کتاب تاثیر؛ روانشناسی متقاعدسازی

فرصت‌ها هنگامی‌که دسترسی به آن‌ها محدود می‌شود، ارزش بیشتری پیدا می‌کنند

ما هنگامی مرتکب یک اشتباه اساسی می‌شویم که مشتاق فردی بشویم که از ما درخواستی دارد.

با بررسی سوابق این پرونده‌ها او به مقایسه‌ی سِن قربانی گزارش خودکشی با سن رانندگان اتومبیل‌های تک‌سرنشینی پرداخت که در تصادف‌های بلافاصله بعد از رسانه‌ای شدن گزارش خودکشی، کشته‌شده بودند. یک‌بار دیگر، پیش‌گویی به طرزی حیرت‌انگیز درست از کار درآمد: هنگامی‌که جراید گزارش خودکشی فردی جوان را چاپ کرده بودند، این رانندگان جوان بودند که بعدازاین واقعه اتومبیل‌های خود را با نتایجی مرگبار به درخت، ستون و یا دیوار کوبیده بودند؛ اما هنگامی‌که گزارش‌های خبری درباره‌ی خودکشی یک آدم مسن بود، این رانندگان مسن‌تر بودند که در چنین تصادف‌هایی کشته‌شده بودند.

نگاتیو یکی از عکس‌های قدیمی‌تان که تمام‌رخ است را بیابید و آن را به دو گونه ظاهر کنید -یکی به همان صورتی که معمولاً چاپ می‌شود و دیگری به صورتی که تصویری برگردان از شمارا نمایش می‌دهد (که در آن جای سمت چپ و راست صورتتان باهم عوض می‌شوند) . حالا ببینید که خودتان کدام‌یک از این دو نمونه عکس را بیشتر دوست دارید و از یکی از دوستان صمیمی‌تان ‌هم بخواهید که او هم یکی از آن دو را انتخاب کند. اگر نحوه‌ی عمل شما درست مثل یک گروه از زنان ایالت میلواکی باشد که این تحقیق در مورد آن‌ها انجام‌شده، باید متوجه نکته‌ی عجیبی شده باشید: دوست شما همان نسخه‌ی واقعی از عکستان را دوست دارد؛ اما خود شما آن عکس‌برگردان را ترجیح می‌دهید. چرا؟ چون هر دو شما آن صورتی که برایش آشناست را انتخاب می‌کند -دوست شما همان عکسی را انتخاب می‌کند که دیگران شمارا بدان گونه می‌بینند و شما تصویری برگردان از خودتان را که هرروز در آینه می‌بینید.

سیاستمداران ‌هم به توانایی تأثیر افراد معروف بر نظر رأی‌دهندگان پی‌برده‌اند. کاندیداهای ریاست‌جمهوری گروه‌هایی از شخصیت‌های غیرسیاسی معروف را به گرد هم جمع می‌کنند که یا فعالانه در مبارزات انتخاباتی به نفع آن‌ها شرکت می‌کنند و یا اینکه تنها از نام خود به‌عنوان پشتوانه‌ای برای آن‌ها استفاده می‌کنند.

هنگامی‌که از خود مطمئن نیستیم، هنگامی‌که شرایط نامعلوم و مبهم است، هنگامی‌که عدم قطعیت حکمرانی می‌کند، بیشترین امکان وجود دارد که ما به اعمال دیگران نگاه کرده و آن‌ها را درست بیابیم.

یک درخواست هنگامی‌که به شیوه‌ی خاصی بیان می‌شود، پاسخ منفی می‌گیرد؛ اما همان درخواست باکمی تفاوت در نحوه‌ی ‌ارائه می‌تواند، جواب مثبت بگیرد.

نتایج خاصی از این گمان ناخودآگاه که می‌گوید: «هر چیز خوش‌ظاهری، خوب است.» مرا می‌ترساند

یک توصیه‌ی اساسی قبل از آنکه کارتان را آغاز کنید: هدفی را برای خود تعیین و آن را مکتوب کنید. این هدف هر چه که باشد، نکته‌ی مهم برای شما این است که آن را تعیین کرده‌اید؛ بنابراین چیزی دارید که هدف خود را بر آن قرار داده‌اید -اینکه شما آن را می‌نویسید- چیزی جادویی در مورد مکتوب کردن اهداف وجود دارد؛ بنابراین هدف را تعیین کرده و آن را بر روی کاغذ بیاورید. هنگامی‌که به آن هدف دست‌یافتید، هدف دیگری را تعیین می‌کنید و آن را یادداشت کنید. به‌این‌ترتیب، شما همیشه خوب شروع می‌کنید و خوب ادامه می‌دهید.

