کتاب هنر بله گرفتن

کتاب هنر بله گرفتن نوشته‌ی راجر فیشر و ویلیام یوری با ترجمه‌ی پگاه ملکیان، راهنمایی‌ست درباره‌ی مذاکره در موقعیت‌های روزمره و موقعیت‌های حساس کاری و سیاسی؛ از گفت‌وگو با همسر و فرزند گرفته تا قراردادهای تجاری، اختلافات حقوقی و حتی مذاکرات بین‌المللی. نویسندگان که در پروژه‌ی مذاکره‌ی دانشگاه هاروارد فعالیت کرده‌اند، در این کتاب نشان داده‌اند تقریباً هر تعارضی در زندگی، شکلی از مذاکره است؛ از انتخاب محل شام تا تعیین حقوق، خرید خانه، حل اختلافات شغلی و تنظیم توافق‌نامه‌های صلح. نشر گویا آن را منتشر کرده است. در این کتاب، ابتدا تصویر روشنی از وضعیت رایج مذاکره ترسیم شده است؛ جایی که افراد معمولاً بین دو سبک «نرم» و «سخت» گیر می‌کنند: یا برای حفظ رابطه مدام کوتاه می‌آیند و در نهایت احساس سوءاستفاده و تلخی می‌کنند، یا آن‌قدر سخت‌گیر می‌شوند که رابطه و منابعشان فرسوده می‌شود و گاهی حتی توافقی هم به دست نمی‌آید. سپس نویسندگان راه سومی را معرفی کرده‌اند: «مذاکره‌ی اصولی»؛ روشی که نه‌تنها به نتیجه‌ی منصفانه توجه دارد، بلکه حفظ احترام و رابطه‌ی انسانی را هم جدی می‌گیرد. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب هنر بله گرفتن

کتاب هنر بله گرفتن با تکیه‌بر تجربه‌ی راجر فیشر و ویلیام یوری در پروژه‌ی مذاکره‌ی دانشگاه هاروارد، ساختاری روشن برای فهم و تمرین مذاکره ارائه کرده است. متن از مقدمه‌ای مفصل شروع می‌شود که در آن، مذاکره به‌عنوان واقعیت دائمی زندگی معرفی شده؛ از چانه‌زدن در سمساری تا گفت‌وگوهای سطح بالای سیاسی. نویسندگان ابتدا دو الگوی رایج «مذاکره‌ی نرم» و «مذاکره‌ی سخت» را توصیف کرده‌اند؛ مذاکره‌کننده‌ی نرم که برای اجتناب از درگیری، سریع امتیاز می‌دهد و در نهایت احساس باخت می‌کند، و مذاکره‌کننده‌ی سخت که هر موقعیت را میدان نبرد می‌بیند و با پافشاری افراطی، هم خود و هم رابطه را فرسوده می‌کند. سپس توضیح داده شده که بیشتر استراتژی‌های متداول، بین این دو قطب در نوسان‌اند و معمولاً یا نتیجه‌ی عاقلانه را قربانی رابطه می‌کنند یا برعکس. در همین مقدمه، نمونه‌های متنوعی از مذاکرات واقعی، از بازار تا دادگاه، از کشاورزان عراقی تا شرکت ملی نفت، و از مذاکرات هسته‌ای تا اختلافات خانوادگی، آورده شده تا نشان دهد مسئله فقط «قیمت» یا «موضع» نیست، بلکه منافع و ادراکات پنهان پشت آن‌هاست. در ادامه‌ی کتاب هنر بله گرفتن، ساختار اصلی حول متد «مذاکره‌ی اصولی» شکل گرفته است؛ روشی که در چهار اصل خلاصه شده: جداکردن آدم‌ها از مشکل، تمرکز بر منافع به‌جای مواضع، ابداع گزینه‌های متعدد برای سود مشترک پیش از تصمیم‌گیری و اصرار بر معیارهای عینی و منصفانه. کتاب در چند بخش تنظیم شده است: در بخش اول، مشکل چانه‌زنی موضع‌گیرانه و بن‌بست‌های آن با مثال‌های دقیق توضیح داده شده است. در بخش دوم با عنوان «متد»، فصل‌های دوم تا پنجم هرکدام به یکی از این چهار اصل می‌پردازند؛ مثلاً فصل «آدم‌ها را از مشکلات جدا کنید» به ادراک، احساسات و ارتباطات اختصاص دارد و نشان می‌دهد چگونه سوءتفاهم، ترس، خشم و نیاز به حفظ غرور می‌تواند مذاکره را از مسیر اصلی خارج کند. فصل‌های بعدی روی منافع، تولید گزینه‌ها و معیارهای عینی تمرکز کرده‌اند. در پایان نیز فصل‌های شش، هفت و هشت به سؤالات متداول درباره‌ی این روش می‌پردازند؛ از جمله اینکه اگر طرف مقابل قدرتمندتر باشد، همکاری نکند یا از دوزوکلک استفاده کند، چه باید کرد. در سراسر کتاب، مثال‌های واقعی، گفت‌وگوهای بازسازی‌شده و روایت‌هایی از مذاکرات سیاسی، تجاری و روزمره، مفاهیم نظری را به صحنه‌های ملموس تبدیل کرده است.

