کتاب فاتحان آگاه بازار

کتاب فاتحان آگاه بازار نوشتهٔ نوید سهامی است و روشنگران و مطالعات زنان آن را منتشر کرده است. اصول طراحی راهبردهای فروش و معرفی فروشنده راهبردساز در این کتاب آمده است.

درباره کتاب فاتحان آگاه بازار

کتاب فاتحان آگاه بازار به بررسی یکی از مهم‌ترین پدیده‌های اجتماعی جوامع انسانی می‌پردازد. فروش، فرآیندی است که در جریان آن اجتماع و انسان می‌پذیرند که برای به دست آوردن چیزی، بهایی را بپردازند. این چیز می‌تواند یک سیب، پوشاک، موسیقی و… باشد و بهای مذکور می‌تواند پول، کالا یا خدمتی دیگر و یا حتی یک لبخند باشد.

جامعه‌شناسان و اندیشمندان اجتماعی باور دارند که به میان آمدن سامانه‌های نمادین (حروف، اعداد، زبان نوشتاری و هرگونه نظامی شامل نمادهایی که انسان برای تعریف پدیده‌ها به وجود آورده است) در اجتماعات انسانی، سرآغاز مهم‌ترین تحولات حیات اجتماعی انسان بوده است. گسترش کاربرد سامانه‌های نمادین به ثبت، تحلیل و توسعهٔ تجربه‌های زیستی انسان و پیرو آن افزایش کیفیت زندگی او انجامیده است. بدون این سامانه‌ها درک پیرامون و تغییر در آن به سود حیات انسانی، ممکن نبود و تشکیل و توسعهٔ اجتماع انسانی به شکلی که امروز وجود دارد وام‌دار این سامانه‌ها و کاربردشان در زندگی انسان است.

اما فروش حتی پیش از آنکه جوامع پیشرفتهٔ انسانی به میان آمده باشند بین انسان‌ها وجود داشته است و استفاده از سامانه‌های نمادین هرگز اتفاق نمی‌افتاد اگر فروشنده‌ای ماهر، بهره و سود آن را به دیگران در عمل نشان نداده و به زبان رایج امروز آن را «نمی‌فروخت». 

ارتباط فرآیند فروش با زندگی اجتماعی انسان یکی از پیچیده‌ترین پدیده‌های بشری است و نمی‌توانید هیچ فعالیتی در جهان را بیابید که بدون فروش توانسته باشد به حیات خود ادامه دهد.

در این کتاب نوید سهامی می‌کوشد اهمیت فروش و جایگاه آن در جوامع انسانی را نشان داده و و فرآیند آن را بازبینی و اجزای آن را شرح دهد. سپس می‌کوشد نقش فروشندهٔ حرفه‌ای در توسعه و بهینه‌سازی «فروش» را گزارش کرده و اهمیت او را در روابط و مناسبات اقتصادی نمایش دهد.

اما اینها همه مقدمه‌ای است برای هدف اصلی و نهایی این کتاب که شناسایی فروشندگانی است که با گردآوری داده‌ها و طراحی راهبردهای فروش، بازارها را با آگاهی خود فتح می‌کنند. این «فاتحان آگاه بازار» اَبر فروشندگانی هستند که با راهبردسازی بر بازار چیره می‌شوند.

فروشنده راهبرد ساز بالاترین کیفیت‌های ممکن در فرآیند فروش را به نمایش گذاشته و توانایی فروش هر چیزی را به هر کسی دارد. چالش‌های جهان پیرامون نمی‌تواند یک فروشندهٔ راهبردساز را غافلگیر کند چون او پیش‌تر این بزنگاه‌ها را پیش‌بینی کرده و به همین دلیل، فروشندهٔ راهبردساز در میان نوسان‌های بازار و چالش‌های اقتصاد بیشترین آمار فروش با بالاترین حاشیه‌های سود را ثبت می‌کند. 

خواندن کتاب فاتحان آگاه بازار را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

ـ برای فروشندهٔ بقالی سرکوچه، مدیر فروش یک پتروشیمی، فروشنده آنلاین گل و گیاه، کاندید مجلس و حتی یک عاشق دلخسته نوشته شده است.

ـ برای بخش‌های فروش و بازاریابی شرکت‌هایی که احساس می‌کنند سهم بازارشان مناسب لیاقتشان نیست.

ـ برای تمام کسانی که معتقدند نیازهای انسان و اجتماع‌های انسانی را می‌شناسند و می‌توانند آن را به شکلی مناسب برآورده کنند و در جست‌وجوی لحظه‌ای هستند تا بتوانند «راهکار» خود را عرضه کنند تا هم رضایت انسان و اجتماع انسانی را به دست بیاورند و هم خودشان منتفع شوند.

