کتاب اصول و فنون مذاکره

مذاکره مهارتی مرکب از علم و هنر است که در آن نتایج مثبت از دانش، تجربه، برنامه‌ریزی دقیق و قدری شانس به دست می‌آید.

تامسون و رید هستی در مطالعات آزمایشگاهی خود در مورد این فرض به تحقیق پرداختند و دریافتند که بیش از دو سوم افراد (۶۸%) می‌پنداشتند که مذاکرهٔ بعدی آنان یک موقعیت برد ـ باخت خواهد بود و تنها ۳۲% از افراد آن را یک موقعیت برد ـ برد می‌دانستند.

دنبال کردن یک فرایند منصفانه به احساس رضایت و موفقیت هر دو طرف کمک خواهد کرد.

تلاشی که بر اساس ادراکات فرایندی مذاکره صورت می‌گیرد می‌تواند به تغییر تصویری که از برابری، انصاف، امتیازات و تقابل پیشنهادات در ذهن فرد شکل گرفته، کمک کند. وقتی که یک طرف پیشنهادات مختلفی ارائه می‌کند که توسط طرف مقابل رد می‌شود و به جای آن هیچ پیشنهاد جایگزینی هم مطرح نمی‌کند، ممکن است احساس کند که برخورد مناسبی با او صورت نگرفته است و مذاکره را قطع کند. اگر یکی از طرفین امتیازی دهد و طرف مقابل نیز با واگذاری امتیازی پاسخ دهد، احساس آرامش و اعتماد بسیار بیشتری به وجود خواهد آمد.