ برخورد این افراد طوری بود که او حس می‌کرد نمی‌خواهد در برابر آنها حتی ذره‌ای عقب‌نشینی کند، او آماده شده بود در برابر آنها جبهه بگیرد و با آنها تا رسیدن به نتیجه بجنگد.»