خلاصه کتاب هنر بله گرفتن

هسته‌ی اصلی هنر بله گرفتن معرفی و بسط «مذاکره‌ی اصولی» است؛ روشی که قرار است جایگزین چانه‌زنی موضع‌گیرانه‌ی سخت و نرم شود. نویسندگان ابتدا نشان داده‌اند که چانه‌زنی بر سر مواضع (مثل قیمت، عدد، یا خواسته‌ی صِرف) سه مشکل اساسی دارد: اغلب به نتایج نامعقول منتهی می‌شود، فرایند را طولانی و فرساینده می‌کند و رابطه را تحت‌فشار قرار می‌دهد. مثال‌هایی مانند چانه‌زدن بر سر ظرف برنجی در سمساری، بن‌بست مذاکرات بازرسی‌های هسته‌ای، و نزاع کشاورزان و شرکت نفت در جنوب عراق، نشان می‌دهد تمرکز بر «موضع» چگونه مانع دیدن راه‌حل‌های ساده و منصفانه می‌شود. در برابر این وضعیت، متد مذاکره‌ی اصولی بر چهار ستون استوار شده است. ستون اول «آدم‌ها را از مشکل جدا کنید» است؛ یعنی باید پذیرفت که طرف مقابل انسان است با احساسات، ادراکات و هویت، و اگر این لایه‌ی انسانی نادیده گرفته شود، حتی بهترین استدلال‌ها هم شنیده نمی‌شوند. کتاب در این بخش به سه حوزه‌ی ادراک، احساسات و ارتباطات می‌پردازد: تشخیص تفاوت دیدگاه‌ها، پرهیز از سرزنش، صحبت‌کردن درباره‌ی ذهنیت‌ها، کمک به تخلیه‌ی احساسات، استفاده از حرکات نمادین و گوش‌دادن فعال. نویسندگان تأکید کرده‌اند که هر مذاکره‌کننده دو نوع منفعت دارد: منفعت در موضوع و منفعت در رابطه، و اگر این دو به‌درستی از هم تفکیک نشوند، یا رابطه قربانی می‌شود یا نتیجه. ستون دوم «روی منافع تمرکز کنید نه مواضع» است. در این نگاه، موضع فقط تصمیم نهایی است، اما منفعت دلیل آن تصمیم است؛ مثل داستان دو نفر در کتابخانه که یکی پنجره را باز و دیگری بسته می‌خواهد، اما منافع واقعی‌شان «هوای تازه» و «جلوگیری از کوران» است. کتاب نشان داده است که وقتی مذاکره‌کنندگان منافع اساسی خود (امنیت، پول، آرامش، احترام، آزادی عمل و...) را شفاف می‌کنند، امکان طراحی راه‌حل‌هایی که هم‌زمان چند منفعت را پوشش دهد بسیار بیشتر می‌شود. ستون سوم «چاره‌ای برای رسیدن به سود مشترک بیندیشید» است. نویسندگان توضیح داده‌اند که تصمیم‌گیری زیر فشار و در حضور رقیب، خلاقیت را می‌کشد؛ بنابراین پیشنهاد شده پیش از ورود به فاز تصمیم، زمانی جداگانه برای ایده‌پردازی بدون تعهد در نظر گرفته شود تا گزینه‌های متنوعی برای سود مشترک ساخته شود؛ گزینه‌هایی که یا منافع مشترک را تقویت می‌کنند یا منافع متضاد را به‌طور خلاقانه با هم تطبیق می‌دهند. ستون چهارم «اصرار بر معیارهای عینی» است. در موقعیت‌هایی که منافع به‌شدت متضاد است، تکیه بر زور و لجاجت، هم پرهزینه است و هم ناپایدار. کتاب پیشنهاد کرده به‌جای کشمکش بر سر «چه کسی کوتاه بیاید»، بحث بر سر معیارهای منصفانه‌ای مثل ارزش بازار، نظر کارشناس، عرف، قانون یا استانداردهای حرفه‌ای شکل بگیرد تا نتیجه، بازتاب این معیارها باشد نه اراده‌ی یک‌طرفه‌ی یکی از طرفین. در پایان، نویسندگان سه مرحله‌ی تحلیل، برنامه‌ریزی و مباحثه را برای به‌کارگیری این چهار اصل توضیح داده‌اند و نشان داده‌اند که این متد در طیفی از موقعیت‌ها، از اختلافات خانوادگی تا مذاکرات بین‌المللی، قابل استفاده است.

