کتاب اصول مذاکره (تجارت جهانی ۷)

«اصول مذاکره» نام کتابی از مجموعه کتاب‌های «تجارت جهانی» و کاری مشترک از روی. جی.لویکی، بروسی باری و دیوید ام. ساندرس است که محققین ایرانی حوزه تجارت جهانی، محمدابراهیم گوهریان و اردوان پورجاماسب آن را ترجمه کرده‌اند. مردم همیشه مذاکره می‌کنند. دوستان برای این گفتگو می‌کنند تا درباره‌ی محل شام خوردن تصمیم بگیرند.مسؤولین کاری مذاکره می‌کنند تا اجناس را بخرند و کالاهایشان را بفروشند. وکلا مذاکره می‌کنند که تا پیش از رفتن به دادگاه ادعاهای حقوقی را تنظیم کنند. پلیس با تروریست‌ها صحبت می‌کند تا گروگان‌ها را آزاد کنند. ملت‌ها به این دلیل مذاکره می‌کنند تا مرزهای خود را به روی تجارت آزاد باز کنند. مذاکره فرآیندی نیست که تنها به سیاست‌مداری حرفه‌ای، فروشنده‌ای سطح بالا یا وکیل مدافع وفادار یک گروه فشار سازمان یافته تعلق داشته‌باشد؛ کاری است که هر کس تاحدودی هر روز انجام می‌دهد. مذاکرات بنا به دلایل بی‌شماری پیش می‌آیند: (۱) برای موافقت بر سر این‌که چگونه یک دارایی محدود مثل زمین را تقسیم کنیم و در آن سهیم شویم؛ (۲) برای ایجاد چیز جدیدی که هیچ‌یک از طرفین نمی‌توانست به تنهایی آن را به‌وجود آورد، یا (۳) برای حل یک مشکل یا مشاجره میان گروه‌ها. گاهی اوقات مردم به این سبب نمی‌توانند مذاکره کنند که تشخیص نمی‌دهند در یک موقعیت مذاکره‌ای هستند. ممکن است نتوانند با انتخاب گزینه‌های دیگری به جز مذاکره به اهداف خود برسند، آن‌چه می‌خواهند را به‌دست آوردند یا تاجایی که ممکن است مایل باشند به آرامی مشکلات خود را برطرف کنند. مردم ممکن است نیاز به مذاکره را نیز تشخیص بدهند اما چون فرآیند را متوجه نشده‌اند و مهارت‌های مذاکره‌ای خوبی ندارند آن را به‌خوبی انجام نمی‌دهند. امیدواریم پس از خواندن این کتاب به‌تمامی آماده باشید تا وضعیت‌های مذاکره‌ای را تشخیص دهید؛ شیوه‌ی کارکرد مذاکره را بفهمید؛ شیوه‌ی طرح ریزی، به‌کارگیری و تکمیل مذاکرات موفقیت‌آمیز را بدانید و مهم‌تر از همه این‌که بتوانید نتایج خود را به بیشترین حد برسانید.