انداختن نیم‌نگاهی به نمودارهایی که مبین افزایش غیرقابل‌انکار تلفات مرگبار جاده‌ای و هوایی به دنبال رسانه‌ای کردن خودکشی‌ها هستند، خصوصاً آن‌هایی که شامل کشته شدن افراد دیگر هم می‌شوند، کافی است تا هرکسی را به فکر ایمنی خود بیندازد. من به حد کفایت تحت تأثیر این آمارها قرارگرفته‌ام تا با درج مطالب مربوط به خودکشی‌ها در صفحه‌ی اول جراید آن‌ها را به ذهن بسپارم و در دوران بعد از خبررسانی این‌گونه وقایع، رفتارم را تغییر دهم. در این دوران سعی می‌کنم که خاصه پشت فرمان اتومبیل مراقب و هوشیار باشم، در این زمان‌ها تمایلی به انجام مسافرت‌های دور و درازی ندارم که مستلزم تعداد زیادی سفر هوایی باشد. اگر مجبور به انجام سفر در طی چنین دورانی باشم، خود را با تقبل هزینه‌ای بالاتر نسبت به معمول بیمه‌ی پرواز می‌کنم. دکتر فیلیپس نشان داده که ریسک زنده ماندن در سفر، به دنبال رسانه‌ای شدن انواع خاصی از گزارش‌های خودکشی در صفحه‌ی اول جراید تا حدی زیادی تغییر می‌کند.

. در حین صحبت متوجه شدم که فقط یک دلیل باعث تطمیع من در جهت دیدار از معبد شده است: اگر من به همین زودی از قسمت ممنوعه بازدید نکنم، امکان آن را برای همیشه از دست خواهم داد. چیزی که ازنظر شایستگی در من اشتیاق کمی را به وجود می‌آورد که به دیدنش بروم، قاطعانه جذابیت بیشتری پیداکرده بود تنها به این دلیل که به‌زودی غیرقابل بازدید می‌شد.

امکان ضرر بالقوه چیزی است که نقش عمده‌ای در تصمیم‌گیری‌های انسان بازی می‌کند. درواقع، فکر از دست دادن چیزی، بیش از فکر به دست آوردن معادل آن، باعث برانگیختگی انسان می‌شود؛ برای نمونه اگر به مالکان منازل گفته شود که عایق‌کاری نامناسب منزلشان ممکن است تا چه اندازه آنان را متضرر کند، بیشتر امکان دارد به عایق‌کاری خانه‌ی خود اقدام کنند تا اینکه به آنان گفته شود که انجام عایق‌کاری چقدر به نفعشان است.

اول اینکه؛ ظاهراً تصور ما بر این مبنا استوار است که اگر تعداد زیادی از مردم یک کار را انجام می‌دهند، حتماً چیزی می‌دانند که ما نمی‌دانیم. به‌خصوص هنگام تردید، آماده‌ایم که به بصیرت جمعی دیگران کاملاً اعتماد کنیم. دوم اینکه؛ در غالب موارد گروه اشتباه می‌کند؛ زیرا عمل آن‌ها بر اساس اطلاعاتی فراتر از ما نیست؛ بلکه درواقع، واکنشی به اصل اثبات اجتماعی است.

تعهد در معرض دید همگان می‌تواند منجر به انجام اعمال بیشتری از سوی فرد شود که همراه با پایمردی سرسختانه‌ است

هنگامی‌که پای آزادی به میان می‌آید، خطرناک‌تر این است که شما برای مدت کوتاهی آن را اعطا کنید تا اینکه اصلاً آن را ندهید. مشکل حکومتی که در پی ارتقاء وضعیت سیاسی و اقتصادی مردمی است که از روزگاران گذشته، تحت تعدی بوده‌اند این است که درنتیجه‌ی اعطای آن، آزادی به وجود می‌آید که تابه‌حال وجود نداشته است؛ و اینکه اگر این آزادی تازه به وجود آمده به دلیلی کاهش یابد، بهای آن را باید به بدترین وجه بپردازند.

فرصت‌ها هنگامی‌که دسترسی به آن‌ها محدود می‌شود، ارزش بیشتری پیدا می‌کنند-

ما افرادی که شبیه به خودمان هستند را دوست داریم. این‌یک واقعیت است حالا می‌خواهد درزمینه‌ی عقاید باشد یا ویژگی‌های شخصیتی، پیشینه و یا سبک زندگی؛

هر نوع تلاش برای سوء‌استفاده باید با سوءاستفاده پاسخ داده شود.

