کتاب رازهای افسانه ای فروش

کتاب رازهای افسانه‌ ای فروش اثری از نیک کانستبل است. این کتاب تمام آنچه را که لازم است درباره علم فروش بدانید، از نحوه ارتباط با مشتری گرفته تا راه اندازی یک کسب و کار از نقطه صفر را به شما می‌آموزد.

نشر ترنگ این اثر را با ترجمه علی احمدی بافنده منتشر کرده است.

درباره کتاب رازهای افسانه‌ ای فروش

برای تبدیل شدن به یک فروشنده بزرگ باید به مسائل زیادی فکر کرد. شاید اولین چیزی که ذهنتان را به خود درگیر می‌کند، این باشد که باید محصولی با کیفیت بالا و خدماتی عالی ارائه دهید. هرچند هر دو این عوامل در کار شما تاثیر دارند اما در مراحل بعدی هم می‌توانید به آن‌ بپردازید. اولین چیزی که باید ذهن شما را به خود درگیر کند، جامعه مشتریان خود و همچنین دلایل و انگیزه‌های آنان از خرید است. 

معمولا مشتریان به دنبال تغییری هستند که با خریدن محصول شما می‌توانند به آن دست یابند. بنابراین، دانستن تکنیک‌های فروش به تنهایی کافی نیست، بلکه باید آن را به چشم علمی ببینید که رفتارها، احساسات و عواطف، ارتباطات و مردم را بررسی می‌کند. 

تاجران و صاحبان کسب و کارها همیشه در جستجوی فرمولی هستند که در هر زمینه‌ای کارآمد باشد و همیشه سودآوری خود را داشته باشد، اما دانستن مواردی که در این کتاب بیان شده است به شما کمک می‌کند تا به فرمول طلایی خودتان برسید. همان چیزی که شما را به یک فروشنده موفق تبدیل می‌کند.

کتاب رازهای افسانه‌ ای فروش، هفت فصل دارد: فصل اول قرار است به این پرسش پاسخ دهد: مشتری‌ها چرا و چگونه خرید می‌کنند؟ در فصل دوم به مبحث فروش به افراد مناسب می‌پردازیم. فصل سوم به راه اندازی کسب و کار جدید اختصاص دارد و فصل چهارم از روش‌های جلسه با مشتری می‌گوید. 

در فصل پنجم کتاب به مبحث شیرین و جذاب تبلیغات می‌پردازیم و فصل ششم به شما کمک می‌کند تا تعهد را در مشتریان خود ایجاد کنید. هفت آخر نیز به بیان نگرش‌هایی می‌پردازد که به شما کمک می‌کند تا در نهایت کسب و کارتان را بدون مشکلات عمده پیش ببرید. 

کتاب رازهای افسانه‌ ای فروش را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم 

کتاب رازهای افسانه‌ ای فروش اثری عالی برای تمام فعالان در حوزه فروش است و راه و روش کاسبی و تجارت را به آنان می‌آموزد.

بخشی از کتاب رازهای افسانه‌ ای فروش

راه‌اندازی کسب‌وکار جدید

شما برای یافتن فرصت‌های جدید در بازارهای انتخابی، به طیفی از تکنیک‌ها و مهارت‌ها خود نیاز دارید. اگر شما در یک سازمان بزرگ مشغول کار هستید، تکیه بر بخش بازاریابی به منظور ایجاد مسیرها یا صرفاً ماندن در منطقهٔ آسایش‌تان و تلاش برای پیروزی تمام کسب‌وکارتان در رابطه با مشتری‌ها موجود، می‌تواند آسان باشد. با وجود این، من دریافته‌ام که خودکفایی در ایجاد فرصت‌های کسب‌وکار برای‌تان بهترین گزینه است.

۳- ۱- مشتری‌های بالقوه مناسب را انتخاب کنید

اولین کاری که باید انجام دهید این است که تصمیم بگیرید دقیقاً روی چه نوع مشتری وقت و انرژی بگذارید. هنگام تعیین مشتری مناسب، پنج سؤال کلیدی زیر را از خودتان بپرسید:

۱. آن‌ها کجا هستند؟ راه‌های دست‌یابی به مشتری‌هاتان را در دنیای واقعی یا آنلاین، آسان و هموار کنید یا بستری را فراهم کنید که بتوانید با حداقل انرژی و وقت به مشتری‌ها هدف دسترسی داشته باشید.

۲. چه تعداد از مشتریان شما یا مشتریان هدف، آن‌جا هستند؟ باید به خود فرصت‌های بی‌شماری را برای بررسی اندازه و گستردگی کل بازار هدف برای محصول یا خدمات خود اعطا کنید.

بیندیشیم

موفقیت‌های پیشین را تحلیل کنید. چرا مشتری‌ها در گذشته یا اکنون از شما خرید کرده‌اند؟ آیا مشتری‌هایی مانند آن‌ها در آن محدوده وجود دارد؟ آیا نیاز مشترکی در آن بازار وجود دارد که شما بتوانید برآورده کنید؟ پیشنهادها یا محصولات و خدمات شما چه ویژگی منحصر به فردی برای چنین افرادی دارند؟

۳. آیا آن‌ها می‌توانند خرید کنند؟ پیگیری مشتریانی که توانایی خرید محصولات یا خدمات شما را ندارند (یا اگر افراد هدف شما برای فروش کسانی باشند که توان تصمیم‌گیری نداشته باشند)، بیهوده است. برای مثال، پزشکان یک روستا، به خرید دستگاه‌های دیالیز کلیه علاقه‌ای ندارند و البته استطاعت آن را نیز ندارند؛ با وجود این، رؤسای آن‌ها در بیمارستان مرکزی موقعیت بهتری برای خرید این دستگاه‌ها خواهند داشت.

۴. آیا دربارهٔ شما چیزی شنیده‌اند؟ اگر بتوانید مشتری‌ها و بازارهایی را پیدا کنید که با شما به عنوان یک شخص یا شرکت شما آشنا باشند، فرصت شما جهت برقراری ارتباط با آن‌ها بسیار بیشتر خواهد بود. هم‌چنین، اگر آن‌ها فردی از مشتری‌ها موجود شما را بشناسند، یا حتی اگر قبلاً به یکی از رقبای آن‌ها چیزی فروخته باشید، می‌توانند یکی از اهداف مسلّم شما باشند.

۵. آیا تغییر خواهند کرد؟ هیچ‌کس چیزی که شما می‌فروشید را نخواهد خرید؛ مگر اینکه دلیلی برای تغییر ببیند؛ بنابراین، کار متفاوتی دراین‌باره انجام دهید یا راه جدیدی را امتحان کنید.