چرا باید کتاب هنر بله گرفتن را بخوانیم؟

هنر بله گرفتن برای کسانی که می‌خواهند از بن‌بست «یا نرم باش و بباز» و «سخت باش و همه‌چیز را بسوزان» بیرون بیایند، یک چارچوب روشن ارائه کرده است. این کتاب نشان می‌دهد مذاکره فقط مخصوص مدیران و دیپلمات‌ها نیست، بلکه در کوچک‌ترین تصمیم‌های روزمره هم حضور دارد و کیفیت آن، مستقیماً بر روابط و نتایج اثر می‌گذارد. ویژگی مهم این اثر، ترکیب مثال‌های واقعی با یک مدل چهارستونی است که هم قابل‌فهم است و هم قابل‌تمرین: جداکردن آدم‌ها از مشکل، تمرکز بر منافع، تولید گزینه‌های سود مشترک و تکیه بر معیارهای عینی. خواننده در طول متن می‌بیند که چگونه تغییر زاویه‌ی نگاه از «موضع» به «منفعت» می‌تواند در یک سمساری، در یک اداره‌ی دولتی، در یک کارخانه یا در یک مذاکره‌ی سیاسی، فضای کاملاً متفاوتی بسازد. توجه جدی کتاب به احساسات، ادراکات، غرور و هویت طرفین، آن را از متونی که فقط روی تکنیک‌های سطحی چانه‌زنی تمرکز دارند متمایز کرده است. این کتاب همچنین به سؤالات سختی مثل «اگر طرف مقابل قوی‌تر باشد»، «اگر همکاری نکند» یا «اگر از دوزوکلک استفاده کند» پرداخته است و نشان داده که مذاکره‌ی اصولی فقط در فضای ایده‌آل جواب نمی‌دهد، بلکه برای موقعیت‌های نابرابر و پرتنش هم طراحی شده است. برای کسانی که به‌دنبال روشی هستند که هم نتیجه‌ی منصفانه بدهد و هم رابطه را نسوزاند، این متن می‌تواند نقطه‌ی شروعی جدی برای بازطراحی شیوه‌ی مذاکره باشد.

