کتاب فروش در ۶۰ ثانیه

کتاب فروش در ۶۰ ثانیه نوشتهٔ دیوید لورنزو و ترجمهٔ مهدی قراچه داغی و ویراستهٔ محمد علی پور است و انتشارات نسل نواندیش آن را منتشر کرده است. این کتابْ نظامی بنیادین برای ایجاد روابط عمری با مشتری در یک چشم‌به‌هم‌زدن به شما ارائه می‌دهد. این کتاب برایتان فضایی ایجاد می‌کند تا شما فروش خود را در ۶۰ ثانیه قطعی کنید.

درباره کتاب فروش در ۶۰ ثانیه

روی این سیارۀ خاکی با دو نوع اشخاص مختلف روبه‌رو هستیم.

نوع شمارۀ ۱: کسانی که باور دارند فروش یعنی فشارآوردن به خودتان و محصول یا خدمتتان روی کسی که به آن احتیاج ندارد.

این اشخاص هرگز علاقه ندارند در فرایند انتخاب یک کالای مهم دست به انتخاب بزنند. آن‌ها از این کار متنفرند؛ زیرا می‌ترسند به‌اجبار تحت تأثیر یک فروشندۀ وراج قرار بگیرند.

آن‌ها هرگز نمی‌توانند خودشان را فروشنده‌ای تصور کنند که چیزی را به کسی می‌فروشد؛ زیرا مفهوم تقاضای پول از غریبه‌ها برای آن‌ها به شکلی باورنکردنی دشوار است. از اینکه بگذریم، آن‌ها نمی‌خواهند به دیگران دروغ بگویند. آن‌ها بر این باورند که تنها راه متقاعدکردن اشخاص به خرید چیزی، گفتن مطالبی به خریداران بالقوه است که آن‌ها مایل به شنیدن آن هستند.

نوع شمارۀ ۲: کسانی که معتقدند، فروش، کمک‌کردن به دیگران است.

این اشخاص با همه رابطه برقرار می‌کنند. آن‌ها از خواسته‌های مشتریان بالقوۀ خود خبردار می‌شوند. آن‌ها می‌آموزند که مشتریان بالقوۀ آن‌ها چه می‌خواهند. می‌آموزند که مشتریان بالقوۀ آن‌ها چه چیزی را دوست ندارند و از چه چیزی می‌ترسند.

نوع شمارۀ ۲ روی روابط متمرکز می‌شود. وقتی با کسی رابطه‌ای دارید و آن‌ها به کمک احتیاج دارند، احساس می‌کنید که باید به آن‌ها کمک کنید.

کتاب فروش در ۶۰ ثانیه سه هدف را دنبال می‌کند:

۱. ارائۀ یک راهنمای قدم‌به‌قدم که بتوانید آن را دنبال کنید تا درها را بگشایید، روابطتان را عمیق کنید و پول بیشتری به دست آورید.

۲. به شما کمک می‌کند که هر شب برای صرف شام به‌موقع به خانه برسید. این راهکار به شما کمک می‌کند که درها را بگشایید و روابطتان را عمق بخشید. معنای این حرف این است که بشخصه مجبور نیستید که در جزئیات کوچک مداخله کنید.

۳. تبدیل‌کردن هرچه بیشتر اشخاص از نوع شمارۀ ۱ به نوع شمارۀ ۲ به‌مراتب بهتر و مفیدتر است. اگر شما برای فروش از روش رابطه‌محور استفاده کنید، کمک‌کردن به دیگران احساس خوبی ایجاد می‌کند. کمک به دیگران با مبادله‌کردن کالا و خدمات، به شما امکان می‌دهد که از زندگی لذت ببرید.

این کتاب برایتان فضایی ایجاد می‌کند تا شما فروش خود را در ۶۰ ثانیه قطعی کنید.

خیلی‌ها با دیدن عنوان این کتاب می‌گویند که هرگز در عمرشان نتوانسته‌اند در مدت ۶۰ ثانیه چیزی را بفروشند. کسانی که این حرف را می‌زنند، اشتباه می‌کنند. وقتی با کسی رابطه‌ای بر اساس اعتماد و اطمینان دارید، اشخاص در مدت ۶۰ ثانیه از شما خرید می‌کنند. به کمک راهکارهای ارائه‌شده در این کتاب، می‌توانید این را ثابت کنید.

