کتاب تکنیک های ارائه فروش

تکنیک‌های ارائه‌ی فروش نوشته استفان شیف‌من یکی از کتاب‌های مجموعه زندگی و کسب و کار موفق برای همه است. 

درباره کتاب تکنیک‌های ارائه‌ی فروش

استفان شیپمن در این کتاب به معرفی تکنیک‌های برای ارائه کالا و خدمات به مشتری پرداخته است. تکنینک‌هایی که به فروشندگان کمک می‌کنند خیلی راحت‌تر و بهتر بتوانند مشتری‌های واقعی خود را پیدا کنند. او در این کتاب در چهار بخش حقایقی را درباره دنیای فروش به شما می‌گوید، مطالبی را که باد قبل از ارائه محصول به مشتی در نظر داشته باشید، برمی‌شمارد، درباره رفتار و گفتار شما در جلسات بستن قرارداد سخن می‌گوید و در نهایت درباره چیزهایی صحبت می‌کند که یک ارائه خوب را تحت تاثیر مثبت و منفی قرار می‌دهند.

خواندن کتاب تکنیک‌های ارائه‌ی فروش را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

تمامی مدیان فروش شرکت‌ها و بازاریابان.

بخشی از کتاب تکنیک‌های ارائه‌ی فروش

شما تماس را برقرار کرده و قرار ملاقات را گرفته‌اید. حالا چه؟

در این حالت، آماده می‌شوید. سراغ اینترنت می‌روید و اندک اطلاعاتی را که دربارهٔ شرکت موجود است، جست‌وجو می‌کنید. تصمیم می‌گیرید که در مورد شرکت مشتری‌تان حتّی خیلی بهتر از خود آن‌ها اطلاعات کسب کنید. که این خیلی مهم است.

سپس متن سخنرانی کوتاه‌تان را تمرین می‌کنید. در هر حال مشتری سرش شلوغ است. شما خوش‌شانس هستید که قرار ملاقات را گرفته‌اید. بنابراین می‌خواهید سریع‌تر ملاقات را انجام دهید.

من سه کلمه برای گفتن راجع به همهٔ موارد بالا دارم: اشتباه، اشتباه، اشتباه.

اجازه دهید ابتدا در مورد تحقیق صحبت کنیم. من فروشنده‌ای را می‌شناسم که مدت زمان بیش از اندازه‌ای را صرف تحقیق دربارهٔ شرکت‌ها می‌کند.

او تا سرحدّ مرگ راجع به آن‌ها تحقیق می‌کند تا بفهمد که آیا آن‌ها مشتری هستند و بداند که تا کنون از چه کسی خرید می‌کردند و این‌که کشف کند آخرین بیانیّهٔ سه‌ماههٔ آن‌ها که اخیراً منتشر کرده‌اند چیست. آیا می‌دانید آخر این ماجرا چیست؟ تمامِ وقت او تلف می‌شود، چون در دریافت قرار ملاقات‌ها موفقیّت اندکی داشته است. او باید به جای اتلاف وقت برای تحقیق، روی خود فرآیند تمرکز کند.

از طرف دیگر، اگر شما یک فروشندهٔ نسبتاً کاربلد باشید، قبلاً می‌بایست دانش کافی در مورد صنعت و حرفهٔ خود داشته باشید تا بدانید چه کسی مشتری است و آن‌ها در حال حاضر چه چیزی را از چه کسی خریداری می‌کنند.

فهرست کتاب تکنیک‌های ارائه‌ی فروش

• مقدمه
• بخش اول: فرآیند فروش و معرفی در فروش
• فصل ۱: حقایق مربوط به فروش
• فصل ۲: از هر کوهی صعود کن، هر فروشی را انجام بده
• فصل ۳: دشمنان فروش شما ‌
• فصل ۴: آماده شدن برای اولین جلسهٔ ملاقات
• فصل ۵: آیا باید هر آن‌چه را من می‌گویم بپرسید؟
• فصل ۶: برخی از قوانین در سوال کردن
• فصل ۷: بپرسید، گوش دهید، تأیید کنید
• بخش دوم: قبل از ارائه
• فصل ۸: قدرت دوازده‌گانه
• فصل ۹: آماده شدن برای ارائه
• فصل ۱۰: با پاورپوینت یا بدون پاورپوینت؟ مسئله این است
• فصل ۱۱: لیست مهمان‌ها
• فصل ۱۲: آموزشگاه بازیگران ارائه
• فصل ۱۳: تجارت را ادامه دهید
• فصل ۱۴: ده چیزی که شما نیاز دارید تا قبل از ارائه انجام دهید
• بخش سوم: در اتاق جلسه
• فصل ۱۵: بخش‌هایی از یک ارائه
• فصل ۱۶: ایجاد روابط دوستانه
• فصل ۱۷: چند کلام دربارهٔ حفظ روابط دوستانه
• فصل ۱۸: پاسخ‌های غیرکلامی
• فصل ۱۹: استفاده از طنز و شوخ‌طبعی
• فصل ۲۰: فروش به کمیته‌ها
• فصل ۲۱: بستن فروش و پیگیری
• بخش چهارم: در ارائه چه چیزی مؤثر است و چه چیزی مؤثر نیست
• فصل ۲۲: موردپژوهی ۱، همه را هم‌عقیده و هم‌رأی کردن
• فصل ۲۳: موردپژوهی ۲، درس‌های ارزشمند
• فصل ۲۴: موردپژوهی ۳، کارهایی که فروشندگان انجام می‌دهند را تقلید نکنید
• فصل ۲۵: موردپژوهی ۴، نیازهای مشتری را بدانید
• نکتهٔ آخر