کتاب بازاریابی سرراست

کتاب بازاریابی سرراست نوشته‌ٔ دانلد میلر و جی.جی. پترسون و ترجمهٔ مهرداد عباسی است و نشر آریانا قلم آن را منتشر کرده است. این کتاب به ما می‌آموزد چطور بازاریابی دیجیتال را در مسیر درست پیش ببریم.

بازاریابی سرراست کتابی دیگر از نویسندهٔ «هر برند یک قصه است» محسوب می‌شود.

درباره کتاب بازاریابی سرراست

اینترنت، وب و رسانه‌های اجتماعی در سال‌های اخیر شیوه‌های بازاریابی را تغییر داده‌اند. درحال‌حاضر حدود ۵ میلیارد نفر از مردم جهان از اینترنت استفاده می‌کنند. با گسترش اینترنت رفتار مشتریان و روش‌های خرید آنها دگرگون شده است و درنتیجه شرکت‌ها نیز همگام با این تغییر روش‌های بازاریابی جدیدی را در پیش گرفته‌اند.

در روش‌های بازاریابی آنلاین از کلان‌داده‌ها و هوش مصنوعی استفاده می‌کنند تا به هر فرد تبلیغات شخصی‌سازی‌شده نمایش دهند. مثلاً، شرکت‌ها، براساس تحلیل داده‌های مربوط به جست‌وجوها، خریدها و بازدیدهای قبلی مخاطبان و مشتریان، از هوش مصنوعی برای نشان دادن محصولات مرتبط به آنها استفاده می‌کنند. این امر می‌تواند، با ایجاد تجربهٔ شخصی‌سازی‌شده، احتمال اولین خرید را افزایش دهد و در ادامه افراد را به تکرار خرید تشویق کند.

در اختیار داشتن داده‌ها، ابزارها و بسترهای تبلیغاتی مناسب از پیش‌نیازهای موفقیت در بازاریابی دیجیتال است، اما بهره بردن از آنها و روش‌های بازاریابی آنلاین به دانش و مهارت نیاز دارد. همچنین، برای موفقیت در بازاریابی باید بتوانیم مسیر سفر مشتریان را از لحظهٔ دیدن اولین تبلیغ تا زمانی‌که اولین خرید را انجام می‌دهد و حتی پس‌ازآنکه به مشتری دائمی ما تبدیل می‌شود طراحی کنیم.

کتاب بازاریابی سرراست به‌تفصیل دربارهٔ طراحی و اجرای فرایندها در طول قیف فروش می‌پردازد و آموزش می‌دهد که چطور با به‌کارگیری استراتژی و برنامه‌ریزی درست می‌توان بیشترین بازده را از بازاریابی آنلاین بگیریم. 

کتابی که پیش رو دارید حول قیف فروش در بازاریابی دیجیتال می‌چرخد و ساختار کتاب نیز به‌این‌صورت است که در هر فصل، نکات و استراتژی‌های لازم برای طراحی هریک از اجزای قیف فروش، به‌صورت گام‌به‌گام و سرراست ارائه می‌شود. البته باید توجه داشته باشید که بازاریابی دیجیتال شاخه‌های زیادی دارد و این کتاب سعی دارد اسکلتی بنا کند که در آینده بتوانید دیگر بخش‌هایی که در این کتاب پوشش داده نمی‌شود را نیز روی آن سوار کنید. ازاین‌جهت این کتاب می‌تواند شروع مناسبی باشد برای افرادی که می‌خواهند در مسیر درست بازاریابی دیجیتال قدم بردارند.

به‌بیان‌دیگر در این کتاب قرار است بخشی از مسیر سفر دیجیتال مشتری را ترسیم کنیم. سفری که از لحظهٔ آشنایی مخاطب با محصولات یا خدمات ما شروع می‌شود و تا خرید و تبدیل شدن به مشتری وفادار ادامه پیدا می‌کند. پس برای اینکه مشتری سفری لذت‌بخش را تجربه کند و به شما اعتماد کند و درنهایت از شما خرید کند لازم است بدانید که در طول این سفر چطور باید قدم‌به‌قدم و ایستگاه‌به‌ایستگاه راهنمایی و همراهی‌اش کنید.

