کتاب چگونه فورا به اعتماد، باور، نفوذ و رابطه دوستانه برسید!

کتاب چگونه فورا به اعتماد، باور، نفوذ و رابطه دوستانه برسید! نوشتهٔ تام بیگ ال شرایتر و ترجمهٔ امیر انصاری است و نشر آموزنده آن را منتشر کرده است. ۱۳ راه برای ایجاد ذهن باز از راه گفت‌وگو با ضمیر ناخودآگاه در این کتاب آمده است. هدف این کتاب تقویت مهارت ارائه نیست. هدف قیمت نیست. هدف فروشندگی نیست. هدف چند ثانیهٔ جادویی ابتدایی است که فروشنده با فردی جدید دیدار می‌کند.

درباره کتاب چگونه فورا به اعتماد، باور، نفوذ و رابطه دوستانه برسید!

چرا فروشندگان موفق به فروش نمی‌شوند و مشتریان از آن‌ها خرید نمی‌کنند؟ آیا مشتریان به صحبت‌های فروشندگان گوش فرا می‌دهند؟ یک فروشنده چگونه باید مشتریان را به خود جذب کند و در اولین برخورد آن‌ها را وادار به شنیدن صحبت‌های خود کند؟ چگونه می‌توانیم اعتماد مشتریان را جلب کنیم و آن‌ها را مشتاق شنیدن حرف‌هایمان کنیم؟

شما محصولات فوق‌العاده‌ای را به مشتریان پیشنهاد می‌دهید و صادقانه دیدگاه و احساسات خود را با آن‌ها در میان می‌گذارید. با این حال، آن‌ها از شما خرید نمی‌کنند، باورتان ندارند و به احساسات و دیدگاهتان بی‌توجه هستند. در واقع، شما نیازی به گفتنِ حرف‌های خوبِ بیشتر ندارید، بلکه نیاز دارید تا همان حرف‌های خوبی را که می‌زنید، مورد پذیرش مشتریان قرار گیرد.

موضوع بر سر قیمت، نوع معرفی، یا شخصیت شما نیست. همه‌چیز به چند ثانیهٔ جادویی ابتدای ملاقات شما با افراد بستگی دارد. اما مگر در آن چند ثانیه چه اتفاقی رخ می‌دهد؟

در چند ثانیهٔ اول مشتری می‌تواند یکی از تصمیمات زیر را بگیرد:

۱. به شما اعتماد کند و شما را باور داشته باشد.

۲. به شما واکنش منفی نشان دهد. شما را با استفاده از صافی «باورنکردنی» رد کند. دچار تردید شود و به دنبال «جاذبه»های دیگر برآید.

این تصمیم بسیار سریع گرفته می‌شود و متأسفانه همین تصمیم معمولاً تصمیم نهایی مشتری است. تام (بیگ ال) شرایتر به‌خوبی به وجود این مشکل پی برده است و در کتاب چگونه فورا به اعتماد، باور، نفوذ و رابطه دوستانه برسید! سعی دارد نحوهٔ اعتماد و باورسازی در مشتریان را در همان ثانیه‌های اول به ما نشان دهد. اما چگونه؟ از طریق گفت‌وگوی مستقیم با بخش تصمیم‌گیری مغز یا همان ضمیر ناخودآگاه. پیام شما باید به درون مغز مشتری راه یابد. تعهد شما رساندن پیام به درون مغز مشتری است. اگر موفق به جلب اعتماد مشتری نشوید و او پیام شما را باور نکند، در واقع شما آن پیام را از مشتری خود دریغ کرده‌اید.

این همان چیزی است که بیگ ال در کتاب «چگونه فوراً به اعتماد، باور، نفوذ و رابطهٔ دوستانه برسید! ۱۳ راه برای ایجاد ذهن باز از راه گفت‌وگو با ضمیر ناخودآگاه» به آن خواهد پرداخت. البته نگران نباشید. کار چندان پیچیده و دشواری در پیش ندارید.

در این کتاب چند عبارت کوتاه، متشکل از چهار یا پنج کلمهٔ ساده و چند تکنیک ساده و طبیعی را که ظرف چند ثانیه می‌توانید بر آن مسلط شوید، یاد خواهید گرفت. بیگ ال با زبان ساده و قابل فهم، این موضوع را برای شما روشن می‌کند و به شما یاد می‌دهد که چگونه با مشتریان رابطهٔ دوستانه برقرار کنید. او معتقد است هر چقدر هم که محصولتان عالی باشد و هر چقدر هم که روراست باشید، اگر نتوانید این رابطهٔ دوستانه را ایجاد کنید، مشتریان بالقوه چیزهای خوبی را که می‌گویید نمی‌شنوند، باور نمی‌کنند، و در نهایت چیزی هم از شما نخواهند خرید.

