کتاب بله گرفتن!

کتاب بله گرفتن! با عنوان اصلی Yes! 50 scientifically proven ways to be persuasive نوشتهٔ نوا گلدستاین و استیو مارتین و رابرت چیالدینی و ترجمهٔ فاطمه باقریان و مریم تاجمیر ریاحی است. انتشارات ارجمند این کتاب را منتشر کرده است. اثر حاضر که در دستهٔ خودیاری و آموزش همگانی قرار گرفته، در باب ۵۰ شیوهٔ عملی متقاعدسازی و نفوذ بر دیگران است. یافته‌های این کتاب شما را از دام‌های رایج دور کرده و با نکات مهم و کمتر شناخته‌شده اما مؤثر آشنا می‌کند. نسخهٔ الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب بله گرفتن! اثر نوا گلدستاین و استیو مارتین و رابرت چیالدینی

کتاب «بله‌گرفتن!» که نخستین‌بار در سال ۲۰۰۸ میلادی و در ایران در سال ۱۴۰۲ منتشر شده، به قلم برجسته‌ترین کارشناس تأثیرگذاری جهان نوشته شده است. این کتاب ده‌ها کشف حیرت‌انگیز از علم متقاعدسازی را در فصل‌های کوتاه، جذاب و آموزنده ارائه داده است. هر روز با چالش متقاعدکردن دیگران برای انجام خواسته‌های خود مواجه می‌شویم، اما چه عواملی باعث می‌شود افراد درخواست‌های ما را بپذیرند؟ متقاعدسازی تنها یک هنر نیست؛ بلکه یک علم است و پژوهشگران در این حوزه، اصول و قوانین پنهانی را شناسایی کرده‌اند که افراد را به‌سمت پذیرش درخواست‌ها می‌کشاند. کتاب حاضر بر اساس بیش از ۶۰ سال تحقیق در روان‌شناسیِ متقاعدسازی، ۵۰ استراتژی ساده اما مؤثر را معرفی کرده که می‌تواند شما را در محل کار و زندگی شخصی فردی متقاعدکننده‌تر سازد. با مطالعهٔ این کتاب و ایجاد تغییرات کوچک در کلماتی که استفاده می‌کنید، می‌توانید تغییرات بزرگی در قدرت متقاعدسازی خود و در نتیجه در زندگی خود به وجود آورید. نویسندگان کتاب «بله‌گرفتن!» به بررسی روش‌های علمی متقاعدسازی پرداخته و توضیح داده‌اند که چگونه با تغییرات کوچک در پیام‌ها و درخواست‌ها می‌توان تأثیر بیشتری بر مخاطب گذاشت. این کتاب علاوه‌بر معرفی راهبردهای مختلف متقاعدسازی، نمونه‌های واقعی و کاربردی از تجربیات افرادی را که این تکنیک‌ها را به‌طور اخلاقی به کار گرفته‌اند، به اشتراک گذاشته است. این تجربیات نشان می‌دهد که چگونه افراد از مشاغل مختلف، از مدیران آموزشی گرفته تا مشاوران تجاری با استفاده از این راهبردها توانسته‌اند روابط مؤثرتر و تأثیرگذارتر با دیگران برقرار کنند؛ همچنین در این کتاب به بررسی برخی خطرات و اشتباهات در استفادهٔ ناصادقانه از این تکنیک‌ها پرداخته و تأکید می‌شود که استفادهٔ اخلاقی از این ابزارها می‌تواند نتایج درازمدت و پایداری به همراه داشته باشد. یکی از نکات برجستهٔ این کتاب را این دانسته‌اند که تمام تکنیک‌های ارائه‌شده در آن به‌طور علمی اثبات شده‌اند و خوانندگان می‌توانند اطمینان داشته باشند که از روش‌های مؤثری استفاده می‌کنند که نه‌تنها باعث تأثیرگذاری بیشتر بر دیگران می‌شود بلکه می‌تواند به تقویت روابط و جلب اعتماد کمک کند.

خلاصه کتاب بله گرفتن!

