با کد تخفیف Salam اولین کتابتان را با ۵۰٪ تخفیف از طاقچه دریافت کنید.
فروش موفق

دانلود و خرید کتاب فروش موفق

۳٫۸ از ۶ نظر
۳٫۸ از ۶ نظر

برای خرید و دانلود  کتاب فروش موفق  نوشته  برایان تریسی  و خواندن و شنیدن هزاران کتاب الکترونیکی و صوتی دیگر،  اپلیکیشن طاقچه  را رایگان نصب کنید.

دانلود و خواندن کتاب در اپلیکیشن طاقچهدرباره طاقچه بی‌نهایت

معرفی کتاب فروش موفق

«فروش موفق» نوشته برایان تریسی(-۱۹۴۴)، به بررسی عناصر فروش با توجه به قانون ۲۰/۸۰ می‌پردازد. در بخشی از کتاب می‌خوانیم: در نخستین سال‌های فروشندگی بود که از خودم پرسیدم «چرا برخی از فروشندگان از بقیه موفق‌ترند؟» چرا برخی از فروشندگان پول بیشتری را به شکلی سریع‌تر و ساده‌تر به دست می‌آورند و فروش بیشتری دارند؟ من در این مسیر به قانون معروف ۲۰/۸۰ یا همان اصل پارتو رسیدم. بر اساس این قانون، ۸۰ درصد از فروش توسط ۲۰ درصد از فروشندگان به انجام می‌رسد. همچنین این بدان معناست که ۲۰ درصد از فروش توسط ۸۰ درصد باقیمانده از فروشندگان صورت می‌گیرد. وقتی با این قانون آشنا شدم، با خودم عهد کردم که باید هر آنچه برای رسیدن به جمع ۲۰ درصد برتر فروشندگان لازم است به انجام رسانم و البته این طور هم شد. چندین سال پیش، یک شرکت بزرگ بیمه با هزاران نماینده فروش در سراسر ایالات متحده تصمیم گرفت میزان درستی قانون ۲۰/۸۰ در زمینه درآمد و فروش خود را مورد ارزیابی قرار دهد. این شرکت به وسیله رایانه به تحلیل آماری داده‌های مربوط به فروش و درآمد خود پرداخت. نتیجه به دست آمده درستی قانون ۲۰/۸۰ برای این شرکت را ثابت می‌کرد. در واقع ۲۰ درصد از نمایندگان فروش این شرکت بیمه، ۸۰ درصد از مجموع بیمه‌نامه‌ها را می‌فروختند. مدیران این شرکت در گام بعد، به بررسی درستی این قانون در زمینه درآمد سالیانه پرداختند. باز هم مشخص شد که ۲۰ درصد نمایندگان فروش بیمه به طور متوسط ۱۶ برابر بیشتر از ۸۰ درصد باقیمانده درآمد داشتند. آیا این بدان معناست که ۲۰ درصد برتر، ۱۶ برابر بهتر، هوشمندتر یا شایسته تر از ۸۰ درصد پایین‌تر بودند؟

نظرات کاربران

مشاهده همه نظرات (۲)
fateme
۱۳۹۹/۰۶/۱۶

نکات اولیه درباره فروش خوب رو خیلی کامل و روان توضیح داده اگه به تمرینات آخر هر فصل عمل کنید نتیجه خوبی میگیرید

samane
۱۴۰۰/۰۵/۱۴

من کامل این کتاب را نخوندم چون‌ انتظاراتم را براورده نکرد. اولش یک جوری‌شروع شده ‌بود که خیلی ذوق کردم و گفتم قراره با چیزای خیلی جدیدی روبرو بشم اما باقی موارد کاملا شبیه به باقی کتابای فروش بود. افزایش

