بریده‌هایی از کتاب بازاریابی سرراست

. معمولاً وقتی سعی می‌کنیم باهوش و جذاب به نظر بیاییم، بیشتر احمق و کسالت‌بار به نظر می‌آییم

مغز انسان طوری طراحی شده است که اگر چیزی را بفهمد سرخوش می‌شود و اگر نفهمد مقاومت می‌کند و ترس وجودش را فرامی‌گیرد. این سازوکار بنیادی برای ادامهٔ حیات است و شرکت‌های معدودی را می‌شناسم که در ارتباط با مشتریانشان این نکته را مد نظر قرار می‌دهند.

هیچ چکش، چاقو و یا بیل مکانیکی‌ای نمی‌توانید پیدا کنید که قوی‌تر و اثرگذارتر از کلمات و گفتار باشد.

مغز انسان طوری طراحی شده است که اگر چیزی را بفهمد سرخوش می‌شود و اگر نفهمد مقاومت می‌کند و ترس وجودش را فرامی‌گیرد

خردمندان می‌گویند: فقط احمق‌ها شتاب‌زده عمل می‌کنند در مقابل دانایان گام‌های کوچک برمی‌دارند و آهسته و پیوسته کارها را به سرانجام می‌رسانند.

برای اینکه توجه مشتری را به خود جلب کنید باید ۵۰ باری در مسیرش قرار بگیرید.

آدم‌ها به همان دلیلی که عاشق هم می‌شوند عاشق برندها می‌شوند. برندها، به بقایشان کمک می‌کنند و از جنبه‌های اجتماعی، عاطفی یا مالی بازگشت سرمایهٔ خوبی برایشان دارند.

می‌توان گفت برندینگ بیشتر دغدغهٔ فونت و رنگ و طراحی دارد درحالی‌که بازاریابی با چیدن درست کلمات کنار هم، نظر مشتری را برای خرید جلب می‌کند.

همین جملات ساده فروشتان را به میزان قابل توجهی افزایش می‌دهد. شوکه می‌شوید اگر بدانید چه تعداد کمی از کسب‌وکارها صاف‌وپوست‌کنده راه‌حلشان را بیان می‌کنند.

قیف فروش روشی برای جذب و تبدیل مشتریان راغب به خریدار است.

الان، تنها هفت سال بعد از آن ماجرا، ما هر سال بیشتر از آنچه من در آن صبح دوشنبه از دست دادم، به خیریه کمک می‌کنیم.

برای هر رابطه می‌توان ۳ مرحلهٔ زیر را متصور شد: ۱. کنجکاوی ۲. آگاهی‌بخشی ۳. تعهد

هرگز نباید سفر مشتری در قیف فروش به‌گونه‌ای باشد که با زور و کلک او را مجبور به خرید کنیم چون او بعداً پشیمان می‌شود.

زمانی‌که مشتریان را وادار به خرید می‌کنیم درنهایت یک عده مشتری ناراضی و پردردسر خواهیم داشت که آن‌قدر سربار و مشکلات برای بخش خدمات مشتریانمان ایجاد می‌کنند که درنهایت به این نتیجه می‌رسیم که عجب اشتباهی کردیم که اینها را وادار به خرید کردیم.

برای ساخت یک رابطهٔ خوب لازم است با مشتری در ارتباط باشید سرعت مناسب برای پیش بردن رابطه چقدر است؟ به نظر من برای اکثر محصولات برای اینکه مشتری حاضر به خرید شود نیاز است هشت بار توجهش به نقاط تماس برند ما جلب شود.

اینکه مشتری نسبت به برند شما چه حسی دارد مربوط به برندینگ است درحالی‌که بازاریابی در مورد چگونگی ارائهٔ یک پیشنهاد ویژه است.

بازاریابی سرراست موجب می‌شود پیام شما در ذهن مردم ماندگار شود

نکته اینجاست که اگر به مردم نگویید چطور به آنها کمک می‌کنید که جان سالم به‌در ببرند، آنها کنارتان می‌گذارند؛ یا حتی بدتر، دورتان می‌اندازند.

اغلب کسب‌وکارها به‌اشتباه داستان خودشان را برای مشتری تعریف می‌کنند، انگار فکر می‌کنند مشتری علاقهٔ خاصی به شنیدن داستان آنها دارد. واقعیت این است که مشتری هیچ علاقه‌ای به گوش دادن داستان شما ندارد. آنها می‌خواهند به داستانی گوش دهند که دردی از آنها دوا کند و درنهایت برنده شوند.

در اولین مرحلهٔ طرح بازاریابی به‌جای اینکه داستان کسب‌وکارتان را برای مشتری تعریف کنید باید بتوانید به طریقی مشتری را کنجکاو کنید که چطور می‌تواند داستان زندگیِ خودش را بهتر کند.

آدم‌ها به همان دلیلی که عاشق هم می‌شوند عاشق برندها می‌شوند. برندها، به بقایشان کمک می‌کنند و از جنبه‌های اجتماعی، عاطفی یا مالی بازگشت سرمایهٔ خوبی برایشان دارند

می‌توان گفت برندینگ بیشتر دغدغهٔ فونت و رنگ و طراحی دارد درحالی‌که بازاریابی با چیدن درست کلمات کنار هم، نظر مشتری را برای خرید جلب می‌کند.

قبل‌ازاینکه قیف فروشتان را طراحی کنید مشخص کنید سه یا چهار چیزی که دوست دارید مشتریانتان با آنها برند شما را بشناسند کدام‌اند.

همان‌طور که بعضی از فعالان کسب‌وکار در تولید محصول کارشان را خوب بلدند اما در بازاریابی و فروش لنگ می‌زنند، بعضی از فیلم‌نامه‌نویسان نیز فقط بلدند فیلم‌نامه‌ای زیبا بنویسند اما نمی‌توانند در یک جمله توضیح دهند که چرا این فیلم ارزش دیدن دارد. اگر می‌خواهید درست‌وحسابی بفروشید، لازم است هر دوی اینها را به‌خوبی بلد باشید.

بیان مشکل مشتری، راهی برای ماندگار شدن برند شما در ذزهن مشتری است

ویرگول دوست شما نیست! احتمالاً دوست دارید فهرستی از نتایج کارتان را اینجا ردیف کنید. اما دست نگه دارید! اگر بیش از اندازه از کارتان تعریف کنید، برندتان را ضعیف جلوه می‌دهید. نهایتاً روی یک یا دو نتیجه تمرکز کنید و نه بیشتر!