کتاب مدیریت فروش

کتاب مدیریت فروش نوشته مجید محمدشفیعی و یزدان رحمت‌آبادی یکی از کتاب تخصصی انتشارات دانشگاه در زمینه مدیریت و کسب‌وکار است.

انتشارات دانشگاه اصفهان از سال ۱۳۳۳ شمسی شروع به کار نموده است ولی فعالیت رسمی خودرا از سال ۱۳۴۷ آغاز کرده است. فعالیت‌های عمده انتشارات دانشگاه اصفهان درحوزه کتاب عبارت است از تالیف و ترجمه ونشر کتاب‌های علمی و درسی برای رشته‌هایی که در دانشگاه تدریس می‌شود، نخستین کتاب از انتشارات دانشگاه اصفهان در سال ۱۳۳۸ هجری شمسی انتشار یافته است و از آن سال تاکنون بیش ۷۳۰عنوان کتاب به چاپ رسیده است.

در حوزه نشریات نیز دانشگاه اصفهان رتبه چهارم تعداد نشریات علمی پژوهشی را در کشور داراست و در حال حاضر بیش از ۴۰ نشریه فعال در این حوزه منتشر می‌شود.

 خواندن کتاب مدیریت فروش را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

کتاب تخصصی مدیریت فروش یکی از کتاب‌های کاربردی و جامع این انتشارات برای استفاده دانشجویان و پژوهشگران مدیریت و بازاریابی است. 

بخشی از کتاب مدیریت فروش

شرکت‌ها بخش زیادی از سرمایه خود را صرف آموزش مهارت فروش به پرسنل فروش خود می‌کنند که دلیل این توجه زیاد بسیار ساده است؛ در بیشتر شرکت‌ها پرسنل فروش تنها نقطه اتصال و مهمترین پیوند با مشتری محسوب می‌شوند. اگر نیروی فروش، موثر و مفید عمل نکند، حتی طراحی‌شده‌ترین و برنامه‌ریزی‌شده‌ترین تلاش‌های بازاریابی هم ممکن است با شکست مواجه شوند. این نقش پیشگامانه فروشنده به ‌این معناست که از نظر بسیاری از مشتریان، فروشنده همان حکم شرکت را دارد. همراستا با هزینه‌های اساسی مربوط به بکارگیری، آموزش و حفظ نیروهای فروش، دلایل قوی دیگری هم وجود دارد که سبب تاکید بر اهمیتِ وظیفة فروش و توجه به تلاش در راستای بهبود کارایی در این حوزه می‌گردد.

واژه فروش انواع موقعیت‌ها و فعالیت‌های فروشندگی را در بر می‌گیرد. به عنوان مثال، در برخی از موقعیت‌های فروشندگی نیاز است در درجة اول نماینده فروش، کالاها را به صورت منظم یا دوره‌ای به مشتری تحویل دهد. آن‌چه در این نوع فروشندگی مورد تاکید قرار می‌گیرد بسیار متفاوت از موقعیت فروشندگی‌ است که نماینده فروش با فروش تجهیزات سرمایه‌ای به خریداران صنعتی سروکار دارد. علاوه بر این، برخی از نمایندگان فروش وجود دارند که تنها در بازارهای صادرات فعالیت می‌کنند، در حالی که برخی دیگر به صورت مستقیم کالای خود را به مصرف‌کنندگان نهایی می‌فروشند. 

ویژگی‌های فروش مدرن

امروزه، یک نیروی فروش باید مهارت‌های متعددی داشته باشد تا بتواند در پست خود موفق عمل کند. دیگر آن دوران که نیاز بود فروشنده صرفاً دارای مهارت‌های عرضه و به اتمام رساندن فروش باشد، به سر آمده است. امروزه فروش نیازمند مهارت‌های گسترده‌ای می‌باشد. در این بخش درباره ویژگی‌های فروش مدرن بحث خواهد شد. فروشنده‌ای که درکی از این ویژگی‌ها نداشته باشد در واقع برای بر عهده گرفتن شغل و مسئولیت خود، به خوبی مجهز نشده است.

 ابقا و حذف مشتری: بسیاری از شرکت‌ها دریافته‌اند که ۸۰ درصد از فروش آن‌ها تنها مربوط به ۲۰ درصد از مشتریانشان می‌باشد. این بدان معناست که واجب است تا منابع قابل ملاحظه‌ای را برای ابقا و حفظ مشتریان اصلی صرف نمایند. مدیریت مشتریان کلیدی تبدیل به‌ یکی از مهمترین مسائل فروش شده است؛ بدان معنا که فروشنده یا تیم فروش باید بر تلاش‌های خود بر روی یک یا چند مشتریِ اصلی تمرکز نماید.

 پایگاه داده و مدیریت دانش: نیروی فروش مدرن نیازمند آن است که در زمینه استفاده و ایجاد پایگاه داده مشتریان و اینکه چگونه از اینترنت برای کمک به وظایف فروش استفاده کند، آموزش ببیند. در گذشته، فروشندگان اطلاعات مشتریان را بر روی کارت‌هایی ثبت می‌کردند و آن‌ها را از طریق پست به دفتر مرکزی می‌فرستادند. امروزه، پیشرفت‌های فناوری مانند ایمیل، تلفن همراه و کنفرانس‌های ویدئویی راه‌ها و شیوه‌های انتقال اطلاعات را متحول ساخته‌اند. امروزه فروشنده می‌تواند اطلاعات مشتری و رقیب را در لپ‌تاپ ذخیره و به صورت الکترونیکی عرضه کرده، به نمایش بگذارد و یا با دفتر مرکزی ارتباط برقرار کند. به علاوه، اطلاعات تأمین‌شده توسط شرکت از جمله کاتالوگ‌‌ها و فهرست قیمت‌ها هم می‌توانند به صورت الکترونیکی نگه‌داری شوند.