کتاب کوچینگ فروش

ویرایش دوم کتاب کوچینگ فروش نوشتهٔ لیندا ریچاردسون و ترجمهٔ افشین چایچی است. انتشارات اندیشه احسان این کتاب را منتشر کرده است.

درباره کتاب کوچینگ فروش

کوچینگ یکی از روش‌های آموزش نیروی انسانی است که منجر به سودآوری و مزایای کاربردی برای کارمندان و در نهایت خود سازمان‌ها خواهد شد. به زبان ساده می‌توان گفت کوچینگ فرایندی است که عملکرد و کارآیی فرد را بهبود می‌بخشد و بیشتر بر روی حال تمرکز دارد تا اینکه بخواهد به گذشته یا آیندهٔ دور بپردازد. در کتاب «کوچینگ زندگی» در تعریف این کلمه آمده است که کوچینگ یعنی کمک به توانمندسازی انسان‌ها تا با طراحی چشم‌انداز بزرگ زندگی خود، بتوانند اهداف مثبت خود را کشف و شناسایی کرده و آن‌گاه در جهت تحقق آن گام عملی بردارند. کتاب کوچینگ فروش (ویرایش دوم) نوشته شده است تا شما جهشی بزرگ از مدیر فروش به کوچ فروش بکنید. این کتاب ۱۱ فصل دارد. گفته شده است که رویکرد کوچینگ فروش توسعه‌ای که در این کتاب شرح داده شده فراتر از یک مدل و مجموعه‌ای از تکنیک‌ها و نوعی روش زندگی برای ما، تیم و سازمانمان است. نویسندهٔ این اثر بنیان‌گذار و رئیس اجرایی «ریچاردسون»، شرکت مشاورهٔ فروش جهانی است.

خواندن کتاب کوچینگ فروش را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب را به دوستداران مطالعه در باب فروش پیشنهاد می‌کنیم.

بخشی از کتاب کوچینگ فروش

«با نسبت یک مدیرفروش به شش به هشت یا تعداد فروشندگان بیشتر، مهم است که شما تمام منابع در دسترس را برای کمک به توسعهٔ تیم فروش خود شناسایی کنید. یک شرکت فرچون ۵۰۰ که با آن کار می‌کنیم نسبت ۲۸ مدیر منطقه‌ای به بیش از ۲۰۰۰ فروشنده دارد. حتی در سازمان‌هایی که نسبت‌ها قابل‌کنترل‌اند، امور زیادی برای انجام و چیزهای زیادی برای یادگیری وجود دارد که بتوان به‌طور مطلق به آرایش مدیرفروش-فروشنده اتکا کرد. هرچه سازمان ناموفق‌تر باشد، نیاز به یافتن منابع پشتیبانی اضافی نیز بیشتر می‌شود.

درحالی‌که هی‌چ‌چیز جای شما را به‌عنوان یک کوچ نمی‌گیرد، فرآیند کوچینگ فروش توسعه‌ای استقبال از گرفتن بازخورد از دیگران را پرورش می‌دهد و کوچ‌کردن خود را تشویق می‌کند. همانطورکه ورزشکاران حرفه‌ای چندین کوچ دارند (به‌عنوان‌مثال، برای تناسب اندام، تغذیه، تعادل و ...) شما می‌توانید به فروشندگانتان با بازخورد و خودارزیابی کمک کرده و اعضای تیم را تشویق کنید که به یکدیگر کمک کنند تا به اهدافشان برسند. اعضای تیم منبع عظیمی برای بازخورد هستند؛ زیرا غالباً این افراد هستند که بیشترین اطلاعات را دربارهٔ یکدیگر، ازجمله مدیرفروش دارند.

کوچینگ هم‌سطح به هم‌سطح، کوچینگی است که بین دو همکار اتفاق می‌افتد تا به یکدیگر، صرف‌نظر از آنچه چارت سازمانی می‌گوید، به‌عنوان هم‌سطح نگاه کنند، توافق کنند و یکدیگر را هدایت کنند. یک مثال خوب درمورد تأثیر این نوع کوچینگ رفاقت است که همانطورکه همه می‌دانند می‌تواند نیرویی قدرتمند برای تغییرات مثبت باشد. کوچینگ هم‌سطح، جلسهٔ کوچینگ نیست، بلکه یک فرهنگ است. با تقویت بازخورد در بین اعضای تیم، تیمی ایجاد می‌کنید که می‌آموزد به‌طور رسمی و غیررسمی، پس از تماس‌ها، در راهرو، درحال راه‌رفتن، هر روز خود را هدایت کند. از آنجا که تجارت جهانی است و محصولات ارسالی پیچیده‌تراند، تیم‌ها، ازجمله تیم‌های مجازی، در بسیاری از سازمان‌ها به یک رسم تبدیل شده‌اند. تیم‌ها باید توانایی مدیریت خود را داشته باشند. تیمی که از نظر ساختاری تیم باشد

تفاوت زیادی با تیمی که از نظر رفتاری تیم است، دارد. تیم‌هایی که فقط از نظر ساختار تیم‌اند، مانند تور ماهیگیری هستند. تیم‌هایی که از نظر رفتاری تیمی‌اند، مانند تکه‌ای کرباس هستند. بازخورد و کوچینگ هم‌سطح، بافت پارچه را محکم می‌بافند. وقتی بازخورد گشوده، متعادل و نیت کمک است، بافت پارچه فشرده و تیم صمیمی است.

تیم‌های قوی خطوط ارتباطی بازی دارند. بازخورد به آن‌ها امکان می‌دهد که منسجم عمل و به‌طور مداوم پیشرفت کنند. بازخورد و کوچینگ هم‌سطح همانند یک چسب عمل می‌کند و به برقراری رابطه بین اعضای تیم که برای کسب اهداف مشترک نیاز است، کمک می‌کند.

رفتار شما در ارائهٔ کوچینگ مداوم، ارائهٔ بازخورد متعادل و درخواست بازخورد، فضایی از اعتماد ایجاد می‌کند که در آن همتایان تمایل بیشتری به کوچ کردن یکدیگر دارند. بااین‌حال، بدون بازخورد و الگوسازی، خیلی بعید است که فروشندگانتان بازخورد بدهند یا بازخورد دیگری را بپذیرند.

مطمئناً در صورت تمرین ارشدها و سایر بخش‌های سازمان، ایجاد فرهنگ کوچینگ هم‌سطح آسان‌تر است؛ اما حتی بدون وجود فرهنگ حمایتی، دستگاه ارزیابی یا جبرانی برای پاداش‌دهی یا جدیدترین فناوری برای سهولت در برقراری ارتباط، تیم شما می‌تواند یک تیم باشد و موفقیتتان در برخی شرایط می‌تواند بر سازمانتان تأثیر بگذارد.»