بسیاری از استراتژی‌های تأثیرگذاری اجتماعی می‌تواند به‌عنوان ابزارهایی در جعبهٔ ابزار متقاعدسازی شما قرار گیرد. این ابزارها کمک می‌کنند روابط سالمی با دیگران برقرار کنید، بر نقاط قوت پیام یا محصول خود تأکید کنید و در نهایت به سود بیشتر برای همهٔ طرف‌ها دست یابید. اگر از این استراتژی‌ها به‌طور غیراخلاقی استفاده شود، سود کوتاه‌مدت آن‌ها معمولاً با زیان‌های بلندمدت همراه می‌شود؛ به عبارت دیگر، استفادهٔ نادرست از این راهبردها ممکن است در ابتدا مؤثر باشد، اما زمانی که نادرستی این روش‌ها نمایان شود برای اعتبار فرد یا شرکت عواقب منفی خواهد داشت. مسئله فقط استفادهٔ ناصادقانه از این استراتژی‌ها نیست؛ بلکه خطرات ذاتی در استفاده از آن‌ها وجود دارد. برای مثال در بحران کمبود سوخت بریتانیا در سال ۲۰۰۲، وقتی یک صاحب ایستگاه سوخت‌گیری از فرصت استفاده کرد و قیمت سوخت را ده برابر کرد، در کوتاه‌مدت سود کلانی به دست آورد اما به‌محض پایان بحرانْ این تصمیم باعث شد مشتریان او را تحریم کنند و اعتبارش به‌شدت آسیب ببیند. این اتفاق با تحقیقات علمی که نشان می‌دهد رفتار ناصادقانه اعتماد دیگران را از بین می‌برد، هماهنگ است. اگر این صاحب ایستگاه سوخت‌گیری به‌دقت به ابزارهای متقاعدسازی خود نگاه می‌کرد، می‌توانست استراتژی بهتری انتخاب کند که در بلندمدت سود بیشتری به همراه داشته باشد؛ مثلاً می‌توانست سوخت را ابتدا به مشتریان وفادار خود ارائه دهد و این کار را به‌عنوان نشان‌دادن قدردانی از وفاداری آن‌ها معرفی کند یا می‌توانست اعلام کند که در شرایط بحرانی از رانندگان نیازمند سوءاستفاده نمی‌کند. این تصمیم‌ها شاید در کوتاه‌مدت سود نداشتند، اما در بلندمدت موجب ایجاد اعتماد و رضایت در مشتریان می‌شد. این مثال نشان می‌دهد که گاهی اوقات، اولین استراتژی که به ذهن می‌رسد بهترین و اخلاقی‌ترین نیست. با داشتن جعبهٔ ابزار متقاعدسازی و زمان کافی برای تفکر می‌توانید به‌شکلی هوشمندانه، صادقانه و پایدارتر مردم را به‌سمت محصول و ایده یا مسیر خود هدایت کنید. استفاده از تأثیرگذاری اجتماعی به‌عنوان ابزاری سازنده و نه سلاحی مخرب، باعث می‌شود در بلندمدت به نتایج بهتری دست یابید.

چرا باید کتاب بله گرفتن! را بخوانیم؟

در این کتاب اصولی مانند هم‌سانی، تعهد، کمیابی و تأثیر گروه‌های اجتماعی به‌طور دقیق بررسی شده و نشان داده شده است که چگونه می‌توان از این اصول به‌صورت مؤثر و اخلاقی در موقعیت‌های مختلف استفاده کرد.

کتاب بله گرفتن! را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

این کتاب را به دوستداران حوزهٔ موفقیت و خودیاری و افرادی که می‌خواهند هنرِ متقاعدسازی دیگران در کار و زندگی را بیاموزند، پیشنهاد می‌کنیم.

درباره نوا گلدستاین

«نوا گلدستاین» یکی از اعضای دانشکده در مدرسهٔ تحصیلات عالی تجارت شیکاگو بوده است. تحقیقات علمی و نوشته‌های او در بسیاری از مجله‌های برتر تجارت و روان‌شناسی چاپ شده است. دکتر نوآ گلداستاین افتخار کسب چندین کمک‌هزینه‌های تحصیلی را از چندین مؤسسه دولتی آمریکایی مانند بنیاد علوم ملی و مؤسسهٔ ملی سلامت داشته؛ همچنین مشاور چندین سازمان دولتی و شرکتی بوده است.

درباره استیو مارتین

«استیو مارتین» مدیر سایت تأثیرگذاری بوده است. سابقهٔ تحصیلی او در زمینهٔ فروش و بازاریابی است و نوشته‌های فراوانی دارد که در مجلات ملی و تجارتی چاپ شده است. او همکار نویسنده در کتاب «به فروش رسید!» است، در کنفرنس‌ها سخنرانی کرده و به برگزاری کارگاه پرداخته است؛ هچنین پیوسته درمورد موضوعات تأثیرگذاری و متقاعدکردن در مدارس تجارت معروف دوره‌هایی را برگزار کرده است.

