کتاب هرگز سازش نکنید

کتاب هرگز سازش نکنید (Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It)، نوشته‌ی کریس واس، نویسنده‌ی آمریکایی و استاد فن مذاکره است. واس با سابقه‌ی سال‌ها کار در FBI، به‌عنوان مذاکره‌کننده در شرایط سخت گروگان‌گیری، تجربه‌های ارزشمند و بی‌نظیرش را در کتاب هرگز سازش نکنید، گرد آورده است. مذاکره تنها مختص آوردگاه‌های سیاسی نیست و در امور روزانه و شخصی و کسب‌وکار ما نیز نقشی اساسی دارد. او با تاکید بر این نکته، مذاکره را از جنبه‌های مختلف بررسی کرده و آن‌چه در این زمینه نیاز داریم، با ذکر نمونه‌هایی جذاب و کاربردی در اختیارمان گذاشته است.. این کتاب یک مرجع ارزشمند از تمام روش‌هایی است که می‌تواند به ما کمک کند تا کنترل مذاکرات اطرفمان را به دست بگیریم و نتیجه مکالمه را به نفع خودمان تغییر دهیم.

کتاب هرگز سازش نکنید، به عنوان بهترین کتاب مذاکره سایت آمازون شناخته شد. این کتاب موفق شد تا به فهرست پرفروش‌های نیویورک تایمز راه پیدا کند و از آن به عنوان یکی از بهترین کتاب‌های حوزه کسب‌وکار در سال ۲۰۱۶ یاد می‌شود.

درباره‌ی کتاب هرگز سازش نکنید

کتاب هرگز سازش نکنید؛ طوی مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد، اثری جامع و تحسین‌شده از کریس واس، نویسنده، تاجر، شخصیت آکادمیک، مهم‌تر از همه مذاکره‌کننده‌ی سابق FBI در مأموریت‌های سهمگین گروگان‌گیری است. او در این کتاب از فن «مذاکره» سخن می‌گوید، اما مخاطبانش تنها سیاستمداران و مآموران FBI نیستند. عموم مردم برای بسیاری از امور روزانه‌ی خود به درک درست از مذاکره و شناخت روش‌های برتری در آن نیازمندند.

برای درک اهمیت مذاکره، نیازی به فکر و کندوکاو زیادی نیست. از زندگی عاطفی گرفته تا مسائل کاری، ‌کم‌تر روزی است که دست‌کم به یکی از تکنیک‌های مذاکره احتیاج پیدا نکنید. اگر فرزند دارید، راضی کردن فرزندتان برای پذیرفتن وظیفه‌ای که به او محول می‌کنید یا باز داشتن او از کاری که قصد دارد انجام دهد، آن هم در این روزگار نیازمند دانش مذاکره است؛ اگر می‌خواهید خانه‌ای بخرید یا بفروشید، ماشین‌تان را عوض کنید، رضایت کارفرما را در مسئله‌ای چالش‌انگیز کسب کنید یا خود مدیرید و می‌خواهید با کارمندانتان راحت‌تر به توافق برسید، نیاز دارید مذاکره و اصول آن را بلد باشید. واس کتاب هرگز سازش نکنید را با خوانشی روان‌شناختی که با اکسیر تجربه‌ی بی‌نظیر چندده‌ساله در اف‌بی‌آی غنی شده، تألیف کرده است. این کتاب جذاب را که اولین‌بار در سال ۲۰۱۶ منتشر شده، شهلا ثریاصفت به فارسی برگردانده است و حاصل کارش توسط انتشارات نوین روانه‌ی بازار کتاب ایران شده است.

