کتاب یخ شکن ها

تام شرایتر بیش از پنج دهه مهم‌ترین کتاب‌های نتورک مارکتینگ و بازاریابی چندسطحی را نوشت و تمام شهرت و ثروتش را از آموزش مفاهیم این نوع از بازاریابی به فروشندگان آمریکایی به دست آورد.

سیستم بازاریابی موردعلاقه‌ی تام شرایتر، نوعی از بازاریابی بود که فروش محصول به شکل چند سطحی و به شکل مستقیم انجام می‌گرفت. یعنی فروشنده و خریدار همدیگر را می‌شناختند و فروشنده حقوقی ثابت دریافت نمی‌کرد. در این سیستم فروشندگان به میزانی که محصولات شرکت را بفروشند، دستمزد دریافت می‌کنند. تام شرایتر خیلی زود متوجه شد که برای ایجاد تعهد نباید زنجیره‌ی آموزش به فروشندگان این سیستم قطع شود. به همین علت تصمیم گرفت تا مرتبا اطلاعاتی را که این افراد نیاز داشتند، گردآوری و در قالب کتاب‌هایی منتشر کند.

او در ایجاد صمیمیت حرفه‌ای بین فروشندگان و انتقال آموزش به آن‌ها آنقدر قوی عمل می‌کرد که حتی خردترین و تازه‌واردهای مجموعه‌اش هم او را با نام مستعار بیگ‌ اَل (BIG AL) صدا می‌زندند و این اسم درست مثل یک لقب با او در دنیای تجارت و انتشار کتاب هم همراه ماند.

باز کردن مسیرهای عصبی در مخاطب برای گفتن آن بله‌ی جادویی که زندگی فروشنده یا بازاریاب را دگرگون می‌کند، شعار و هدفی بود که شرایتر برای فعالیت خود انتخاب کرده بود. او در دهه‌های ۱۹۷۰ به بعد اوج شهرت و پرکاری را در دنیا تجربه کرد و اکنون در حال لذت بردن از آسایش روزهای بازنشستگی خود است.

شرایتر حداقل به نود کشور جهان سفر کرد و در طول چهل‌وشش‌سال فعالیت مداوم در حیطه‌ی بازاریابی شبکه‌ای و فروش، بیش از ده کتاب نوشت که همگی آنها بین بازاریاب‌ها و فروشندگان محبوبیت پیدا کردند و به زبان‌های مختلف هم ترجمه شدند. اغلب کتاب‌های تام شرایتر به زبان فارسی ترجمه و در ایران منتشر شده‌اند که در ادامه مشهورترین آثار او را معرفی می‌کنیم.

آثار تام شرایتر

کتاب‌های بی‌شماری در ارتباط با آموزش فروش محصول و بازاریابی وجود دارد، اما کسی که در ابتدای این راه است، مسلما نمی‌خواهد که از تاریخچه و اصول دشوار این رشته سر در بیاورد. تام شرایتر در سال ۲۰۱۳ به خوبی این نیاز را در مخاطبان شناسایی کرد و شروع کرد به نوشتن اصول و قواعد فروشی که به شکلی ساده بیان شده بود تا هر کسی با هر سن و سطح دانشی بتواند از آن سر در بیاورد. این اصول طوری طراحی شده‌اند که فروشنده بتواند بدون صرف انرژی زیاد خریدار را مشتاق کند، محصول را به خوبی معرفی کند و در نهایت به فروشی بی‌نظیر دست پیدا کند.

تام شرایتر در کتاب یخ‌شکن‌ها فرمول‌هایی را به مخاطب ارائه داده که با استفاده از آن یخ بین خود و خریدار را می‌شکند و درست مثل یک دوست با صمیمیت محصول را به او می‌فروشد. یخ‌شکن‌ها که مشهورترین اثر تام شرایتر است به خواننده یک فرمول کامل برای ارائه‌ی محصول و قطعی کردن فروش را آموزش می‌دهد.

کتاب راهبران تام شرایتر دو جلدی است و یک راهنمای گام به گام و عملی برای خلق سیستم بازاریابی شبکه‌ای به حساب می‌رود که خود او یکی از بنیان‌گذارانش بوده است. سیستم‌های بازاریابی شبکه‌ای معمولا به گونه‌ای طراحی می‌شوند که فرد در سیستم دائما از پله‌ها بالا برود. این موضوع باعث می‌شود که فروشندگان تا ابد در یک نقطه باقی نمانند و حرکت را ادامه بدهند.

شرایتر این کتاب را در سال ۲۰۱۴ منتشر کرد تا به بازاریاب‌های شبکه‌ای انگیزه‌ی لازم برای رشد و ترقی را بدهد. چرا که در نظر او هیچکس قرار نبود در یک نقطه یخ بزند و به یک مبلغ به عنوان دستمزد رضایت بدهد.

تام شرایتر این بار و در کتاب ۳ عادت ساده برای موفقیت در بازاریابی شبکه‌ای دست روی نقطه‌ای گذاشته که اغلب بازاریاب‌ها بعد از کسب درآمدی قابل توجه در آن متوقف می‌شدند. او متوجه شد که عده‌ای از بازاریاب‌های شبکه‌ای از بقیه متمایز هستند و درآمدی بهتر را هم کسب می‌کنند. شرایتر در سال ۲۰۱۶ کتابی را منتشر کرد که سه عادت متمایزکننده‌ی بازاریاب‌های شبکه‌ای موفق را آموزش می‌داد. علاوه بر این او در این کتاب به سراغ باورها و نقش اعتقادات مخرب و بازدارنده در ضمیر ناخودآگاه رفته و آن‌ها را هم بررسی کرده و راه عبور کردن از این باورهای مخرب را هم آموزش داده است.

تام شرایتر با نوشتن کتاب شخصیت‌های رنگی روی یکی از مهم‌ترین نقاط کور در بازاریابی و فروش نور انداخت! او به خوبی درک کرده بود که گاهی اوقات فروشنده به خوبی کارش را انجام می‌دهد و همه چیز سر جای خودش است، اما فروش نهایی نمی‌شود و خریدار محصول را نمی‌خرد!‌ در این مقطع است که تیپ‌های شخصیتی اهمیت پیدا می‌کنند. شرایتر در این کتاب دست روی تیپ‌های مختلف شخصیتی گذاشته و به بازاریاب‌ها و فروشندگان به خوبی آموزش می‌دهد که هر تیپ شخصیتی به چه نکات و وجوهی توجه می‌کند. به این ترتیب فروشندگان با شناخت سریع‌تر مشتریان دقیقا همان چیزی را ارائه می‌دهند که خریدار لازم دارد؛ نه کمتر و نه بیشتر!