- بیشتر
بریده‌هایی از کتاب
مشاهده همه بریده‌ها (۶۱)
توماس ادیسون می‌گفت: «دشوارترین کار در زندگی، فکر کردن است که البته بیشتر مردم هم هرگز چنین کاری نمی‌کنند.»
Rahmatinejad
۱- برای ایجاد سریع‌تر رابطه‌ای دوستانه، مشتری را فردی جذاب تصور کنید که دنیای درونی بسیار سرشاری دارد. سؤالاتی بپرسید و با دقت به پاسخ‌های ارائه شده گوش بدهید، گویی که این فرد قرار است مطالبی عمیق و دگرگون‌ساز را به شما بگوید. ۲- در ملاقات بعدی فروش، اشتیاق برای فروش محصول یا خدمتی که عرضه می‌کنید را کنار گذاشته و در مقابل، تا می‌توانید بر درک خواسته‌ها، نیازها و تمایلات مشتری که با محصول یا خدمتتان در ارتباط است تمرکز کنید.
Rahmatinejad
وقتی می‌گویید «همه افراد موفق اکنون از این محصول یا خدمت استفاده می‌کنند» افرادی که تصویری از خود به عنوان یک فرد موفق دارند، بلافاصله به خرید چیزی که می‌فروشید علاقه‌مند می‌شوند.
Rahmatinejad
ابهام‌زدایی کنید بیشتر تردیدها به دلیل درک نادرست و ابهاماتی که در مورد یک محصول یا خدمت وجود دارد، ایجاد می‌شود. برای نمونه، مشتری بالقوه نمی‌داند که محصولتان چگونه می‌تواند مشکلش را حل کند، نیازی که به واسطه محصول مذکور برآورده می‌شود برای او مشخص نیست، با همه منافعی که با استفاده از آن در انتظارش است آشنایی ندارد و پیشنهاد منحصر به‌فرد فروش محصول یا خدماتتان برای او به درستی مشخص نیست.
Rahmatinejad
وقتی مشتری بالقوه به شما می‌گوید «قیمتتان خیلی بالاست» از او بپرسید: الف) دلیلتان برای این ادعا چیست؟ ب) چرا چنین فکری می‌کنید؟ پ) آیا قیمت تنها نگرانی‌تان است؟ پ) چقدر با قیمت مورد نظرتان فاصله دارد؟ اگر مشتری اصرار دارد که پیش از شناسایی نیازهایش و نیز صحبت در مورد مزایای محصول، باید قیمت را به او بگویید، می‌توانید در پاسخ بگویید «می‌دانم که قیمت برایتان مهم است. اجازه می‌دهید یک دقیقه دیگر در مورد قیمت صحبت کنیم؟»
Rahmatinejad
۲- نهایی‌سازی دعوتی: این شیوه یکی از موثرترین فنون نهایی کردن مذاکره است. در این شیوه، در پایان گفت‌وگوهای مذاکره و وقتی مشخص شد مشتری از چیزی که به او نشان داده‌اید خوشش آمده است، می‌توانید به او بگویید «چرا امتحانش نمی‌کنید؟» حتی اگر چیزی گران‌قیمت یا در تعداد بالا را به مشتری می‌فروشید، می‌توانید با گفتن عبارتی نظیر «اگر دوست دارید می‌توانید امتحانش کنید» فروش را نهایی کنید. همچنین جملاتی دیگر نظیر «آیا دوست دارید این را با خودتان ببرید؟» و «دوست دارید همین الان از [محصول] استفاده کنید؟» نیز می‌توانند برای همین منظور به کار روند. همیشه در پایان گفت‌وگوی خرید، پیشنهاد یا دعوتی به عمل آورید.
Rahmatinejad