درباره رابرت چیالدینی

«رابرت چیالدینی» استاد روان‌شناسی و بازاریابی در دانشگاه آریزونا بوده است. او تأثیرگذارترین متخصص در زمینهٔ تأثیرگذاری و متقاعدسازی و نویسندهٔ کتاب پیشگام »تأثیرگذاری: علم و عملة است که بیش از یک میلیون نسخه از آن به فروش رسیده است. تحقیقات او در گسترهٔ وسیعی از مجلات علمی و تجارتی چاپ و باعث جلب توجه تجارت‌ها و دولت‌ها شده است. «رابرت چیالدینی» در سال ۲۰۰۳ میلادی جایزهٔ «کمپل تی. دونالد» را برای خدمات ارزنده‌اش به رشتهٔ روان‌شناسی اجتماعی دریافت کرد.

نظر افراد یا مجله‌ها درباره این کتاب چیست؟

- «جفری پفر»، استاد دانشگاه تحصیلات عالی تجارت استنفورد و نویسندهٔ کتاب «فکر آن‌ها چیست؟ دانش غیرقراردادی دربارهٔ مدیریت» گفته است که این کتاب خلاصه‌ای آسان از تحقیقات روان‌شناسی اجتماعی درمورد متقاعدسازی است که به مردم کمک می‌کند از دیگران بله بگیرند. ازآنجاکه همهٔ ما همیشه در حال فروختن چیزی، از جمله خودمان هستیم می‌توانیم از این کتاب بهره‌مند شویم.

- «وارن بنیس»، پروفسور ممتاز دانشگاه کالیفرنیای شمالی، نویسندهٔ کتاب «در راه رهبرشدن» و نویسندهٔ همکار در نگارش کتاب «تماس‌های مدیران مؤفق»، کتاب حاضر را تنها عصارۀ واقعی تحقیقات و دانش موجود در زمینۀ تغییر عقاید مردم، از جمله خودمان دانسته است.

بخشی از کتاب بله گرفتن!

«فصل ۴۳: چه وسیله‌ای مردم را به فکر کردن در مورد ارزش‌هایشان ترغیب می‌کند؟

آینه‌های روی دیوار یکی از متقاعدکننده‌ترین وسیله‌ها هستند.

شکی نیست که ما از آینه‌ها استفاده می‌کنیم تا ظاهر خود را ببینیم. اما آینه‌ها مانند پنجره‌هایی به درون هم هستند. پنجره‌هایی که نه تنها درون ما بلکه آنچه می‌خواهیم از درون به نظر برسیم را هم نشان می‌دهند. در نتیجه وقتی به تصویر خودمان در آینه نگاه می‌کنیم درمورد رفتار خود می‌اندیشیم و در نتیجه رفتارهایی انجام می‌دهیم که از نظر اجتماعی مورد پذیرش بیشتری قرار گیرند.

یک روانشناس اجتماعی به نام آرتور بیمن و همکارانش برای بررسی این مسئله به طراحی آزمایشی در روز جشن هالوین پرداختند. این محققان به جای محیط مصنوعی آزمایشگاه یا خیابان‌ها، به صورت موقت از ۱۸ خانه محلی به عنوان آزمایشگاه استفاده کردند. در شب هالوین، وقتی کودکان برای گرفتن شکلات در این خانه‌ها را می‌زدند، دستیار محقق آن‌ها را به داخل خانه دعوت می‌کرد و به آن‌ها ظرف بزرگی از شکلات را نشان می‌داد. سپس با اشاره به اینکه هر کودک می‌تواند یک شکلات بردارد به بهانه‌ای اتاق را ترک می‌کرد. آنچه این کودکان نمی‌دانستند این بود که در حال شرکت در یک تحقیق هستند، به علاوه نمی‌دانستند که شخصی، بصورت مخفیانه از یک روزنه آن‌ها را مشاهده می‌کند. این شخص یکی دیگر از دستیاران محقق بود که وظیفه ضبط رفتارهای کودکان را بر عهده داشت.

داده‌ها نشان می‌دهد که یک سوم کودکان بیش از یک شکلات برداشتند- یعنی دقیقاً ۳۳.۷ درصد. اما همان‌طور که قبلاً نیز اشاره کردیم، محققان می‌خواستند بدانند استفاده از آینه نرخ دزدی شکلات را کم می‌کند یا نه. بنابراین آن‌ها آینه‌ای قدی را در کنار ظرف شکلات قرار دادند. این‌بار بچه‌ها برای برداشتن شکلات می‌بایست به خودشان در آینه نگاه می‌کردند. در این حالت میزان برداشتن بیش از یک شکلات به ۸.۹ درصد کاهش یافت.»