مذاکره کردن بر دو اصل استوار است: اول: جمع‌آوری کردن اطلاعات و دوم: تاثیرگذاری بر رفتار. این تاثیرگذاری دامنه‌ای بسیار گسترده دارد و شامل تمام تعاملات ما می‌شود. امور کاری، روابط عاشقانه، امور مالی، روابط خانوادگی، تربیت فرزندان و... . به همین سادگی می‌توانیم متوجه شویم که مذاکره کردن چقدر اهمیت دارد. حال سوال اصلی اینجاست که چطور باید مسیر این مذاکرات را بچیینیم تا بدون آسیب دیدن و ایجاد تنش، به نتیجه برسیم؟ با مطالعه کتاب هرگز سازش نکنید به پاسخ این سوال خواهید رسید.

اولین قدم برای تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده خوب این است که مذاکره کردن را بپذیریم. بسیاری از ما ممکن است به دلیل تجربیات ناموفق قدیمی که داشتیم، از وارد شدن به یک مذاکره جدید بترسیم و یا فرار کنیم. حالا هم نیازی نیست که مذاکره کردن را دوست داشته باشیم. تنها پذیرفتن آن به عنوان روشی که می‌تواند ما را به خواسته‌هایمان برساند، کافی است. به این ترتیب می‌توانیم وارد بازی‌های هیجانی شویم که طبیعت بشری ما آن را برایمان تدارک دیده است. این‌بار به عنوان فرد برنده وارد این بازی هیجانی می‌شویم.

نکته بعدی برای رسیدن به نتیجه دلخواه در میز مذاکره این است که بدانیم به هیچ عنوان قرار نیست به افراد دیگر و طرف مقابل مذاکره زور بگوییم و یا خواسته‌های آنان را سرکوب کنیم. ما قرار است چیزی را که می‌خواهیم و آن را حقمان می‌دانیم طلب کنیم. اگر روش صحیح گفتگو کردن را بلد باشیم، به راحتی می‌توانیم به خواسته‌مان برسیم.

این دو اصل به همراه اصول و تکنیک‌های کاربردی دیگری که در کتاب هرگز سازش نکنید جمع‌آوری شده است، شما را به یک مذاکره‌کننده قوی تبدیل می‌کند. کسی که می‌تواند به راحتی پای میز مذاکره بنشیند و خواسته‌هایش را به دست بیاورد.

برخی از تکنیک‌های مذاکره در کتاب هرگز سازش نکنید

نویسنده از همان ابتدای کتاب هرگز سازش نکنید، بدون کلی‌گویی تکنیک‌های مذاکره را عنوان کرده است. تکنیک‌های که ریشه در خصوصیات روانی انسان دارند. مثلا طرح سوالاتی که واس «کالیبره» می‌نامد. سوال‌هایی که طرف مقابل می‌تواند به آن‌ها جواب دهد اما پاسخ ثابتی ندارد. با طرح این نوع سوالات می‌توان زمان خرید و به طرف مقابل توهم کنترل داد. یا تکنیک آینه، یعنی تکرار کلمات طرف مقابل با لحنی که انگار کنجکاوید و صحبت‌هایش برای‌تان اهمیت دارد. این روش همدلی طرف مقابل‌تان را برمی‌انگیزد. انتخاب لحن مناسب نیز برای برانگیختن همدلی ضروری است. دو کلمه‌ی «بله» و «نه» عنصرهایی تعیین‌کننده در مذاکره هستند؛ چه‌وقت و چگونه استفاده کردن از آن‌ها، در پیشبرد مذاکره اهمیتی بی‌نظیر دارد. «درست است» و «حق با شماست» عبارات دیگری است که کریس واس نقش آن‌ها را در مذاکرات شغلی و کسب‌وکار شرح داده است.