۳- نهایی‌سازی هدایت‌شده: در این نوع از پایان که معمولا «پایان بر اساس فرض» نامیده می‌شود، فرض را بر این می‌گذارید که مشتری تصمیم برای خرید گرفته است. برای این کار می‌گویید «اگر سؤال دیگری ندارید، کار بعدی‌مان این است که ...» برای نمونه می‌توانید این‌گونه بخش پایانی فروش را آغاز کنید: «خب! آیا از چیزهایی که به شما نشان دادم خوشتان آمده است؟» مشتری پاسخ می‌دهد «بله، به نظرم جالب بود.» شما هم در ادامه می‌گویید «خب! پس گام بعدی این است که ...» و سپس به تشریح کارهایی که مشتری برای خرید نهایی محصول و استفاده از آن باید انجام دهد می‌پردازید و برای نمونه می‌گویید «خب، گام بعدی این است که این چند فرم را پر کنید و مقداری بیعانه به حساب شرکت واریز کنید تا تولید سفارش شما آغاز شود و در نهایت تا چهارشنبه دو هفته بعد به دست شما برسد. موافقید؟»
Rahmatinejad
۵- نهایی‌سازی ثانویه: این شیوه در عین سادگی بسیار موثر است. گاهی این شیوه را نهایی‌سازی موارد جزئی هم می‌نامند، زیرا به جای نهایی کردن یک مسئله مهم، یک مسئله جزئی را نهایی می‌کنید. برای نمونه فرض کنید که می‌خواهید خانه‌ای گران‌قیمت را بفروشید. اگر مشتری پرسش ثانویه شما را پذیرفت، به این معناست که تصمیم به خرید گرفته است. برای نمونه می‌توانید بپرسید «مایلید ساکنان فعلی اول ماه از این خانه اسباب‌کشی کنند یا پانزدهم ماه؟» هر گزینه‌ای که مشتری انتخاب کرد، به این معناست که تصمیم به فروش خانه دارد. تردیدی نیست که زمان خالی کردن خانه یک مسئله ثانویه و جانبی است و مسئله اصلی، تصمیم برای خرید خانه است. البته باید دقت داشته باشید که مطرح کردن چنین سؤالاتی به معنای تلاش برای فریب یا منحرف کردن مشتری نیست. چنین پرسش‌هایی با تلاش برای معطوف کردن توجه مشتری به امری جزئی‌تر، تا حدی به کاهش تنش ذهنی مشتری در هنگام تصمیم‌گیری برای انجام یک خرید بزرگ کمک می‌کند.
Rahmatinejad
در توصیف بهترین فروشندگان عبارت‌هایی نظیر «به نظرم او یک دوست خوب بود» یا «احساس می‌کردم که به من علاقه دارد و بیشتر از فروش، دوست دارد به من کمک کند تا به اهدافم برسم» از سوی مشتریان بیان می‌شود.
Rahmatinejad
پرسش‌هایی برای اطمینان بیشتر بپرسید پیش از نهایی کردن فروش، می‌توانید یکی از دو پرسش زیر را از مشتری بپرسید تا از آماده بودنش برای خرید مطمئن شوید. پرسش نخست این است که «آیا پرسش و نگرانی دیگری دارید که در موردش صحبت نکردیم؟» و اگر مشتری بگوید «خیر»، در این صورت آماده خرید است. دومین پرسشی که باید مطرح کنید این است که «آیا توضیحاتم برایتان قانع‌کننده بود؟» و اگر مشتری پاسخ «بله» بدهد، نشانگر آماده بودنش برای خرید است.
Rahmatinejad

اطلاعات تکمیلی

دسته‌بندی
تعداد صفحات۱۴۴ صفحه
قیمت نسخه چاپی۸,۰۰۰ تومان
نوع فایلEPUB
تاریخ انتشار۱۳۹۴/۰۹/۰۱
شابک‌‫‭۹۷۸-۶۰۰-۷۱۰۶-۸۳-۹ ‬‭‬
تعداد صفحات۱۴۴صفحه
قیمت نسخه چاپی۸,۰۰۰تومان
نوع فایلEPUB
تاریخ انتشار۱۳۹۴/۰۹/۰۱
شابک‌‫‭۹۷۸-۶۰۰-۷۱۰۶-۸۳-۹ ‬‭‬