کتاب صمیمیت

به عبارتی دیگر، ذهن انسان برنامه‌ای دارد که می‌گوید، "اگر کسی لبخند بزند، می‌تواند مورد اعتماد باشد." چه برنامه احمقانه‌ای! اما واقعیت دارد و کارساز است.

حالا، اگر با باورهای مشتری همسو نشویم چه اتفاقی می‌افتد؟ اگر با جملاتی که مشتری باورشان نکرده، کار را شروع نکنیم، چه می‌شود؟ خب، در چنین شرایطی مشتری نمی‌تواند حرف ما را باور کند. و هیچ یک از جملات مثبت ما نمی‌توانند در حصار شک و تردید مشتری نفوذ کنند.

یک مثل قدیمی می‌گوید، حرف مردم را باور نکنید. فقط کاری را که انجام می‌دهند باور کنید.

سریعا از مشتری‌ات درخواست کن که در مورد خودش بگوید مشتری شما چه‌طور می‌تواند فرصت گفتن از خود و شنیده شدن را از دست بدهد؟ برای تمام افراد چنین فرصتی طلایی محسوب می‌شود. به محض این‌که مشتری شما فرصت گفتن از خود، اهداف و رؤیاها و مشکلات خود را داشته باشد، با شما احساس راحتی خواهد کرد. چه‌طور می‌توانید مشتری را ترغیب به گفتن از خودش کنید؟ خیلی راحت. فقط با پرسیدن یک سؤال! به چند مثال توجه کنید: * آیا مدت زیادی است که ساکن این‌جا هستید؟ * تبلیغات مرا کجا دیده‌اید! * چه چیزی در تبلیغ کار من، توجه شما را جلب کرد؟