احتمال بیشتر برای بروز انقلاب، هنگامی است که به دنبال یک دوره از بهبود شرایط اجتماعی و اقتصادی، افت شدید و مقطعی روی دهد؛ بنابراین همیشه و بر طبق سنت این مردم، زیر پا لگدمال شده -که به این نتیجه رسیده‌اند که محرومیتشان ناشی از روال طبیعی پاره‌ای از امور است- نیستند که خاصه باعث ایجاد شورش‌ها می‌شوند؛ بلکه احتمال بیشتر این است که انقلابیون کسانی باشند که حداقل برای مدت کوتاهی طعم زندگی بهتر را چشیده‌اند. هنگامی‌که بهبود شرایط اقتصادی و اجتماعی که برای مدت کوتاهی آن را تجربه کرده‌اند‌ و انتظار تداوم آن را دارند ناگهان افول می‌کند و بیش از هر زمان دیگری در طلب آن برمی‌آیند و درراه تثبیت آن غالباً قیام‌های خشونت‌آمیزی می‌کنند.

این فرآیند بی‌شباهت به هنر رزمی «جوجیتسو» نیست. فردی که از هنر رزمی جوجیتسو استفاده می‌کند، تنها مقدار کمی از نیروی خود را در برابر حریف به کار می‌گیرد. به‌جای استفاده از نیروی بدنی خود، او از نیروی درونی بهره می‌برد که در قوانین موجود طبیعی؛ مانند جاذبه، نیروی اهرمی، نیروی حرکتی و اینرسی وجود دارند. اگر او بداند که چگونه و کجا این قوانین را به کار گیرد، می‌تواند به‌آسانی حریفی که ازنظر فیزیکی از او قوی‌تر است را از پای درآورد؛

والدینی که قوانین خود را گاه‌وبیگاه اعمال می‌کنند، عموماً بچه‌های سرکشی را تربیت می‌کنند.

اصل اثبات اجتماعی چنین می‌گوید: «هرچه تعداد افرادی که یک ایده را قبول می‌کنند بیشتر باشد، آن ایده درست‌تر به نظر خواهد رسید.»

همسران پزشکان غالباً از فشار در جهت کسب وجهه‌ی فردی توسط تداعی شغل همسرانشان سخن می‌گویند. جان پکانن که کتاب «بهترین پزشکان آمریکا» را نوشته است، می‌گوید که بسیاری از اعتراضات خشمگینانه به فهرست او از سوی پزشکانی نبوده که نامشان در این لیست آورده نشده بود بلکه از سوی همسران آن‌ها بوده است. پکانن نمونه‌ای از مواردی را ذکر کرده که نشانگر این هستند که تا چه اندازه اصل تداعی بر طرز تفکر بعضی از این زنان تسلط دارد. او نامه‌ای را از یکی از این همسران عصبانی دریافت می‌کند همراه با دلیلی مبنی بر اینکه همسر او شایستگی این را دارد که نامش در فهرست بهترین پزشکان آورده شود. دلیل او عکسی بوده که آن مرد در کنار مرو گریفین انداخته بود.

تحقیقات نشان می‌دهند که ما به‌طور ناخودآگاه به افراد خوش‌قیافه ویژگی‌های مطلوبی؛ مانند استعداد، مهربانی، صداقت و هوش را نسبت می‌دهیم. بعلاوه ما این قضاوت‌ را در حالی انجام می‌دهیم که نمی‌دانیم جذابیت ظاهری در این فرآیند نقش

زمانی که ما احساسی قدرتمند از موفقیت‌های فردی تأییدشده‌ی خودداریم به دنبال بهره‌برداری از بازتاب افتخارات دیگران نمی‌رویم

اصل کمیابی هم بر نقطه‌ضعف ما در استفاده از راه‌های میان‌بر سرمایه‌گذاری می‌کند.

یکی از این علل ترفندهای مجاب‌گران حرفه‌ای است که به دنبال کسب منفعت از ماهیت مکانیکی و بدون تفکر واکنش‌های میانبر ما هستند.

می‌توانست از افراد هدف، اظهارات معمولی را بیرون بکشد که می‌شد از آن‌ها بهره‌برداری کرد. به خاطر بسپارید که تعهد توانست افراد مورد هدف را به میزان دو برابر

زمانی که ما احساسی قدرتمند از موفقیت‌های فردی تأییدشده‌ی خودداریم به دنبال بهره‌برداری از بازتاب افتخارات دیگران نمی‌رویم؛ اما زمانی که وجهه‌ی ما (چه عمومی و چه شخصی) پایین است، برای کمک به بازسازی آن به دنبال استفاده از موفقیت‌های دیگران هستیم.

در آن هنگام که آزادی ما برای داشتن چیزی محدودشده و آن چیز کمتر در دسترسمان است و ما اشتیاقی روبه افزایش را برای داشتن آن در خود احساس می‌کنیم