ـ برای تمام کسانی که به شایستگی خود در انجام امری باور دارند و می‌خواهند فرصت انجامش را به دست آورند.

ـ برای کسانی که استعدادها و تلاش‌هایشان دیده نمی‌شود و راه نمایش آن را نمی‌دانند.

ـ برای کسانی که آروزها و رویاهایی بزرگ و باشکوه دارند.

ـ برای تمام جوانان فروشندهٔ امروز تا راه‌گشایشان باشد در درک فرآیند فروش و انجام فروش‌های کلان و بادوام و رسیدن به موفقیت حرفه‌ای.

ـ و در نهایت…. برای انسان‌هایی که می‌خواهند تاریخ را عوض کنند.

بخشی از کتاب فاتحان آگاه بازار

«در سال ۱۳۹۳ در مقاله‌ای در روزنامهٔ دنیای اقتصاد، بازار متانول را در ایران و جهان بررسی کرده و نسبت به ایجاد ظرفیت‌های بزرگ تولیدی در این حوزه و تعریف پروژه‌های متعدد برای آن، هشدار دادم. در آن زمان در کشور، ۵ میلیون تن متانول در سال در چهار واحد پتروشیمی تولید می‌شد و من با توجه به تغییرات جهانی در الگوی مصرف این کالا باور داشتم در سال‌های آینده فروش این محصول و در نتیجه مزیت تولید آن دچار مشکل خواهد شد.

امروز حدود ۱۴ میلیون تن متانول در کشور در ۹ واحد پتروشیمی تولید می‌شود که مصرف داخلی آن حدود ۱ میلیون تن است و بقیه ظرفیت تولیدی باید صادر شود. ولی همانگونه که در مقالهٔ خودم به آن اشاره کرده بودم بازار جهانی تغییر کرده است و تقاضای جهانی برای متانول دچار کاهش شده است. ولی اصلا فکر نکنید من یک نابغه یا پیشگو بوده‌ام، به هیچ وجه. مدیران دولتی و خصولتی بسیاری از این امر آگاهی داشتند ولی به یک دلیل ساده تعریف پروژه‌های تولید متانول و افزایش ظرفیت تولیدی آن برای ایشان توجیه داشت، یارانه دولتی.

یارانه‌ای که صادرات متانول را از مالیات معاف می‌کرد. همین کافی بود که مزیت واحدهای تولید متانول را به جای اینکه امکان‌سنجی فروش آن توجیه کند، معافیت مالیاتی از صادرات توجیه می‌کرد. اما زمانیکه در زمستان ۱۴۰۰ صحبت از حذف این معافیت شد ناگهان مدیران این واحدها متوجه شدند که نمی‌توانند کالای خود را بفروشند و بعد هم به جای اینکه بکوشند زنجیرهٔ فروش خود را توسعهٔ کمی و کیفی دهند به دنبال لغو این مصوبه دولت هستند.

در گزارش هیئت مدیرهٔ پتروشیمی زاگرس در انتهای سال ۱۳۹۹ به سهامداران شرکت، یکی از تهدیدهای موجود در صنعت را «عدم رشد صنایع پایین‌دستی متانول در کشور» ذکر کرده‌اند! یعنی برای اینکه بتوانند کالای خود را با حاشیهٔ سود مناسب بفروشند نیاز دارند کسی برایشان مصرف کننده خلق کند! سوال اینجاست که در سال ۱۳۷۷، بر اساس کدام گزارش بازاریابی و امکان‌سنجی فروش، اصلا چنین واحدی برای احداث برگزیده شده بود؟ اگر ارزیابی واحد را در زمان تاسیس بر اساس تحلیل دقیق بازار هدف و جریان‌های عرضه/تقاضای مربوطه قرار داده بودند، امروز بعد از ۱۵ سال از راه‌اندازی واحد نگران زنجیرهٔ پایین دستی نبودند.

جدای از رانتها و یارانه‌های دولتی همانند آنچه در «از دنیای واقعی ۲» نمایش دادم، نداشتن آگاهی جامع و کامل از اصول فروش (بازاریابی و بازارگیری) و تکیه به تقلید و دنباله‌روی صرف نیز باعث شده یک فعالیت اقتصادی توجیه شود.

بارها در طول فعالیت‌های کاری خود شاهد بوده‌ام که فعالیت‌های اقتصادی بسیاری تنها بر اساس آنکه فلانی همین کار را کرده و خیلی موفق بوده، آغاز شده است؛ بدون هیچ نوع مطالعهٔ بازار و طرح توجیهی. فعالیت‌های اقتصادی بسیار سنگینی بر همین اساس در این کشور شکل گرفته که هیچ ارزیابی اقتصادی حرفه‌ای و مدونی در پشت آن نبوده و تنها بر اساس داده‌های فرهنگ شفاهی کسب و کار در ایران کلید خورده است.»