خواندن کتاب چگونه فورا به اعتماد، باور، نفوذ و رابطه دوستانه برسید! را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

برای ایجاد حس تفاهم فوری با مشتریان، از روش‌های ساده و آزمایش‌شدهٔ بیگ ال استفاده کنید تا به اهداف خود دست یابید. اگر شما یک رهبر، فروشنده، بازاریاب شبکه‌ای، یک معلم یا کسی هستید که نیاز به برقراری ارتباط سریع و مؤثر با افراد دارد، این کتاب مختصِ شماست.

درباره  تام بیگ ال شرایتر

تام «بیگ ال» شرایتر بیش از ۴۰ سال در زمینهٔ بازاریابی شبکه‌ای و بازاریابی چندسطحی (MLM) تجربه دارد. او که نویسندهٔ کتاب‌های آموزشی اصلی «بیگ ال» در اواخر دههٔ ۷۰ میلادی است، به سخنرانی در بیش از ۸۰ کشور ادامه داده است و موضوع این سخنرانی‌ها استفاده از کلمات و عبارات درستی بوده است که به باز شدن ذهن نیروهای بالقوه و «بله» گفتن‌شان منجر می‌شود.

او به ایده‌های بازاریابی، کمپین‌های بازاریابی، و سخن گفتن با ضمیر نیمه‌خودآگاه به روشی ساده و عملی بسیار علاقه‌مند است. او همیشه به دنبال مطالعات موردی دربارهٔ کمپین‌های بازاریابی شگفت‌انگیزی است که درس‌های سودمندی به دست می‌دهند.

تام، که خالق آموزش‌های صوتی بی‌شماری است، یکی از سخنرانان محبوب اجلاس‌های شرکت‌ها و رویدادهای منطقه‌ای است.

بخشی از کتاب چگونه فورا به اعتماد، باور، نفوذ و رابطه دوستانه برسید!

«تفاوت میان یک شخص بانفوذ برجسته و یک متصدی بانک بیکار چیست؟

رابطهٔ دوستانه.

فروشندهٔ شمارهٔ ۱ معرفی بسیار خوبی را برای مشتری بالقوهٔ بسیار خوب برگزار می‌کند، ولی فروش نمی‌کند.

فروشندهٔ شمارهٔ ۲ با ایجاد رابطهٔ دوستانه در ۳ تا ۸ ثانیه شروع می‌کند، ضمیر ناخودآگاه مشتری بالقوه را هدایت می‌کند، و این نباید اشتباه باشد. فروشندهٔ شمارهٔ ۲ فروش می‌کند، ولو اینکه ناشی باشد و مشتری بالقوه‌اش باید خودش را ترغیب کند!

حرفه‌ای‌ها می‌دانند که فروش انجام می‌شود... آن هم پیش از آنکه معرفی آغاز شده باشد. اولین تصمیم مشتری بالقوه یا این است که گفته‌هایتان را قبول می‌کند، یا دیوارهای بی‌اعتمادی و ناباوری را بالا می‌برد.

چی؟

بله، خیلی پیش از آنکه ارائه را آغاز کنید، مشتریان بالقوه تصمیم می‌گیرند اعتماد کنند و حرف‌تان را بپذیرند.

دو مثال می‌خواهید؟

۱. اگر جملهٔ آغازین خطاب به شما این باشد، چطور می‌شود: «به من اعتماد کن. من از سازمان مالیات آمده‌ام و اینجا هستم تا کمکت کنم».

آیا از قبل دربارهٔ اعتماد کردن یا نکردن به من تصمیم گرفته‌ای؟ من این‌طور فکر می‌کنم.

۲. غالباً در روسیه سخنرانی می‌کنم و دوره‌های آموزشی برگزار می‌کنم. اگر سخنرانی‌ام را با گفتن «به من اعتماد کن. من آمریکایی‌ام» آغاز کنم، چطور می‌شود؟

فکر نمی‌کنید فوراً تصمیم می‌گیرند در برابرم موضع دفاعی بگیرند؟

این‌طور به موضوع فکر کنید. با یک فروشندهٔ پرحرف و کثیفِ اتومبیل‌های دست دوم برخورد می‌کنید. فوراً گاردتان را بالا می‌آورید. این فروشنده هرچه که بگوید، از اعتماد کردن به او و قبول حرف‌هایش واهمه خواهید داشت.

تمام.»