کتاب هنر بله گرفتن

کتاب هنر بله گرفتن (Getting to Yes) نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری، راهنمایی‌ست درباره‌ی مذاکره در موقعیت‌های روزمره و موقعیت‌های حساس کاری و سیاسی؛ از گفت‌وگو با همسر و فرزند تا قراردادهای تجاری و مذاکرات بین‌المللی. کتاب تلاش کرده راه سومی بین دو الگوی مذاکره‌ی نرم و سخت معرفی کند: مذاکره‌ی اصولی؛ روشی که نه‌تنها به نتیجه‌ی منصفانه توجه دارد، بلکه حفظ احترام و رابطه‌ی انسانی را هم جدی می‌گیرد. پگاه ملکیان این کتاب را ترجمه و نشر گویا آن را منتشر کرده است. نسخه الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب هنر بله گرفتن

کتاب هنر بله گرفتن با تکیه‌ بر تجربه‌ی راجر فیشر و ویلیام یوری در پروژه‌ی مذاکره‌ی دانشگاه هاروارد، ساختاری روشن برای فهم و تمرین مذاکره ارائه کرده است. نویسندگان ابتدا دو الگوی رایج مذاکره‌ی نرم و مذاکره‌ی سخت را توصیف کرده‌اند؛ مذاکره‌کننده‌ی نرم که برای اجتناب از درگیری، سریع امتیاز می‌دهد و در نهایت احساس باخت می‌کند، و مذاکره‌کننده‌ی سخت که هر موقعیت را میدان نبرد می‌بیند و با پافشاری افراطی، هم خود و هم رابطه را فرسوده می‌کند. سپس توضیح داده شده که بیشتر استراتژی‌های متداول در مذاکرات، بین این دو قطب در نوسان‌اند. در کتاب هنر بله گرفتن، ساختار اصلی حول متد مذاکره‌ی اصولی شکل گرفته است. کتاب در چند بخش تنظیم شده است: در بخش اول، مشکل چانه‌زنی موضع‌گیرانه و بن‌بست‌های آن با مثال‌های دقیق توضیح داده شده است. در بخش دوم به چهار اصل مذاکره‌ی اصولی می‌پردازد. منافع، تولید گزینه‌ها و معیارهای عینی از دیگر بحث‌های این کتاب هستند. در سراسر کتاب، مثال‌های واقعی، گفت‌وگوهای بازسازی‌شده و روایت‌هایی از مذاکرات سیاسی، تجاری و روزمره، مفاهیم نظری را به موضوعاتی ملموس تبدیل کرده است.

خلاصه کتاب هنر بله گرفتن

هسته‌ی اصلی هنر بله گرفتن معرفی و بسط مذاکره‌ی اصولی است؛ روشی که قرار است جایگزین چانه‌زنی موضع‌گیرانه‌ی سخت و نرم شود. راجر فیشر و ویلیام یوری نشان داده‌اند که چانه‌زنی بر سر مواضع سه مشکل اساسی دارد: اغلب به نتایج نامعقول منتهی می‌شود، فرایند را طولانی و فرساینده می‌کند و رابطه را تحت‌فشار قرار می‌دهد. در برابر این وضعیت، متد مذاکره‌ی اصولی را معرفی می‌کنند که بر چهار ستون استوار شده است: 

• ستون اول: آدم‌ها را از مشکل جدا کنید؛ یعنی باید پذیرفت که طرف مقابل انسان است با احساسات، ادراکات و هویت، و اگر این لایه‌ی انسانی نادیده گرفته شود، حتی بهترین استدلال‌ها هم شنیده نمی‌شوند. 
• ستون دوم: روی منافع تمرکز کنید نه مواضع؛ در این نگاه، موضع فقط تصمیم نهایی است، اما منفعت دلیل آن تصمیم است. 
• ستون سوم: چاره‌ای برای رسیدن به سود مشترک بیندیشید؛ نویسندگان توضیح داده‌اند که تصمیم‌گیری زیر فشار و در حضور رقیب، خلاقیت را می‌کشد. 
• ستون چهارم: اصرار بر معیارهای عینی؛ در موقعیت‌هایی که منافع به‌شدت متضاد است، تکیه بر زور و لجاجت، هم پرهزینه است و هم ناپایدار. کتاب پیشنهاد کرده به‌جای کشمکش بر سر چه کسی کوتاه بیاید، بر سر معیارهایی منصفانه‌تر بحث شود تا نتیجه محقق گردد.