روشی که برای مطالعهٔ این کتاب پیشنهاد می‌کنم بدین شکل است که قبل از شروع مطالعه، فایل مربوط به بوم قیف فروش را از وب‌سایت کتاب دانلود کنید و پرینت بگیرید. پس از مطالعهٔ هر بخش از کتاب سعی کنید همان بخش از بوم قیف فروش را برای کسب‌وکارتان تکمیل کنید. در فصل ۱۰ نیز دستور جلسه و زمان‌بندی جلسات مورد نیاز در اختیارتان قرار گرفته است که برای طراحی و اجرای کامل قیف‌های فروش پیشنهاد می‌کنم این جلسات را برگزار کنید. همچنین اگر علاقه‌مند به موضوع طراحی پیام و داستان برند هستید پیشنهاد می‌کنم کتاب دیگر همین نویسنده که با عنوان «هر برند یک قصه است» ترجمه شده است را در کنار این کتاب مطالعه کنید.

خواندن کتاب بازاریابی سرراست را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب را به پژوهشگران حوزهٔ مارکتینگ و فعالان حوزهٔ بازاریابی پیشنهاد می‌کنیم.

بخشی از کتاب بازاریابی سرراست

«چرا تا مردم را کنجکاو و آگاه نکنیم دست به جیب نمی‌شوند؟

طرح بازاریابی ۵ مرحله‌ای مخاطب را به یک رابطهٔ قابل اعتماد با برند فرامی‌خواند. با این کار نه‌تنها مشتریان از شما بیشتر خرید می‌کنند بلکه برند، فروشنده و محصولِ شما را دوستی می‌بینند که در مسیرشان به کمکشان می‌شتابد.

درک مراحل رابطه ازاین‌جهت مهم است که به ما کمک می‌کند وظایف قیف فروش را بفهمیم.

همه می‌خواهیم آدم‌ها خودشان بفهمند محصول ما چطور قرار است مشکلاتشان را حل کند و به‌این‌ترتیب آن را بخرند. اما معلوم شده که اگر همین‌طور خشک‌وخالی از آدم‌ها بخواهی خرید کنند، دست‌به‌جیب نمی‌شوند. لااقل درجا خرید نمی‌کنند.

درخواست خرید مثل پیشنهاد رابطه است؛ و روابط قوانینی دارند.

برای دوستی تعریف می‌کردم که خیلی از ما فروشنده‌ها وقتی از مشتری درخواست خرید می‌کنیم، مثل پسر جوان خجالتی‌ای هستیم که می‌خواهد از دختری تقاضای ازدواج کند، ما ناشیانه و با دستپاچگی توی راهرو سراغ دختر می‌رویم و همان‌طور که پدرمان یادمان داده به او سلام می‌کنیم و از او درخواست می‌کنیم که آیا تمایل دارد با من و مادرم (که به‌تازگی ماشینی برایم خریده) برویم سینما.

خدا می‌داند این رابطه به کجا ختم خواهد شد. امیدواریم که عاقبت‌به‌خیر شوند! به‌هرحال اگر پسر قصهٔ ما از چم‌وخم رابطه خبر داشت بهتر عمل می‌کرد. واقعیت این است که روابط در طول زمان ساخته می‌شوند.

فرقی نمی‌کند دربارهٔ رابطهٔ عاشقانه حرف می‌زنیم یا رابطهٔ دوستی یا حتی رابطه با برند، درهرحال هر رابطه لازم است در گذر زمان از این ۳ مرحله عبور کند. و این سه مرحله یک‌شبه طی نمی‌شوند.

برای هر رابطه می‌توان ۳ مرحلهٔ زیر را متصور شد:

۱. کنجکاوی

۲. آگاهی‌بخشی

۳. تعهد

آدم‌ها اصلاً علاقه‌ای به شنیدن حرف‌های شما ندارند (دلشان نمی‌خواهد شما را بیشتر بشناسند) مگر اینکه کنجکاو شوند تا از کار شما سر دربیاورند (شما چیزی داشته باشید که به بقای آنها کمک کند)، و تا وقتی آگاه نشوند که چطور قرار است به بقای آنها کمک کنید هیچ کاری برای شما انجام نمی‌دهند.

هر رابطه‌ای که تاکنون در آن بوده‌اید از این سه مرحله عبور کرده است. حتی روابطی که با برندها داشته‌اید.»