کتاب اصول و فنون مذاکره

کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته‌ی ری ج. لویکی، براس بارن، دیوید م. ساندرس و جان میلتون اثری آموزشی درباره‌ی درک عمیق فرایند مذاکره در موقعیت‌های شخصی و حرفه‌ای است. مترجمان این کتاب محمدجواد نائیجی و محمدرضا حسومیان هستند و نشر اختران آن را منتشر کرده است. نویسندگان با تکیه‌بر مثال‌های روزمره، موقعیت‌های کاری، تعارض‌های سازمانی و مذاکرات تجاری، مفاهیم پایه‌ای مانند چانه‌زنی، وابستگی متقابل، تعارض، راهبرد و برنامه‌ریزی را توضیح داده‌اند. ساختار کتاب از مبانی شروع می‌شود و به مباحثی مانند قدرت، اخلاق، ادراک، برنامه‌ریزی و مدیریت بن‌بست در مذاکره می‌رسد. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب اصول و فنون مذاکره

کتاب اصول و فنون مذاکره با طرح داستان روز کاری جو و سو کارتر آغاز می‌شود و نشان می‌دهد که مذاکره فقط محدود به اتاق‌های کنفرانس و قراردادهای بزرگ نیست، بلکه در تصمیم‌گیری‌های خانوادگی، خرید اتومبیل، جلسات بودجه، تعارض‌های سازمانی و حتی فعالیت‌های مدنی و محیط‌زیستی حضور دارد. نویسندگان کتاب اصول و فنون مذاکره از همین روایت استفاده کرده‌اند تا نشان دهند چگونه در طول یک روز عادی، فرد بارها در موقعیت‌های مذاکره‌ای قرار می‌گیرد، بدون این که همیشه آن را تشخیص دهد. کتاب اصول و فنون مذاکره در فصل‌های ابتدایی به تعریف ماهیت مذاکره، تفاوت مذاکره و چانه‌زنی، مفهوم وابستگی متقابل، موقعیت‌های برد ـ باخت و برد ـ برد، و نقش عوامل ملموس و ناملموس در نتیجه‌ی مذاکره می‌پردازد. سپس به موضوعاتی مانند ارزش‌آفرینی، تعارض، سطوح مختلف تعارض (درون‌فردی، میان‌فردی، درون‌گروهی و میان‌گروهی) و آثار سازنده و مخرب تعارض پرداخته است. در ادامه، مدل‌های مختلف مدیریت تعارض و سبک‌های رفتاری مانند رقابت، تسلیم، اجتناب، حل مسئله و مصالحه معرفی می‌شود. در بخش‌های بعدی کتاب اصول و فنون مذاکره، بحث به تدوین راهبرد، چارچوب‌بندی مسئله و برنامه‌ریزی قبل از مذاکره می‌رسد. نویسندگان توضیح داده‌اند که چگونه تعیین اهداف مشهود و نامشهود، شناخت BATNA، انتخاب راهبرد مناسب (رقابتی، همکارانه، سازشی یا اجتنابی) و تعریف درست موضوعات، مسیر مذاکره را شکل می‌دهد. کتاب اصول و فنون مذاکره همچنین به نقش ادراک، تعصبات شناختی، چارچوب‌ها و نحوه‌ی تأثیر زبان و تجربه‌های گذشته بر فهم موقعیت مذاکره می‌پردازد و در فصل‌های پایانی به قدرت، اخلاق و راه‌های خروج از بن‌بست اشاره کرده است.

خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره

کتاب اصول و فنون مذاکره نشان می‌دهد مذاکره فرایندی روزمره است که از انتخاب محل تعطیلات خانوادگی تا تعیین بودجه‌ی سازمانی، خرید اتومبیل، اصلاح رویه‌های بانکی و تصمیم‌گیری‌های شهری را دربر می‌گیرد. نویسندگان ابتدا ویژگی‌های مشترک همه‌ی موقعیت‌های مذاکره را توضیح می‌دهند: وجود چند طرف، تضاد منافع، ترجیح توافق بر جنگ یا قطع رابطه، انتظار بده‌بستان و نقش عوامل ناملموس مانند وجهه و ترس از سابقه‌ی بد. در ادامه، کتاب اصول و فنون مذاکره مفهوم وابستگی متقابل، موقعیت‌های برد ـ باخت و برد ـ برد، ارزش‌آفرینی از طریق تفاوت منافع و ریسک‌پذیری، و نیز تعارض و سطوح آن را شرح می‌دهد. سپس مدل‌های مدیریت تعارض و سبک‌های رفتاری مختلف معرفی می‌شود. بخش مهمی از کتاب اصول و فنون مذاکره به تدوین راهبرد، تعیین اهداف، شناخت گزینه‌های جایگزین، انتخاب میان رقابت، همکاری، سازش یا اجتناب و نیز چارچوب‌بندی مسئله و نقش ادراک و تعصبات شناختی در شکل‌گیری و پیشبرد مذاکره اختصاص دارد.

