کتاب فروش در ۶۰ ثانیه

وقتی مسائل را حل کنید، کسب درآمد می‌کنید. اغلب فروشندگان حرفه‌ای به دنبال حل مسئله هستند. وقتی مشتری کالایی را می‌خرد، فروشندۀ حرفه‌ای به این توجه می‌کند که فروش چه سودی به او می‌رساند، اما بسیاری از فروشندگان وقتی با مسائل خریداران آشنا می‌شوند، از آن‌ها فاصله می‌گیرند، درحالی‌که این فرصت مناسبی برای برقراری روابط بهتر است.

وقتی اشخاص با شما صحبت می‌کنند، مسائلشان را با شما در میان می‌گذارند و با شما از هدف‌هایشان می‌گویند. مردم کمک می‌خواهند، اما تقاضای کمک نمی‌کنند. گاه آن‌ها خجالت‌زده‌تر از آن هستند که تقاضای کمک کنند، اما اگر به دیگران رخصت حرف زدن بدهید، آن‌ها خواسته‌هایشان را با شما در میان می‌گذارند و به شما فرصتی می‌دهند تا به آن‌ها کمک کنی

در هر صحبت و گفت‌وگو باید ۷۰ درصد صحبت دربارۀ طرف مقابل باشد. دیگران تا ندانند که شما به آن‌ها علاقه دارید، به شما علاقه نشان نخواهند داد. معنای این حرف این است که سکوت کنید و بگذارید دیگران حرف بزنند.