کتاب فروش موفق

«فروش موفق» نوشته برایان تریسی(-۱۹۴۴)، به بررسی عناصر فروش با توجه به قانون ۲۰/۸۰ می‌پردازد. در بخشی از کتاب می‌خوانیم: در نخستین سال‌های فروشندگی بود که از خودم پرسیدم «چرا برخی از فروشندگان از بقیه موفق‌ترند؟» چرا برخی از فروشندگان پول بیشتری را به شکلی سریع‌تر و ساده‌تر به دست می‌آورند و فروش بیشتری دارند؟ من در این مسیر به قانون معروف ۲۰/۸۰ یا همان اصل پارتو رسیدم. بر اساس این قانون، ۸۰ درصد از فروش توسط ۲۰ درصد از فروشندگان به انجام می‌رسد. همچنین این بدان معناست که ۲۰ درصد از فروش توسط ۸۰ درصد باقیمانده از فروشندگان صورت می‌گیرد. وقتی با این قانون آشنا شدم، با خودم عهد کردم که باید هر آنچه برای رسیدن به جمع ۲۰ درصد برتر فروشندگان لازم است به انجام رسانم و البته این طور هم شد. چندین سال پیش، یک شرکت بزرگ بیمه با هزاران نماینده فروش در سراسر ایالات متحده تصمیم گرفت میزان درستی قانون ۲۰/۸۰ در زمینه درآمد و فروش خود را مورد ارزیابی قرار دهد. این شرکت به وسیله رایانه به تحلیل آماری داده‌های مربوط به فروش و درآمد خود پرداخت. نتیجه به دست آمده درستی قانون ۲۰/۸۰ برای این شرکت را ثابت می‌کرد. در واقع ۲۰ درصد از نمایندگان فروش این شرکت بیمه، ۸۰ درصد از مجموع بیمه‌نامه‌ها را می‌فروختند. مدیران این شرکت در گام بعد، به بررسی درستی این قانون در زمینه درآمد سالیانه پرداختند. باز هم مشخص شد که ۲۰ درصد نمایندگان فروش بیمه به طور متوسط ۱۶ برابر بیشتر از ۸۰ درصد باقیمانده درآمد داشتند. آیا این بدان معناست که ۲۰ درصد برتر، ۱۶ برابر بهتر، هوشمندتر یا شایسته تر از ۸۰ درصد پایین‌تر بودند؟