کتاب هرگز سازش نکنید...

معرفی کتاب هرگز سازش نکنید...

کتاب الکترونیکی «هرگز سازش نکنید» (Never Split the Difference) نوشتهٔ «کریس واس» و «تاهل راز» با ترجمهٔ «فاطمه مهر» و ویراستاری «راضیه قنبری» توسط انتشارات الینا منتشر شده است. این کتاب در دستهٔ روان‌شناسی و تعامل قرار می‌گیرد و به موضوع مذاکره و مهارت‌های ارتباطی می‌پردازد. نویسندگان با تکیه بر تجربیات خود در اف‌بی‌آی و مذاکرات بحران، راهکارهایی برای موفقیت در مذاکره‌های روزمره و حرفه‌ای ارائه می‌دهند. نسخه الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب هرگز سازش نکنید...

«هرگز سازش نکنید» اثری است که به بررسی هنر مذاکره از زاویه‌ای متفاوت می‌پردازد. کتاب با روایت تجربیات «کریس واس» به‌عنوان مذاکره‌کننده ارشد گروگان‌گیری در اف‌بی‌آی آغاز می‌شود و نشان می‌دهد که مذاکره فقط مختص موقعیت‌های بحرانی نیست، بلکه در زندگی روزمره، محیط کار و حتی روابط خانوادگی نیز کاربرد دارد. این کتاب در دوره‌ای نوشته شده که نظریه‌های مذاکره عمدتاً بر پایهٔ منطق و عقلانیت بنا شده بودند، اما نویسندگان با تکیه بر روان‌شناسی رفتاری و تجربه‌های میدانی، نشان می‌دهند که احساسات و واکنش‌های غیرمنطقی نقش مهمی در موفقیت یا شکست مذاکره دارند. کتاب با مثال‌هایی از مذاکرات واقعی، از گروگان‌گیری تا خرید ماشین، تلاش می‌کند نشان دهد که چگونه می‌توان با شناخت احساسات و استفاده از تکنیک‌های خاص، طرف مقابل را به همکاری واداشت. نویسندگان همچنین به تفاوت میان مذاکره در دنیای واقعی و آنچه در کلاس‌های دانشگاهی آموزش داده می‌شود اشاره می‌کنند و بر اهمیت همدلی تاکتیکی و گوش‌دادن فعال تأکید دارند. این اثر با زبانی روایی و با تکیه بر داستان‌های واقعی، مفاهیم پیچیدهٔ روان‌شناسی مذاکره را به شکلی ملموس و کاربردی ارائه می‌دهد.

خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید...

پیام اصلی «هرگز سازش نکنید» بر اهمیت نقش احساسات، همدلی و تکنیک‌های روان‌شناختی در مذاکره تأکید دارد. نویسندگان معتقدند که مذاکره موفق، صرفاً بر پایهٔ منطق و استدلال شکل نمی‌گیرد، بلکه شناخت و مدیریت احساسات طرف مقابل، کلید دستیابی به توافق‌های مؤثر است. کتاب با روایت‌هایی از مذاکرات گروگان‌گیری و بحران، نشان می‌دهد که چگونه می‌توان با استفاده از ابزارهایی مانند گوش‌دادن فعال، رفتار آینه‌ای، پرسش‌های باز و ایجاد توهم کنترل، فضای مذاکره را به نفع خود تغییر داد. همچنین بر این نکته تأکید می‌شود که «نه» گفتن در مذاکره، نقطهٔ شروع است و باید از آن برای کشف نیازهای واقعی طرف مقابل بهره برد. نویسندگان با معرفی تکنیک‌هایی مانند برچسب‌زدن احساسات، خلاصه‌سازی و استفاده از سؤالات کالیبره‌شده، راهکارهایی برای مدیریت تعارض و رسیدن به توافق ارائه می‌دهند. در نهایت، کتاب بر این باور است که مذاکره بخشی جدایی‌ناپذیر از زندگی است و هر فردی می‌تواند با یادگیری این مهارت‌ها، در تعاملات روزمره و حرفه‌ای خود موفق‌تر عمل کند.

چرا باید کتاب هرگز سازش نکنید... را خواند؟

این کتاب با تکیه بر تجربیات واقعی از مذاکرات پرتنش و بحران، ابزارهایی را معرفی می‌کند که می‌توانند در موقعیت‌های مختلف زندگی، از جلسات کاری تا گفتگوهای خانوادگی، به کار گرفته شوند. «هرگز سازش نکنید» فراتر از نظریه‌های کلاسیک مذاکره، بر اهمیت شناخت احساسات و واکنش‌های انسانی تأکید دارد و تکنیک‌هایی را آموزش می‌دهد که به مخاطب کمک می‌کند در هر مذاکره‌ای، حتی در شرایط دشوار، کنترل گفتگو را در دست بگیرد و به نتایج مطلوب برسد.

خواندن کتاب هرگز سازش نکنید... را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

این کتاب برای افرادی مناسب است که به دنبال بهبود مهارت‌های مذاکره، مدیریت تعارض و ارتباط مؤثر هستند؛ از مدیران و کارآفرینان گرفته تا دانشجویان، والدین و هر کسی که در زندگی روزمره با چالش‌های ارتباطی روبه‌رو می‌شود. همچنین برای کسانی که در محیط‌های پرتنش یا رقابتی فعالیت می‌کنند و نیاز به راهکارهایی عملی برای مذاکره دارند، مفید خواهد بود.

فهرست کتاب هرگز سازش نکنید...

