کتاب مذاکره

کتاب مذاکره نوشتهٔ ماکس اچ. بیزرمن و ترجمهٔ مجید مجیدی توسط نشر نوین منتشر شده است. نویسنده در این کتاب به بررسی و آموزش اصول و استراتژی‌های مذاکره در دنیای متحول امروز می‌پردازد و بر انطباق مفاهیم اثبات‌شدهٔ مذاکره با شرایط و زمینه‌های جدید فرهنگی، سیاسی، اقتصادی و شیوه‌های ارتباطی تأکید دارد. نسخهٔ الکترونیکی این کتاب را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب مذاکره

کتاب مذاکره به خوانندگان می‌آموزد که چگونه با ترکیب حکمت‌های جاودانه و راهبردهای نوآورانه، در هر زمینه‌ای به‌طور کارآمد مذاکره کنند. ماکس اچ. بیزرمن با ارائهٔ مثال‌های به‌یادماندنی و داستان‌های شگفت‌انگیز، نشان می‌دهد که چگونه می‌توان اصول مذاکره را با شرایط و زمینهٔ خاص خود تطبیق داد. هدف اصلی کتاب، توانمندسازی خوانندگان برای خلق و کسب ارزش در دنیای به‌سرعت در حال تغییر امروز و دستیابی به موفقیت دوجانبه در مذاکرات است. این کتاب به‌عنوان یک راهنمای جدید برای مقابله با تغییراتی که هنر معامله‌گری را بازتعریف می‌کنند، معرفی شده است.  

چرا باید کتاب مذاکره را بخوانیم؟ 

خواندن کتاب مذاکره را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟ 

مطالعهٔ کتاب «مذاکره» به افرادی که مشتاق پیمایش در گسترهٔ پیچیده مذاکرات امروزی هستند، مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای و باتجربه و همچنین کسانی که تازه به دنیای مذاکره قدم گذاشته‌اند، هر فردی که می‌خواهد مشارکت و به تبع آن، نتایج بهتری در روابط حرفه‌ای و شخصی خود داشته باشد و کسانی که هدفشان از مذاکره، علاوه بر کسب امتیاز، خلق ارزش و دستیابی به موفقیت دوجانبه است، پیشنهاد می‌شود. 

درباره ماکس اچ. بیزرمن

مکس اچ. بیزرمن (Max H. Bazerman) یکی از محققان بزرگ و سرشناس‌ترین متخصصان در حوزه مذاکره است. او نویسنده برخی از مهم‌ترین و تأثیرگذارترین کتاب‌ها در این زمینه است. بیزرمن به دلیل توانایی‌اش در ارائه بینش‌های نوآورانه و راهبردهای آزموده شده در هنر مذاکره، شهرت دارد. از دیگر آثار او که در این کتاب به آن‌ها اشاره شده می‌توان به «قضاوت در تصمیم‌گیری مدیریتی»، «مذاکرهٔ منطقی»، «نابغهٔ مذاکره»، «نقاط کور»، «قدرت توجه» و «بهتر، نه بی‌نقص» اشاره کرد

فهرست کتاب مذاکره

فصل ۱: بازی عوض شده است

این فصل به این موضوع می‌پردازد که چرا و چگونه اصول مذاکره در دنیای امروز تغییر کرده است. نویسنده توضیح می‌دهد که دیگر نمی‌توان تنها با اتکا به روش‌های قدیمی به موفقیت رسید و مذاکره‌کنندگان باید خود را با واقعیت‌های جدید فرهنگی، اقتصادی و فناورانه تطبیق دهند. تأکید بر این است که مذاکره‌کنندگان موفق امروزی باید فراتر از صرفاً تقسیم منابع موجود، به دنبال خلق ارزش باشند. این فصل به لزوم درک زمینه متغیر مذاکرات و اهمیت استفاده از مفاهیم مشابه در موقعیت‌های گوناگون مذاکره اشاره می‌کند.

فصل ۲: لنگرهای افراطی

این فصل به بررسی تأثیر قدرتمند «اثر لنگر» (Anchoring Effect) در مذاکرات می‌پردازد. نویسنده توضیح می‌دهد که چگونه پیشنهادات اولیه، حتی اگر افراطی باشند، می‌توانند چارچوب ذهنی طرفین را شکل داده و نتیجه نهایی مذاکره را تحت تأثیر قرار دهند. راهکارهایی برای استفاده هوشمندانه از لنگرها به نفع خود و همچنین نحوه مقابله با لنگرهای نامطلوب ارائه شده توسط طرف مقابل مورد بحث قرار می‌گیرد.

