کتاب بازی مذاکره (تجارت جهانی ۱۰)

«بازی مذاکره» دهمین جلد از مجموعه کتاب‌های تجارت جهانی، نوشته چِستر. اِل. کاراس است که حاصل تقریباً چهل سال تجربه او به عنوان یک مذاکره‌کننده و سه سال تحقیق فشرده‌اش بر این موضوع است. مذاکره، تجارتی بیش از اندازه جدی است که نمی‌توان آن را سطحی برگزار کرد. در این کتاب به روشی سنجیده و مدرن درباره‌ی موضوع مذاکره در تجارت بحث شده‌است. این کتاب به سه بخش تقسیم شده‌است. بخش اول به تجربه‌ای جامع می‌پردازد که شامل مذاکره‌کننده‌های حرفه‌ای است. هدف این بررسی این است که چطور مردان و زنان متخصص به اهدافشان رسیده‌اند؛ نه تنها هنگامی که قدرت داشتند بلکه هنگامی هم که قدرت نداشتند. بخش دوم از طریق افشای دیدگاه شما، مثل قدرت و حدّ انتظار، به قلب مذاکره نگاه می‌کند. این عناصر سازنده‌ی اصلی مذاکره است که، اگر درک شود، می‌تواند تفاوت بین عملکرد خوب و متوسط را بیان کند. بخش سوم مربوط به حقیقت‌های عملی مذاکره، به منظور برنده شدن است، از طریق سازمان‌دهی، تدابیر و خط‌مشی بهتر. بخش کوتاهی از کتاب: هنگامی که برای اولین بار به طور جدی به مذاکره علاقه‌مند شدم، مجذوب تناقض قدرت شدم. من خریدارانی را دیده بودم که با قدرتی ناچیز، با تهیه‌کنندگان منابع انحصاری بسیار قدرتمند مواجه می‌شدند، در حالی که دیگران تحت شرایطی مشابه توی سرو کله‌ی هم می‌زدند و تعظیم می‌کردند. کم‌کم به فکر رفتم که چرا بعضی مذاکره‌کننده‌ها از قدرت وحشت دارند در حالی که بقیه ندارند. مهارت، عرصه‌ی دیگری از معما بود. در بیشتر آثار ادبی گفته می‌شد که ماهر بودن بهتر از بی‌مهارت بودن است. افراد بی‌شماری توصیه می‌کردند که برای رسیدن به موفقیت ویژگی‌های خاصی ضروری است. هیچ کس توصیه نکرد که می‌شود مهارت را اندازه گرفت یا اهمیت نسبی یک ویژگی را بر دیگری ارزیابی کرد. از روی تجربه به راحتی می‌توان پیش‌بینی کرد که اشخاص ماهر بهتر از افراد ناوارد عمل می‌کنند. با این حال چاره‌ای نداشتم جز این که فکر کنم آیا تفاوت میزان مهارت بین رقیب‌ها بر نتیجه‌ی نهایی اثر می‌کند؟