- فصل اول: قوانین جدیداین فصل به معرفی رویکردهای نوین در مذاکره و تفاوت آن‌ها با روش‌های سنتی می‌پردازد و اهمیت تجربه‌های میدانی را برجسته می‌کند.- فصل دوم: آینه باشیددر این بخش، تکنیک رفتار آینه‌ای و تأثیر آن بر ایجاد اعتماد و ارتباط مؤثر در مذاکره بررسی می‌شود.- فصل سوم: به‌جای احساس‌کردن دردشان آن درد را شناسایی کنیداین فصل به اهمیت شناسایی و برچسب‌زدن احساسات طرف مقابل و نقش آن در کاهش تنش‌ها می‌پردازد.- فصل چهارم: مراقب بله و نه قربان باشیددر این فصل، تفاوت میان تأیید واقعی و تأیید سطحی در مذاکره و اهمیت دریافت بازخورد صادقانه مطرح می‌شود.- فصل پنجم: دو کلمه‌ای که بلافاصله هر مذاکره‌ای را تغییر می‌دهنداین بخش به نقش کلیدی برخی عبارات و تکنیک‌ها در تغییر مسیر مذاکره اشاره دارد.- فصل ششم: واقعیت آن‌ها را تغییر دهیددر این فصل، روش‌هایی برای تغییر چارچوب ذهنی طرف مقابل و هدایت او به سمت پذیرش پیشنهادها ارائه می‌شود.- فصل هفتم: ایجاد توهم کنترلاین بخش به اهمیت دادن حس کنترل به طرف مقابل و تأثیر آن بر پیشبرد مذاکره می‌پردازد.- فصل هشتم: تضمین اجرای توافقدر این فصل، راهکارهایی برای اطمینان از اجرای توافقات و جلوگیری از شکست در مرحله اجرا مطرح می‌شود.- فصل نهم: حسابی چانه بزنیداین فصل به تکنیک‌های چانه‌زنی مؤثر و مدیریت پیشنهادها و امتیازدهی می‌پردازد.- فصل دهم: یافتن قوی سیاهدر این بخش، اهمیت کشف اطلاعات کلیدی و تأثیر آن بر نتیجهٔ مذاکره بررسی می‌شود.

بخشی از کتاب هرگز سازش نکنید...

«ترسیده بودم. پیش از بیست سال در اف‌بی‌آی خدمت کرده بودم. رزومه من شامل پانزده سال مذاکره در موقعیت‌های گروگان‌گیری از نیویورک تا فیلیپین و خاورمیانه بود. من همیشه در کارم بهترین بودم. همیشه. ده‌هزار مأمور اف‌بی‌آی در دفتر حضور داشت؛ اما تنها یک مذاکره‌کننده ارشد بین‌المللی گروگان‌گیری وجود داشت که آن شخص من بودم؛ اما تا حالا تجربه‌ای مثل این نداشتم.«پسرت پیش ماست؛ واس. اگر یک میلیون دلار ندی، اون می‌میره.»مکث کردم. پلک زدم. به آرامی ضربان قلبم را به حالت عادی برگرداندم؛ البته قبلاً در این نوع موقعیت‌ها بودم. خیلی زیاد. پول در ازای جان؛ اما نه این‌طور. نه وقتی پسرم در خطر بود. نه یک میلیون دلار و نه در برابر افرادی با مدارک عالی و سال‌ها تجربه مذاکره. می‌دانید. افرادی که روبروی من بودند. اساتید مذاکره از دانشکده حقوق هاروارد بودند.من به هاروارد آمده بودم تا یک دوره کوتاه مذاکره اجرایی بگذرانم. ببینم آیا می‌توانم چیزی از روش‌های دنیای تجارت یاد بگیرم یا نه. قرار بود این دوره یک چالش آرام و بی‌صدا و کمی حرفه‌ای برای یک مأمور اف‌بی‌آی باشد. مأموری که می‌خواست افق‌های فکری‌اش را گسترش دهد؛ اما وقتی رابرت منوکین، مدیر پروژه تحقیقاتی مذاکره هاروارد فهمید من در دانشگاه هستم، مرا به دفترش دعوت کرد تا قهوه‌ای بنوشیم. خودش گفت که این کار را فقط برای صحبت انجام می‌دهد. این اتفاق باعث افتخارم بود؛ اما کمی نیز ترسیده بودم. منوکین فرد تأثیرگذاری است و من سال‌ها از او پیروی کردم. او نه‌تنها استاد حقوق هاروارد است، بلکه یکی از بزرگان حوزه حل تعارض و نویسنده کتاب «مذاکره با شیطان: کی مذاکره کنیم، کی بجنگیم» است.صادقانه بگویم. احساس می‌کردم منصفانه نیست که منوکین بخواهد من؛ یک پلیس سابق کانزاس سیتی؛ با او درباره مذاکره بحث کنم؛ اما بعدها اوضاع از این هم بدتر شد. درست بعد از این‌که من و منوکین نشستیم، در باز شد و یک استاد دیگر از هاروارد وارد شد. او گابریل بلوم بود. متخصص در مذاکرات بین‌المللی، درگیری‌های مسلحانه و مبارزه با تروریسم. همان موقع، منشی منوکین وارد شد و یک ضبط صوت روی میز گذاشت. منوکین و بلوم به من لبخند زدند. من فریب خورده بودم.«ما پسرت را گروگان گرفتیم، واس. اگر یک میلیون دلار ندی او می‌میره.» منوکین این را گفت و لبخندی زد. «من آدم‌ربا هستم. حالا چه می‌کنی؟»