فصل ۳: سازش و تقسیم ۵۰-۵۰

این فصل به نقد رویکرد رایج اما نه همیشه بهینه «سازش» و «تقسیم مساوی» (مانند راه‌حل پنجاه-پنجاه) در مذاکرات می‌پردازد. بیزرمن استدلال می‌کند که توسل سریع به سازش می‌تواند مانع از کشف راه‌حل‌های خلاقانه‌تر و با ارزش افزوده بالاتر شود. فصل به این موضوع می‌پردازد که چه زمانی سازش مناسب است و چه زمانی باید به دنبال گزینه‌هایی فراتر از یک تقسیم ساده بود.

فصل ۴: خلق ارزش به منزله سبک زندگی

تمرکز اصلی این فصل بر مفهوم «خلق ارزش» (Value Creation) به عنوان یک ذهنیت و رویکرد بنیادین در تمامی مذاکرات است. نویسنده تأکید می‌کند که مذاکره‌کنندگان بزرگ تنها به دنبال سهم بیشتری از کیک موجود نیستند، بلکه تلاش می‌کنند اندازه کیک را بزرگتر کنند. این فصل روش‌ها و استراتژی‌هایی را برای شناسایی منافع متقابل و یافتن راه‌حل‌هایی که برای همه طرف‌ها سودمند باشد، ارائه می‌دهد.

فصل ۵: اخلاق مدارانه مذاکره کنید

این فصل به بررسی ابعاد و چالش‌های اخلاقی در مذاکره اختصاص دارد. نویسنده به اهمیت حفظ صداقت، شفافیت و رفتار منصفانه در طول فرآیند مذاکره می‌پردازد. همچنین، دوراهی‌های اخلاقی رایج در مذاکرات و چگونگی تصمیم‌گیری اخلاقی بدون قربانی کردن منافع مشروع، مورد بحث قرار می‌گیرد.

فصل ۶: شرط بندی روی آینده

این فصل به معرفی و بررسی «توافقات اقتضایی» یا «شرط‌بندی بر روی آینده» به عنوان یک ابزار قدرتمند در مذاکره می‌پردازد. زمانی که طرفین در مورد پیش‌بینی‌های آینده اختلاف نظر دارند، توافقات اقتضایی می‌توانند به آن‌ها کمک کنند تا با وجود عدم قطعیت، به توافق برسند. این فصل به چگونگی طراحی و استفاده مؤثر از این نوع توافقات می‌پردازد.

فصل ۷: زمینه مناقشات

این فصل بر اهمیت درک «زمینه» (Context) یا بستر شکل‌گیری مناقشات و مذاکرات تأکید دارد. عواملی مانند روابط گذشته، هنجارهای فرهنگی، و ساختارهای قدرت می‌توانند تأثیر قابل توجهی بر روند و نتیجه مذاکره داشته باشند. نویسنده به چگونگی تحلیل زمینه و تطبیق استراتژی مذاکره با آن می‌پردازد.

فصل ۸: مذاکره های آنلاین

با گسترش ارتباطات دیجیتال، این فصل به ویژگی‌ها، چالش‌ها و فرصت‌های مذاکرات آنلاین می‌پردازد. تفاوت‌های کلیدی بین مذاکره رو در رو و مذاکره از طریق ایمیل، ویدئو کنفرانس و سایر پلتفرم‌های آنلاین بررسی شده و راهکارهایی برای افزایش اثربخشی و جلوگیری از سوءتفاهم در این نوع مذاکرات ارائه می‌شود.

فصل ۹: مذاکره با چند طرف

این فصل به پیچیدگی‌های خاص مذاکرات چندجانبه (Multi-Party Negotiations) می‌پردازد. مدیریت ائتلاف‌ها، فرآیندهای تصمیم‌گیری گروهی، و چالش‌هایی مانند «نفرین برنده» در مذاکرات چند طرفه از جمله موضوعاتی است که در این فصل مورد بررسی قرار می‌گیرد و استراتژی‌هایی برای هدایت موفقیت‌آمیز این نوع مذاکرات ارائه می‌شود.