شما با تغییری آشنا می‌شوید که مشتریان بالقوه به شما جواب «نه» ندهند و به‌جای آن، «بله» گفتن را انتخاب کنند. این اقدام هم درنهایت ۶۰ ثانیه وقت می‌گیرد.

خواندن کتاب فروش در ۶۰ ثانیه را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب را به همهٔ بازاریاب‌ها و متخصصان فروش پیشنهاد می‌کنیم.

بخشی از کتاب فروش در ۶۰ ثانیه

«در سال ۲۰۰۳ من یکی از شرکای سازمان گالوپ بودم. گالوپ یک شرکت مشاور مدیریت بین‌المللی است. یکی از روزها رئیسم به اتاق من آمد، روی صندلی روبه‌روی من نشست و گفت: «دیوید، گوش کن. کاری هست که می‌خواهم تو انجام بدهی. این کار برای من به‌راستی جنبۀ شخصی دارد».

همان‌طور که نشسته بودم، کمی به سمت او متمایل شدم. او ماجرایی برایم شرح داد که در آن برادر زن سابقش، مردی که خواهر او را طلاق داده بود، یکی از مشتریان باارزش او را دزدیده بود.

او گفت: «به لطف تو احتیاج دارم. می‌خواهم همۀ کارهایت را رها کنی و با تمام قوا به دنبال این حساب بروی. می‌خواهم این حساب را زنده کنی و اگر این کار را در ۶۰ روز آینده انجام دهی، ۵۰ هزار دلار پاداش می‌گیری».

من و شما می‌دانیم که پول انگیزه‌دهندۀ بزرگی است، به‌خصوص برای فروشندگان موفق، معنا و مفهوم خاصی دارد؛ به همین دلیل قامتی راست کردم و گفتم: «رئیس، می‌توانی روی من حساب کنی. من این کار را می‌کنم».

توجه داشته باشید این یک صنعت بسیار بزرگ بوده است. من به رئیسم قول داده‌ام که این کار را در ۶۰ روز انجام می‌دهم.

به‌آرامی اطراف اتاق را سیاحت کردم و به خودم گفتم: «چگونه می‌توانم این کار را انجام دهم؟»

به سراغ کامپیوترم رفتم و به پروندۀ تماس‌هایم نگاه کردم. به دنبال کسانی می‌گشتم که در جلسات سخنرانی من حضور داشتند. فکر کردم کسی در جمع آن‌ها پیدا شود که میان من و یک نفر در شرکت هدف، رابطه‌ای برقرار کند. متوجه شدم که یک نفر در این شرکت هست که در جلسۀ سخنرانی‌ام حضور یافته و بعد در خبرنامۀ ایمیلی ما آبونمان شده بود. تلفن را برداشتم، با او حرف زدم و قرار ملاقاتی گذاشتم.

در آن جلسه من از روش‌هایی استفاده کردم که در این کتاب آن‌ها را به بحث گذاشته‌ام. با او پیوند و ارتباط شخصی ایجاد کردم. نسبت به کارش علاقه نشان دادم. در هفته‌های بعد سعی کردم به او در موفقیت کارش کمک کنم و در انجام دادن این کار با او قراردادی بستم که ۵ میلیون دلار در سال برای شرکت من سود داشت.

و اما بهترین قسمت کار؟ به‌خاطر اعتمادی که او به من پیدا کرده بود، توانستیم بروکراسی اداری را پشت سر بگذاریم و یک چرخۀ فروش ۱۸ ماهه را به ۶۰ روز کاهش دهیم. در این کار هیچ عملی به اندازۀ ۶۰ ثانیۀ اول اهمیت نداشت. در این فاصلۀ زمانی توانستم به او نشان دهم که می‌توانم کمکش کنم که به موفقیت شخصی برسد. فروش در ۶۰ ثانیه، موضوعش دربارۀ یک پیوند عمری با مشتریانتان است. پیوندی که به شما امکان می‌دهد با موفق کردن طرف مقابل، خودتان به موفقیت برسید.»