چرا باید این کتاب را بخوانیم؟

احتمالا پس از دیدن عنوان روی جلد، این سوال به ذهنتان آمده است که چرا از مذاکره کردن حرف می‌زنیم و چرا توانایی پیش بردن مذاکره اینقدر اهمیت دارد؟ بهتر است ابتدا نگاهی به تعریفی بیندازیم که کریس واس، در کتاب هرگز سازش نکنید درباره هنر مذاکره کردن ارائه کرده است:

مذاکره، ارتباط با نتایج است. ما برای به دست آوردن خواسته‌ها و نیازهایمان با دیگران مذاکره می‌کنیم. برقراری ارتباط میان ما و دیگران، عملی اجتناب‌ناپذیر است و برای به دست آوردن چیزی که می‌خواهیم به چنین ارتباطی نیاز داریم. پس چه بهتر که راه و روش درستش را یاد بگیریم. به این ترتیب، این ارتباط و مذاکراتی که داریم، با کم‌ترین میزان تنش و آسیب به سرانجام می‌رسند. این کتاب تمام اصول، فنون و تکنیک‌هایی را در اختیار ما قرار می‌دهد که به ما کمک می‌کند بهترین روش مذاکره را انتخاب کنیم و به آن را به انجام برسانیم.

ترجمه‌ها و ناشران مختلف کتاب

این کتاب را نشرهای مختلفی با یک عنوان یعنی «هرگز سازش نکنید» منتشر کرده‌اند. شهلا ثریاصفت (نشر نوین)، مینا حیدرزادگان (نشر مات)، تکتم سعیدنیا (نشر معیار علم)، غزاله سبزیان (نشر آتیسا)، رحیم غلامی (نشر سما) و محسن شعبانی (نشر یوشیتا) از جمله مترجمانی هستند که این کتاب را به فارسی برگردانده‌اند.

ژانر کتاب

کتاب هرگز سازش نکنید را می‌توان در دسته‌های خودیاری، موفقیت و موفقیت در کسب‌وکار قرار داد.

خواندن کتاب هرگز سازش نکنید را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

 کتاب هرگز سازش نکنید کتابی است برای تمام کسانی که دوست دارند اصول مذاکره کردن را یاد بگیرند. این کتاب می‌تواند برای تمام افراد مناسب باشد. فرقی نمی‌کند یک فرد معمولی هستید و یا شغل حساسی دارید. خواندن کتاب و به کار بستن راهبردهای آن از ایجاد تنش‌ها و آسیب‌های حین مکالمه کم می‌کند.

با این‌حال اگر شغلی دارید که شما را مدام در جایگاه مذاکره و گفتگو کردن قرار می‌دهد، این کتاب حتما به کارتان می‌آید. این اثر همچنین برای مدیران و علاقه‌مندان به مطالعه در حوزه‌های مدیریت و کسب‌و‌کار نیز مفید است.

کتاب هرگز سازش نکنید را به علاقه‌مندان ژانر خودیاری، توسعه‌ی فردی، روان‌شناسی و حوزه‌ی موفقیت در کسب‌وکار پیشنهاد می‌کنیم.

معرفی مختصر فصل‌های کتاب

این اثر، ده فصل و یک پیوست دارد. نویسنده این کتاب را با توضیح سابقه‌ی خود به‌عنوان نیروی پلیس و کار بیش از دو دهه‌ای در FBI به‌عنوان مذاکره‌کننده در گروگان‌گیری‌ها آغاز کرده است. او با این سابقه وارد پروژه‌ی تحقیقاتی مذاکره هاروارد شد تا تجربه‌های خود را به‌کمک علم تحلیل و ریشه‌یابی کند. او در فصل‌های بعد، تکنیک‌های مذاکره را که حاصل تجربه‌ی بی‌نظیرش بود، با دیدی روانشناسانه ارائه داده است. فصل دوم کتاب، «آینه باشید» عنوان گرفته است. در این فصل از تکنیک آینه سخن به میان آمده و نکاتی در این رابطه بیان شده است. در فصل سوم با عنوان «فقط دردشان را احساس نکنید، بلکه به آن برچسب بزنید» راهکارهای ایجاد همدلی در طرف مقابل ارائه شده است. این‌که به احساسات طرف مقابل چه واکنشی نشان دهید تا طبق مکانیزمی ذهنی با شما همراه شود. در فصل ‌های بعد به تکنیک‌های تعیین‌کننده‌ در مذاکره پرداخته شده است. عناوین این فصل‌ها که نشان از محتوای آن‌ها دارد از این قرار است: «مراقب بله گفتن باشید، در نه گفتن استاد شوید»، «شرایط لازم برای دو کلمه‌ی متحول‌کننده‌ی مذاکرات را به وجود آورید»، «واقعیت آن‌ها را دستکاری کنید»، «توهم کنترل ایجاد کنید»، «اجرای توافق را تضمین کنید»، «حسابی چانه بزنید» و قوی سیاه را پیدا کنید».

