کتاب کیسینجر مذاکره گر

کتاب کیسینجر مذاکره گر نوشتهٔ جیمز کی. سبنیوس و رابرت نیکلاس برنز و رابرت هریس منوکین و هنری کیسینجر و ترجمهٔ محمدرضا نوروزپور است. نشر ثالث این کتاب را منتشر کرده است. این اثر در باب معامله‌گری است.

درباره کتاب کیسینجر مذاکره گر

گفته شده است که کتاب کیسینجر مذاکره گر (Kissinger the negotiator) اولین کتابی است که عمیقاً در فلسفه و روش مذاکرهٔ هنری کیسینجر کاوش کرده است. نویسندگان این کتاب، تحلیلی عالی و عملی از چگونگی ایجاد توافق‌های ارزشمند در موقعیت‌های پیچیده ارائه کرده‌اند. اهمیت این کتاب را فقط در بیان داستان‌های مذاکرات هنری کیسینجر ندانسته‌اند؛ خوانندگان ارزش واقعی آن را در دستیابی به چکیدهٔ اصول و شیوه‌های ارزشمندی خواهند یافت که عمدتاً چه در زمان مسئولیت هنری کیسینجر در وزارت امور خارجه و چه پس از آن و حتی گاه برای خود او هم مخفی و مغفول بوده است. هر مقام ارشد سیاست خارجی، مدیرعامل، دیپلمات و معامله‌گری که با چالش‌های پیچیدهٔ مذاکره مواجه است، از خواندن این کتاب سود خواهد برد.

خواندن کتاب کیسینجر مذاکره گر را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب را به دوستداران مطالعه در باب معامله‌گری پیشنهاد می‌کنیم.

بخشی از کتاب کیسینجر مذاکره گر

«کیسینجر برای انتخاب تاکتیک‌های درست، بر اهمیت درک سازوکار فرایند تأکید می‌کند. او با حالتی شاعرانه، ابهامات و چیزهای نامشهودی را که یک مذاکره‌گر در ابتدا با آن‌ها مواجه می‌شود و همچنین نحوهٔ آشکار شدن تدریجیِ شرایط زیربنایی را این‌گونه توصیف می‌کند: «شروع یک مذاکرهٔ پیچیده مانند آغاز یک ازدواج برنامه‌ریزی‌شده است. شرکا می‌دانند که با کشف ویژگی‌های واقعی یکدیگر، تشریفات به زودی از بین خواهند رفت. هیچ یک از طرفین هنوز نمی‌توانند پیش‌بینی کنند که در چه مرحله‌ای «ضرورت» خود را به «پذیرش» تبدیل می‌کند؛ زمانی که میلِ انتزاعی به پیشرفت، بقایای حداقلی‌ای را از درک و فاهمه به جا می‌گذارد؛ چیزی که اختلاف، با عملِ غلبه بر آن، حس هنوزکشف‌نشدهٔ همبستگی را هویدا می‌سازد و منجر به بن‌بستی می‌شود که قرار است این رابطه را برای همیشه پایان دهد. در حالی که آینده در هاله‌ای از ابهام قرار دارد، طرفین کاری را انجام می‌دهند که شاید اگر می‌دانستند چه چیزی در پیش است، جرئت آن را نمی‌کردند.»

کیسینجر توصیه می‌کند قبل از حمایت از دیدگاه‌ها یا علایق یا مواضع خود، تا جای ممکن دربارهٔ موقعیتی که در آن قرار دارید یاد بگیرید. تا حدی، همان‌طور که اشاره کردیم، فرد از طریق آماده‌سازی دقیق یاد می‌گیرد. با این حال، حتی بهترین آماده‌سازیْ هم مولدِ درک ناقص است. همان‌طور که کیسینجر توضیح می‌دهد: «همیشه اولین جلسهٔ مذاکره جدید را صرف آموزش خودم می‌کردم. من هرگز در جلسهٔ نخست پیشنهادی ارائه نمی‌کردم. بلکه به دنبال درک امور نامشهود در جایگاه همکارم و سنجش دامنه و حدود امتیازات احتمالی بودم.»

ارائهٔ پیشنهادها و امتیازها: چگونه و چه زمانی؟

بسیاری از مردم مذاکره را چیزی جز چانه‌زنی نمی‌دانند، در حالی که بر عکس: یک طرف یک پیشنهاد اولیهٔ افراطی ارائه می‌دهد و پیشنهادهای متقابل به دنبال آن سرازیر می‌شوند. امتیازها به آرامی به این امید داده می‌شود که طرفین شاید سرانجام به سمت یک توافق همگرا شوند. کیسینجر در اوایل کار خود و بعدها با تأمل بر تجربه، رویکرد استاندارد چانه‌زنی را توصیف و از آن انتقاد می‌کرد: «اگر توافق بین دو نقطهٔ شروع حاصل شود، ارائهٔ پیشنهادهای معتدل بی‌فایده است. تکنیک چانه‌زنی خوب، نقطهٔ عزیمت بسیار بالاتری را از آنچه فرد مایل به پذیرشش است، نشان می‌دهد. هر چه گزارهٔ اولیه افراطی‌تر باشد، چشم‌انداز آن چیزی که فرد ‘واقعاً’ می‌خواهد به عنوان سازش در نظر گرفته شود، بهتر خواهد بود.»

او دربارهٔ خطر مطالبات افراطی هشدار می‌دهد: «یکی از تاکتیک‌ها ــ و در واقع رویکرد سنتی ــ این است که بهترینِ موقعیت خود را ترسیم و به تدریج به سمت موضع دست‌یافتنی‌تری عقب‌نشینی کنیم. چنین تاکتیکی مورد علاقهٔ مذاکره‌گرانی است که مشتاق حفظ جایگاه داخلی خود هستند. با این حال، در حالی که به نظر می‌رسد شروع کار با مجموعه‌ای از خواسته‌ها و مطالبات افراطیْ «سخت» است، این فرایند به تضعیفِ تدریجی‌ای منجر می‌شود که با کنار گذاشتن حرکتِ افتتاحیه آغاز می‌شود. طرف مقابل وسوسه می‌شود که در هر مرحله به کندوکاو بپردازد تا ببیند اصلاح بعدی چه چیزی را به همراه خواهد داشت و فرایند مذاکره را به آزمونی برای استقامت تبدیل می‌کند.»

به جای اغراق تاکتیکی، کیسینجر توصیه می‌کند که شخص، اهداف و منافع اساسی‌اش را به وضوح به طرف مقابل منتقل کند. او استدلال می‌کند که شکست در انجام این کار دشمن مذاکرهٔ مؤثر است. به عنوان مثال، تمرکز اولیهٔ او جان ورستر، نخست‌وزیر آفریقای جنوبی، را به یاد بیاورید: «من ــ طبق عادتم در اکثر مذاکرات ــ با یک بحث فلسفی دربارهٔ آنچه در تلاش بودیم به دست آوریم، شروع کردم.»»