کتاب اصول و فنون مذاکره

کتاب اصول و فنون مذاکره (Essentials of Negotiation) نوشته‌ ری ج. لویکی، براس بارن، دیوید م. ساندرس و جان میلتون، اثری آموزشی درباره‌ی درک عمیق فرایند مذاکره در موقعیت‌های شخصی و حرفه‌ای است. مترجمان این کتاب جواد نائیجی و محمدرضا حسومیان هستند و نشر اختران آن را منتشر کرده است. نویسندگان باتکیه‌بر مثال‌های روزمره، موقعیت‌های کاری، تعارض‌های سازمانی و مذاکرات تجاری، مفاهیم پایه‌ای مانند چانه‌زنی، وابستگی متقابل، تعارض، راهبرد و برنامه‌ریزی را توضیح داده‌اند. ساختار کتاب از مبانی شروع می‌شود و به مباحثی مانند قدرت، اخلاق، ادراک، برنامه‌ریزی و مدیریت بن‌بست در مذاکره می‌رسد. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب اصول و فنون مذاکره

کتاب اصول و فنون مذاکره با طرح داستان روز کاری جو و سو کارتر آغاز می‌شود و نشان می‌دهد که مذاکره فقط محدود به اتاق‌های کنفرانس و قراردادهای بزرگ نیست، بلکه در تصمیم‌گیری‌های خانوادگی، خرید اتومبیل، جلسات بودجه، تعارض‌های سازمانی و حتی فعالیت‌های مدنی و محیط‌زیستی حضور دارد. ری ج. لویکی، براس بارن و سایر نویسندگان از همین روایت استفاده کرده‌اند تا نشان دهند چگونه در طول یک روز عادی، فرد بارها در موقعیت‌های مذاکره‌ای قرار می‌گیرد، بدون اینکه همیشه آن را تشخیص دهد.

کتاب اصول و فنون مذاکره در فصل‌های ابتدایی به تعریف ماهیت مذاکره، تفاوت مذاکره و چانه‌زنی، مفهوم وابستگی متقابل، موقعیت‌های بردـ‌باخت و بردـ‌برد و نقش عوامل ملموس و ناملموس در نتیجه‌ی مذاکره می‌پردازد. سپس به موضوعاتی مانند ارزش‌آفرینی، تعارض، سطوح مختلف تعارض (درون‌فردی، میان‌فردی، درون‌گروهی و میان‌گروهی) و آثار سازنده و مخرب تعارض پرداخته است. در ادامه ری ج. لویکی، براس بارن و سایر نویسندگان مدل‌های مختلف مدیریت تعارض و سبک‌های رفتاری مانند رقابت، تسلیم، اجتناب، حل مسئله و مصالحه را معرفی می‌کنند.

در بخش‌های بعدی کتاب اصول و فنون مذاکره بحث به تدوین راهبرد، چارچوب‌بندی مسئله و برنامه‌ریزی قبل از مذاکره می‌رسد. ری ج. لویکی، براس بارن و سایر نویسندگان توضیح داده‌اند که چگونه تعیین اهداف مشهود و نامشهود، شناخت BATNA، انتخاب راهبرد مناسب (رقابتی، همکارانه، سازشی یا اجتنابی) و تعریف درست موضوعات، مسیر مذاکره را شکل می‌دهد. این کتاب به نقش ادراک، تعصبات شناختی، چارچوب‌ها و نحوه‌ی تأثیر زبان و تجربه‌های گذشته بر فهم موقعیت مذاکره می‌پردازد و در فصل‌های پایانی به قدرت، اخلاق و راه‌های خروج از بن‌بست اشاره کرده‌ است.

خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره

کتاب اصول و فنون مذاکره نشان می‌دهد مذاکره فرایندی روزمره است که از انتخاب محل تعطیلات خانوادگی تا تعیین بودجه‌ی سازمانی، خرید اتومبیل، اصلاح رویه‌های بانکی و تصمیم‌گیری‌های شهری را در بر می‌گیرد. نویسندگان ابتدا ویژگی‌های مشترک همه‌ی موقعیت‌های مذاکره را توضیح می‌دهند: وجود چند طرف، تضاد منافع، ترجیح توافق بر جنگ یا قطع رابطه، انتظار بده‌بستان و نقش عوامل ناملموس مانند وجهه و ترس از سابقه‌ی بد.

کتاب اصول و فنون مذاکره در ادامهْ مفهوم وابستگی متقابل، موقعیت‌های بردـ‌باخت و بردـ‌برد، ارزش‌آفرینی ازطریق تفاوت منافع و ریسک‌پذیری و نیز تعارض و سطوح آن را شرح می‌دهد. سپس مدل‌های مدیریت تعارض و سبک‌های رفتاری مختلف معرفی می‌شود. بخش مهمی از کتاب به تدوین راهبرد، تعیین اهداف، شناخت گزینه‌های جایگزین، انتخاب میان رقابت، همکاری، سازش یا اجتناب و نیز چارچوب‌بندی مسئله و نقش ادراک و تعصبات شناختی در شکل‌گیری و پیشبرد مذاکره اختصاص دارد.

چرا باید کتاب اصول و فنون مذاکره را بخوانیم؟

کتاب اصول و فنون مذاکره کمک می‌کند مفهوم مذاکره از یک مهارت مبهم به مجموعه‌ای از فرایندهای قابل‌فهم و قابل‌برنامه‌ریزی تبدیل شود. خواننده با مثال‌های عینی می‌بیند چگونه تشخیص موقعیت مذاکره، شناخت BATNA، انتخاب راهبرد مناسب، مدیریت تعارض و توجه به عوامل ناملموس می‌تواند کیفیت تصمیم‌ها و روابط کاری و شخصی را به‌طور محسوسی تغییر دهد.

خواندن کتاب اصول و فنون مذاکره را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

مطالعه‌ی کتاب اصول و فنون مذاکره به دانشجویان و پژوهشگران مدیریت، بازرگانی، علوم سیاسی، حقوق و علوم اجتماعی پیشنهاد می‌شود. این کتاب به مدیران، کارآفرینان، فعالان سازمانی، اعضای شوراها و کمیسیون‌ها و هرکسی که با تعارض، گفت‌وگو و تصمیم‌گیری جمعی سروکار دارد، توصیه می‌شود.

بخشی از کتاب اصول و فنون مذاکره

«مردم همواره در حال مذاکره‌اند. دوستان در مورد این که کجا نهار بخورند، بچه‌ها در مورد این که کدام برنامهٔ تلویزیونی را تماشا کنند، شرکت‌ها برای خرید مواد و فروش کالاها، وکلا قبل از رفتن به دادگاه برای تنظیم دادخواست، پلیس برای آزادی گروگان‌ها از دست تروریست‌ها و ملت‌ها برای باز کردن مرزهایشان به روی تجارت آزاد، با یکدیگر مذاکره می‌کنند. مذاکره فرایندی نیست که فقط مخصوص دیپلمات‌های زبردست، فروشندگان ارشد یا وکلای برجسته باشد. مذاکره کاری است که همهٔ مردم، همیشه و در همه جا انجام می‌دهند. مذاکره بنا به یکی از این دو دلیل رخ می‌دهد. ۱. برای ایجاد وضعیت جدیدی که هیچ‌یک از طرفین به تنهایی قادر به انجام آن نیست. ۲. برای حل مسئله یا مناقشهٔ موجود میان طرفین. برای درک ابعاد متفاوت مذاکره می‌توان از دیدگاه‌های متعددی همچون علوم سیاسی، روان‌شناسی و اقتصاد، ارتباطات، روابط نیروی کار، حقوق، جامعه‌شناسی و انسان‌شناسی بهره گرفت.»