نقد کوتاهی از کتاب

مذاکره به‌عنوان یک فن که برای شناخت بیشترش نیاز به رویکردی علمی است، از دهه‌ی هفتاد میلادی جدی‌تر گرفته شد. پیش از این بارها به سابقه‌ی کریس واس در مذاکرات حساس و حیاتی اشاره شد. او با تکیه بر این پیشینه و تجربه‌ی جذابی که در دانشگاه هاروارد از سر گذراند، کتاب هرگز سازش نکنید را به‌رشته‌ی تألیف درآورده است. تجربه‌های خواندنی واس در گروگان‌گیری‌ها و مذاکره برای نجات گروگان‌ها کتاب را بسیار گیرا و جذاب کرده است. در ضمنِ بازگویی این خاطرات است که تکنیک‌های مهم موفقیت در مذاکره بیان شده است. تکنیک‌هایی که از میز مذاکرات سیاسی تا میز ناهارخانه، مفید و موثر است.

این کتاب را بخوانیم یا بشنویم؟

کتاب هرگز سازش نکنید، علاوه‌بر ترجمه‌ی چندباره، توسط ناشران مختلفی در قالب کتاب صوتی منتشر شده است. از آن‌جا که تکنیک‌های مختلف و متنوع مذاکره در این کتاب طرح شده است، ممکن است مخاطب برای تمرکز بر نکات یا مرور چندباره‌ی آن‌ها، کتاب الکترونیکی یا چاپی را ترجیح دهد. از طرفی، شنیدن کتاب صوتی به‌عنوان قالبی جذاب، بسته به سلیقه‌ی افراد، می‌تواند مفید باشد و اوقات فراغت ما را به بهترین وجه پر کند.

درباره کریس واس

کریستوفر واس، نویسنده، استاد مذاکره، چهره‌ی دانشگاهی و تاجر آمریکایی است. او در ۲۸ نوامبر سال ۱۹۵۷ به‌دنیا آمد. او مدرک لیسانس خود را در رشته‌ی علوم از دانشگاه ایالتی آیووا و فوق‌لیسانسش را در رشته‌ی مدیریت دولتی از دانشگاه هاروارد دریافت کرد. او پس از مدت‌ها کار به‌عنوان نیروی پلیس، وارد FBI شد. در این سازمان بود که مذاکره در شرایط سخت گروگان‌گیری را آموخت و تجربه کرد. تجربه‌ی مذاکره با گروگان‌گیران، اندوخته‌ای غنی شد تا واس به‌عنوان استاد تجربی این فن، به همکاری با آکادمیسین‌هایی بپردازد که در این زمینه پژوهش می‌کردند. او سابقه‌ی کار آکادمیک در دانشگاه‌های بزرگی همچون هاروارد، جرج تاون و دانشکده‌ی بازرگانی مارشال در کالیفرنیای جنوبی را در کارنامه دارد. واس پس از کار روی بیش از ۱۵۰ پرونده‌ی گروگان‌گیری از اف‌بی‌آی بازنشسته شد. او از سال ۲۰۰۷ با تأسیس گروه قوی سیاه، به افراد و مشاغل در مذاکره آموزش و مشاوره می‌دهد. کتاب هرگز سازش نکنید از کریس واس یکی از کتاب‌های مرجع در زمینه‌ی مذاکره است.