فصل ۱۰: تغییر بازی

این فصل به مذاکره‌کنندگان می‌آموزد که چگونه می‌توانند به طور فعال «قواعد بازی» را در یک مذاکره تغییر دهند، به جای اینکه صرفاً پذیرای شرایط موجود باشند. این امر می‌تواند شامل معرفی گزینه‌های جدید، تغییر دستور جلسه، یا به چالش کشیدن مفروضات اساسی طرفین باشد تا فضایی برای راه‌حل‌های نوآورانه ایجاد شود.

فصل ۱۱: اهمیت تصمیم گیری در مذاکره

این فصل به بررسی فرآیندهای روانشناختی تصمیم‌گیری در مذاکره و تأثیر سوگیری‌های شناختی (Cognitive Biases) بر قضاوت و انتخاب‌های مذاکره‌کنندگان می‌پردازد. نویسنده با معرفی سوگیری‌های رایج، به خوانندگان کمک می‌کند تا تصمیمات منطقی‌تر و مؤثرتری در طول فرآیند مذاکره اتخاذ کنند.

فصل ۱۲: دیدگاه طرف مقابل در مذاکره

این فصل بر اهمیت حیاتی درک «دیدگاه طرف مقابل» (Taking the Other Side's Perspective) تأکید می‌کند. توانایی دیدن مسائل از چشم طرف دیگر، درک منافع، اولویت‌ها، و محدودیت‌های او، کلیدی برای یافتن راه‌حل‌های مورد قبول طرفین و ساختن توافقات پایدار است.

فصل ۱۳: آمادگی برای شرایط و زمینهٔ مذاکره

فصل پایانی کتاب به جمع‌بندی و تأکید مجدد بر اهمیت «آمادگی» (Preparation) به عنوان سنگ بنای موفقیت در هر مذاکره‌ای می‌پردازد. نویسنده یک چارچوب جامع برای آماده‌سازی ارائه می‌دهد که شامل تحلیل دقیق منافع خود و طرف مقابل، شناسایی بهترین جایگزین برای توافق (BATNA)، تعیین اهداف واقع‌بینانه، و توسعه استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مناسب برای شرایط و زمینه خاص هر مذاکره است.

بخشی از کتاب مذاکره

«فشار روانی ناشی از پذیرش و کنارآمدن با ضرر در روزهای ابتدایی شیوع بیماری کووید نیز مشهود بود. آن زمان، برخی از پرسنل کادر درمان مجبور بودند تصمیم‌های بسیار سخت و جانکاهی بگیرند و انتخاب کنند که کدام یک از بیماران را نجات دهند. در مستندی که شبکهٔ پی‌بی‌اس پخش کرد، به انتخاب‌های اجباری عذاب‌آور پزشکان ایتالیایی در سال ۲۰۲۰ اشاره شد. شرایط طوری بود که دستگاه‌های تنفس مصنوعی برای بیمارانی که به آن‌ها نیاز داشتند به تعداد کافی وجود نداشت و کادر درمان باید انتخاب می‌کردند کدام بیماران را زنده نگه دارند. منابع کمیاب و حیاتی باید به کدام بیمار تخصیص داده شود؟ بسیاری از پزشکان از بیمار خاصی حمایت می‌کنند که تحت درمان آن‌هاست؛ کاندیدای دریافت دستگاه تنفس مصنوعی کسی است که با او ارتباط عاطفی دارند. پزشکان معمولاً احساس مسئولیت عاطفی قوی‌تری برای حمایت از آسیب‌پذیرترین اعضای جامعه مانند سالمندان دارند. در مقابل، پیروان مکتب فایده‌گرایی ترجیح می‌دهند منابع کمیاب را به نحوی تخصیص دهند که بیشترین منفعت را ایجاد کند؛ برای مثال، به‌منظور نجات‌دادن هرچه بیشتر سال‌های زندگی تصمیم بر آن شد که از دستگاه اکسیژن مصنوعی برای جوانانی استفاده شود که احتمالاً شانس بیشتری برای زنده‌ماندن داشتند و سال‌های بیشتری از عمرشان باقی مانده بود.»