کتاب مذاکرات در معاملات تجاری

کتاب مذاکرات در معاملات تجاری نوشتهٔ ایرج زینال‌زاده است و انتشارات چاپ و نشر بازرگانی آن را منتشر کرده است.

درباره کتاب مذاکرات در معاملات تجاری

کتاب‌های متعددی در مورد مذاکره چاپ شده است. چگونگی نگرش در نگارش بیشتر آن‌ها به‌صورت کلی و عمومی بوده است. در کتاب مذاکرات در معاملات تجاری سعی شده است به موضوع مذاکره به‌صورت تخصصی و کاربردی در معاملات جهت داده شود.

در تنظیم تمام مطالب این کتاب، آمادگی برای مذاکره چانه‌زنی، انتخاب راهکارها و تاکتیک‌ها و جلسات مذاکرات و چگونگی ارتباطات و اختتامیه مذاکرات و چیدمان جلسه و... سعی شد به جنبه‌های تجاری آن‌ها اشاره شود:

در انتخاب راهکار، میزان قدرت چانه‌زنی طرفین در معاملات تجاری و ارزیابی آن از نظر SWOT، عوامل تجاری مورد بررسی قرار گرفته است. به‌طور مثال، استراتژی صادرکنندگان در مذاکرات در بازارهای اروپا و عراق، افغانستان یکسان نمی‌تواند باشد چون قدرت چانه‌زنی طرفین در بازارهای مختلف متفاوت است.

کانال‌های ارتباطی در معاملات تجاری محدود به مذاکره نیست، در برخی از معاملات تجاری مانند Back Buy و venture Joint، قراردادهای تجاری ابتدا ازطریق کانال‌های ارتباطی نامه و فکس عملیاتی می‌شود. قراردادهای تجاری از طریق مذاکره نهایی می‌شود، به این ترتیب، مواد قراردادها در دستور جلسه مذاکره گنجانده می‌شود، مواد مذکور در جلسات مذاکره مورد بحث قرار می‌گیرد و نتیجهٔ آن در صورت‌جلسه مذاکره نهایی شده و قرارداد تنظیم می‌شود.

در معاملات تجاری تعارض در منافع بین طرفین وجود دارد، تعارض در معاملات است و چنانچه این تعارض مدیریت نشود، به کاهش تجاری از نوع تعارض میان‌فردی ارتباطات منجر شده و معاملات تجاری را متوقف می‌کند.

در مذاکرات تجاری می‌توان با انتخاب استراتژی همکاری، تعارض را کاهش داد و به نتیجهٔ برد - برد رسید، در غیر این صورت با انتخاب استراتژی رقابتی نتیجه به Lose-win منجر می‌شود. در این حالت نه‌تنها تعارض کاهش نمی‌یابد، روابط تجاری طرفین مذاکره در آینده نیز قطع می‌شود.

در تدوین مطالب راهکار و تاکتیک‌های مؤثر در مذاکرات تجاری نیز معرفی شده است. 

خواندن کتاب مذاکرات در معاملات تجاری را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این مجموعه می‌تواند مورد استفادهٔ دست‌اندرکاران تجارت و دانشجویان رشته‌های بازرگانی و اقتصادی قرار گیرد. 

بخشی از کتاب مذاکرات در معاملات تجاری

«فرق تاکتیک و استراتژی چیست؟

مذاکره یک فرآیند پویا است و نه یک جریان ایستا؛ یعنی از زمان شروع تا پایان مذاکره، فرآیند مذاکره در معرض ارزیابی و تغییر است، دو طرف جداگانه به برآورد نیازها، علاقه‌ها و هدف‌ها می‌پردازند تا موقعیت خود و طرف مقابل را بسنجند. معمولا طی تعاملاتی که در مذاکره پیش می‌آید این ارزیابی‌ها و برآوردها در معرض تغییر و تحول‌اند.»