از کریس واس به عنوان یک مفسر معمولی دعوت می‌شود در شبکه‌هایی مانند CNN و فاکس نیوز حضور پیدا کند. او همچنین برای نشریاتی مانند تایم، نیویورک تایمز و فوربس مقالاتی نوشته است. او در سال ۲۰۱۹ یک مستر کلاس مذاکره با عنوان هنر مذاکره (The Art of Negotiation) طراحی و اجرا کرد.

بخش‌هایی از کتاب هرگز سازش نکنید

«خیلی ترسیده بودم.

بیش از دو دهه در FBI کار کرده بودم که شامل پانزده سال مذاکره برای آزادسازی گروگان‌ها در اقصی نقاط دنیا اعم از نیویورک، فیلیپین و خاورمیانه می‌شد و به لحاظ حرفه‌ای در اوج کارم قرار داشتم. همیشه چند ده هزار مامور FBI در دفتر وجود دارند، اما در موارد آدم‌ربایی بین‌المللی فقط یکی از آنها مذاکره‌کننده اصلی است. که من بودم.

اما هرگز چنین شرایط گروگان‌گیری پرتنش و شخصی را تجربه نکرده بودم. «واس! ما پسرت را گروگان گرفته‌ایم، یک میلیون دلار به ما بده، در غیر اینصورت او می‌میرد.» مکث کردم. پلک زدم. سعی کردم ضربان قلبم را دوباره به حالت عادی برگردانم.

مطمئنا، قبلا در چنین شرایطی قرار گرفته بودم. هزاران بار. پول در ازای زندگی. اما نه مانند این مورد که پسرم گروگان گرفته شده بود و یک میلیون دلار در ازای زنده ماندن او می‌خواستند و طرف‌های مذاکره من افرادی با تحصیلات فوق‌العاده بالا و یک عمر تجربه و تخصص در مذاکره بودند.

ببینید، افراد آن‌سوی میز –یعنی طرف‌های مذاکره من– استادان مذاکره دانشکده حقوق دانشگاه هاروارد بودند. برای گذراندن یک دوره مذاکره اجرایی کوتاه مدت به دانشگاه هاروارد آمده بودم، تا ببینم می‌توانم چیزی در مورد رویکردهای دنیای کسب‌وکار یاد بگیرم. قرار بود این دوره به صورت آرام و بی سروصدا برای یکی از اعضای FBI که می‌خواست افق دید خود را کمی گسترش بدهد، برگزار شود.

اما هنگامی که رابرت نوکین، مدیر پروژه تحقیقاتی مذاکره هاروارد، متوجه شد که در دانشکده هستم، برای صرف قهوه به دفترش دعوتم کرد. گفت فقط می‌خواهد با هم گپی بزنیم.

این دعوت هم مایه افتخارم بود و هم از آن می‌ترسیدم. نوکین فرد بسیار قابل تحسینی بود که سال‌ها مورد توجهم بود: او نه تنها استاد حقوق دانشگاه هاروارد است، بلکه یکی از کله‌گنده‌های حوزه حل منازعات و نویسنده کتاب «مذاکره با شیطان: چه زمانی مذاکره کنیم، چه زمانی بجنگیم» است.

صادقانه بگویم، منصفانه نبود که نوکین از من، که زمانی پلیس گشت‌زنی شهر کانزاس بودم، بخواهد که با او به مذاکره بپردازم. اما بعد از آن اوضاع بدتر هم شد. پس از اینکه من و نوکین نشستیم، در باز شد و یکی دیگر از استادان دانشگاه هاروارد وارد شد. او گابریلا بلوم، متخصص مذاکرات بین‌المللی، درگیری‌های مسلحانه و مبارزه با تروریسم بود، که هشت سال به عنوان مذاکره کننده شورای امنیت ملی و ارتش اسرائیل کار کرده بود. ارتش کارکشته و قدرتمند اسرائیل.

در همان لحظه، منشی نوکین وارد شد و ضبط صوتی را روی میز گذاشت. نوکین و بلوم به من لبخند زدند.

فریب خورده بودم.»