خواندن این کتاب را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

به کسانی که در محیط‌های کاری، تجاری یا سازمانی مدام درگیر قرارداد، اختلاف یا هماهنگی منافع‌اند، خواندن هنر بله گرفتن پیشنهاد می‌شود. همچنین به مدیران، کارآفرینان، وکلا، فعالان مدنی، معلمان، والدین و هرکسی که با تعارض‌های خانوادگی یا شغلی سروکار دارد و می‌خواهد بدون باختن احترام و رابطه، به توافق برسد، می‌تواند مفید باشد.

بخشی از کتاب هنر بله گرفتن

«ما به طرز فزاینده‌ای به مذاکره نیاز داریم؛ چرا که تعارض و تنش، یک صنعت روبه‌رشد است. همه می‌خواهند در تصمیماتی که بر شرایط آن‌ها تأثیرگذار است، مشارکت داشته باشند؛ عدهٔ بسیار کمی تصمیماتی را که توسط دیگران گرفته می‌شوند، می‌پذیرند. آدم‌ها با هم فرق دارند و از تکنیک مذاکره برای مدیریت و کنارآمدن با اختلافاتشان استفاده می‌کنند. آدم‌ها چه در تجارت، چه در دولت یا حتی در خانواده، اغلب از طریق مذاکره به نتیجه می‌رسند و تصمیم‌گیری می‌کنند. حتی وقتی پایشان به دادگاه باز می‌شود، قبل از برگزاری جلسه با قاضی، با هم مذاکره می‌کنند؛ بلکه راهی برای توافق پیدا کنند. گرچه مذاکرات همه‌روزه صورت می‌گیرند، اما درست انجام‌دادن آن اصلاً کار ساده‌ای نیست. استراتژی‌های استاندارد مذاکره، اغلب باعث نارضایتی، فرسودگی یا گوشه‌گیری ‒و یا در اغلب موارد، هر سه مورد‒ می‌شوند. آدم‌ها به خودشان می‌آیند و می‌بینند که بر سر دوراهی گیر کرده‌اند و حالا دو راه برای مذاکره پیش رویشان قرار دارد: مذاکرهٔ نرم یا مذاکرهٔ سخت. مذاکره‌کنندهٔ نرم می‌خواهد از درگیری شخصی جلوگیری کند و به‌آسانی امتیازاتی را ارائه می‌دهد تا هرچه سریع‌تر توافق حاصل شود. او به دنبال یک نتیجهٔ دوستانه است؛ بااین‌حال در اغلب مواقع مورد سوءاستفاده قرار می‌گیرد و او می‌ماند و یک حس تلخ و آزاردهنده. اما مذاکره‌کنندهٔ سخت هر موقعیتی را به چشم یک مجادله می‌بیند که در آن طرفی که مواضع افراطی‌تر داشته باشد و بتواند بیشتر دوام بیاورد، پیروز میدان می‌شود. او فقط به فکر برنده‌شدن است؛ بااین‌حال در اغلب موارد به پاسخی آن‌قدر سخت دست پیدا می‌کند که مذاکره‌کننده و منابعش را فرسوده می‌کند و به ارتباطش با طرف مقابل آسیب می‌رساند. دیگر استراتژی‌های استاندارد مذاکره، مابین مذاکرهٔ نرم و مذاکرهٔ سخت قرار می‌گیرند، ولی هریک از آن‌ها شامل بده‌بستانی‌ست که در آن یا به خواستهٔ خود می‌رسید و یا مجبور می‌شوید با طرف مقابل کنار بیایید. البته راه سومی هم برای مذاکره وجود دارد، راهی که نه نرم است و نه سخت، بلکه هم نرم است و هم سخت. روش مذاکرهٔ اصولی که در پروژهٔ مذاکرهٔ دانشگاه هاروارد ابداع شد.»