در پایان، نویسندگان سه مرحله‌ی تحلیل، برنامه‌ریزی و مباحثه را برای به‌کارگیری این چهار اصل توضیح داده‌اند و نشان داده‌اند که این متد در طیفی از موقعیت‌ها، از اختلافات خانوادگی تا مذاکرات بین‌المللی، قابل استفاده است.

چرا باید کتاب هنر بله گرفتن را بخوانیم؟

این کتاب نشان می‌دهد مذاکره فقط مخصوص مدیران و دیپلمات‌ها نیست، بلکه در کوچک‌ترین تصمیم‌های روزمره هم حضور دارد و کیفیت آن، مستقیماً بر روابط و نتایج اثر می‌گذارد. توجه کتاب به احساسات، ادراکات، غرور و هویت طرفین، آن را از متونی که فقط روی تکنیک‌های سطحی چانه‌زنی تمرکز دارند متمایز کرده است. این کتاب همچنین به سؤالات سختی که در طول مذاکره پیش می‌آید پرداخته و نشان داده که مذاکره‌ی اصولی فقط در فضای ایده‌آل جواب نمی‌دهد، بلکه برای موقعیت‌های نابرابر و پرتنش هم طراحی شده است.

خواندن این کتاب را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

به کسانی که در محیط‌های کاری، تجاری یا سازمانی مدام درگیر قرارداد، اختلاف یا هماهنگی منافع‌اند، خواندن هنر بله گرفتن را پیشنهاد می‌کنیم. این کتاب برای مدیران، کارآفرینان، وکلا، فعالان مدنی، معلمان، والدین و هر کسی که با تعارض‌های خانوادگی یا شغلی سروکار دارد و می‌خواهد بدون باختن احترام و رابطه، به توافق برسد، می‌تواند مفید باشد.

جوایز و افتخارات کتاب هنر بله گرفتن

این کتاب، سه سال متوالی در لیست پرفروش‌ترین کتاب‌های نشریه‌ی بیزنس‌ویک بود. هنر بله گرفتن، رکورددار حضور در لیست پرفروش‌ها در تاریخ کتاب‌های تجاری و کسب‌وکار است.

نسخه‌های دیگر کتاب هنر بله گرفتن

نسخه‌های دیگر این کتاب به این شرح هستند:

• جواب مثبت بگیریم، ترجمه‌ی مهرداد فروزنده، نشر آموخته
• روان شناسی توافق: مذاکره اصولی، ترجمه ی مهدی قراچه داغی، نشر شباهنگ
• هنر بله گرفتن، ترجمه‌ی محسن شعبانی، نشر یوشیتا
• دستیابی به پاسخ مثبت، ترجمه‌ی کیومرث پارسای، نشر تمدن علمی
• هنر توافق، ترجمه‌ی فاطمه شفاهی، نشر بله

بخشی از کتاب هنر بله گرفتن

«خطرات چانه‌زنی‌نکردن برای مذاکرات، در سال ۱۹۶۱ به‌خوبی نمایان شد. در زمان پرزیدنت جان اف کندی، مذاکره در رابطه با ممنوعیت همه‌جانبهٔ آزمایشات هسته‌ای با شکست مواجه شد، که اگر به تصویب می‌رسید ممکن بود باعث شود بسیاری از رقابت‌های تسلیحاتی ابرقدرت‌ها که در طول سه دههٔ آینده شکل گرفت، از بین برود. در آن مذاکرات یک سؤال حیاتی مطرح شد: اتحاد جماهیر شوروی و ایالات متحده می‌بایست سالانه باید چندمرتبه در خاک یکدیگر دررابطه‌با رویدادهای لرزه‌ای مشکوک بازرسی به عمل ‌آوردند؟ درنهایت اتحاد جماهیر شوروی با سه مرتبه بازرسی موافقت کرد و ایالات متحده به کمتر از ده مرتبه راضی نشد. اینجا بود که مذاکره ‒ به‌خاطر موضع‌گیری طرفین ‒ با شکست مواجه شد. بااین‌وجود هیچ‌کدام به این نکته توجه نکردند که آیا این "بازرسی" فقط شامل یک نفر است که نگاهی به اطراف می‌اندازد، یا شامل صدها نفر است که به مدت یک ماه اراضی را کاوش می‌کنند. هیچ‌یک از طرفین برای طراحی روند بازرسی‌ای که تمایل ایالات متحده را برای راستی‌آزمایی حداقل نفوذ هردو کشور نشان می‌داد، تلاشی نکردند.»