چرا باید کتاب اصول و فنون مذاکره را بخوانیم؟

کتاب اصول و فنون مذاکره کمک می‌کند مفهوم مذاکره از یک مهارت مبهم به مجموعه‌ای از فرایندهای قابل‌فهم و قابل‌برنامه‌ریزی تبدیل شود. خواننده با مثال‌های عینی می‌بیند چگونه تشخیص موقعیت مذاکره، شناخت BATNA، انتخاب راهبرد مناسب، مدیریت تعارض و توجه به عوامل ناملموس می‌تواند کیفیت تصمیم‌ها و روابط کاری و شخصی را به‌طور محسوسی تغییر دهد.

خواندن این کتاب را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

مطالعه‌ی کتاب اصول و فنون مذاکره به دانشجویان و پژوهشگران مدیریت، بازرگانی، علوم سیاسی، حقوق و علوم اجتماعی پیشنهاد می‌شود. همچنین به مدیران، کارآفرینان، فعالان سازمانی، اعضای شوراها و کمیسیون‌ها و هرکس که با تعارض، گفت‌وگو و تصمیم‌گیری جمعی سروکار دارد توصیه می‌شود.

بخشی از کتاب اصول و فنون مذاکره

«مردم همواره در حال مذاکره‌اند. دوستان در مورد این که کجا نهار بخورند، بچه‌ها در مورد این که کدام برنامهٔ تلویزیونی را تماشا کنند، شرکت‌ها برای خرید مواد و فروش کالاها، وکلا قبل از رفتن به دادگاه برای تنظیم دادخواست، پلیس برای آزادی گروگان‌ها از دست تروریست‌ها و ملت‌ها برای باز کردن مرزهایشان به روی تجارت آزاد، با یکدیگر مذاکره می‌کنند. مذاکره فرایندی نیست که فقط مخصوص دیپلمات‌های زبردست، فروشندگان ارشد یا وکلای برجسته باشد. مذاکره کاری است که همهٔ مردم، همیشه و در همه جا انجام می‌دهند. مذاکره بنا به یکی از این دو دلیل رخ می‌دهد. ۱. برای ایجاد وضعیت جدیدی که هیچ‌یک از طرفین به تنهایی قادر به انجام آن نیست. ۲. برای حل مسئله یا مناقشهٔ موجود میان طرفین. برای درک ابعاد متفاوت مذاکره می‌توان از دیدگاه‌های متعددی همچون علوم سیاسی، روان‌شناسی و اقتصاد، ارتباطات، روابط نیروی کار، حقوق، جامعه‌شناسی و انسان‌شناسی بهره گرفت. نتایج حاصل از مذاکره را نیز می‌توان به همین ترتیب از جهات مختلف مورد ارزیابی قرار داد. شناخت اصول بنیادین مذاکره برای کسانی که با مردم سروکار دارند ضروری است. اگرچه در این کتاب از دیدگاه‌های تحقیقاتی مختلفی استفاده خواهد شد تمرکز اصلی ما بر ایجاد درک عمیق‌تر از فرایند مذاکره استوار است. گاهی افراد در مذاکره شکست می‌خورند، چون تشخیص نمی‌دهند که در یک موقعیت چانه‌زنی قرار دارند، در برخی شرایط با انتخاب گزینه‌هایی غیر از مذاکره ممکن است در شناسایی فرصت‌های خوبی که وجود دارد شکست بخورند و نتوانند به اهداف خود برسند، یا مسایلشان را به راحت‌ترین شکل ممکن مدیریت کنند.»