کتاب صمیمیت

کتاب صمیمیت نوشته تام شرایتر است و با ترجمه ناردین مثنایی نجیبی در انتشارات فرشته منتشر شده است. این کتاب به نفوذ و تاثیرگذاری در بازاریابی شبکه‌ای می‌پردازد.

درباره کتاب صمیمیت

این کتاب در مورد ارائه، قیمت‌گذاری و مفهوم فروشندگی نیست. بلکه کل این کتاب درباره آن چند لحظه‌ی جادویی اولی است که فروشنده مشتری را می‌بیند. شما به‌عنوان فعال حوزه فروشندگی باید یاد بگیرید که چگونه پایه‌های اعتماد و باور مشتریان را فقط در چند لحظه بنا کنید.

این کتاب به شما کمک می‌کند به‌عنوان یک بازارایاب بتوانید بهترین رفتار را داشته باشید. شما یاد می‌گیرید مشتری‌ خود را نگه‌دارید، او را وادار به خرید کنید و او را وفادار نگهدارید. این کتاب به شما کمک می‌کند پیشرفت کنید و در کسب‌وکار خودتان موفق‌ترین فرد باشید. 

این کتاب در مرحله اول بااستفاده از مثال اشتباهات فروشنده‌های دیگر را به شما یاد می‌دهد چطور اشتباه دیگران را تکرار نکنید و در مرحله بعد همراهی‌تان می‌کند بهترین رفتار را داشته باشید. 

خواندن کتاب صمیمیت را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب را به تمام فعالان حوزه بازاریابی پیشنهاد می‌کنیم. 

بخشی از کتاب صمیمیت

اگر ارتباط برقرار نکنی، این اتفاق می‌افتد...

در کارگاه‌هایی که به صورت زنده برگزار می‌کنم، دوست دارم سربه‌سر عده‌ای بگذارم. البته سعی می‌کنم در نقش فروشنده‌ای باشم که فرصتی استثنایی را معرفی می‌کند، اما دست انداختن عده‌ای واقعا راحت است.

حالا مثالی از منظورم می‌آورم که مردم بفهمند نیازی به گفتن حرف‌های خوب بیش‌تری ندارند، بلکه در عوض، باید مهارت‌هایی را برای قبولاندن حرف‌هایشان به مشتری کسب کنند.

مثال ۱: من از توزیع‌کنندگان بازاریابی محصولات سلامتی می‌پرسم:

"آیا مشتریان شما می‌خواهند که بیش‌تر عمر کنند یا زودتر بمیرند؟"

آن‌ها در جوابم می‌گویند: "بیش‌تر عمر کنند."

و سپس می‌پرسم:

"و آیا مشتریان شما در زندگی پول و ثروت بیش‌تری می‌خواهند یا کم‌تر؟"

جواب می‌دهند: "پول بیش‌تر!"

در ادامه‌ی سخنم می‌گویم:

"بنابراین مشتریان شما می‌خواهند عمر طولانی‌تری داشته باشند و شما برای آن‌ها فرصتی را پیشنهاد کردید که بیش‌تر عمر کنند... و مشتریان شما در زندگیشان پول بیش‌تری می‌خواهند. و شما فرصت گرفتن نمایندگی و کسب پول بیش‌تر را به آن‌ها پیشنهاد می‌کنید... اما در پایان ارائه‌تان پاسخ مشتریان شما چه خواهد بود؟"

همگی می‌گویند: " نه!"

در ادامه می‌گویم:

"بیایید مرور کنیم. شما فرصتی را برای داشتن عمر طولانی به آن‌ها پیشنهاد کردید. شما فرصتی برای کسب درآمد بیش‌تر را به آن‌ها معرفی کردید، اما پاسخ آن‌ها " نه!" بود. آیا این به نظر شما هم کمی عجیب نیست؟"

حال با خودشان فکر می‌کنند؛ "بله، این عجیب است. من به آن‌ها دقیقا آن‌چه را خواستند معرفی کردم."

پس جواب من این است:

"کاری که شما انجام دادید این است که مشتری را قبل از فروش پراندید. به خاطر این‌که در وهله‌ی اول رابطه‌ای صحیح را پایه‌گذاری نکردید، رسما آن‌ها را پس زدید!"

شرکت‌کنندگان در کارگاه، شکایت می‌کنند.

و من در جوابشان می‌گویم:

"اوه، حالا که وضعیت بدتر است. شما حرف‌های مثبتی زدید اما مشتری باورتان نکرد. در واقع شما مرحله‌ی قبولاندن حرفتان را به مشتری خراب کرده‌اید."