کتاب یا بفروش، یا فروخته می شوی

کتاب یا بفروش، یا فروخته می‌ شوی (چگونه در کسب‌وکار و زندگی راه خودت را باز کنی) (Sell or be sold : how to get your way in business and in life) نوشته‌ گرنت کاردون و ترجمه‌ مجید مجیدی، اثری است که مهارت فروش را به‌عنوان هسته‌ی اصلی موفقیت در همه‌ی جنبه‌های زندگی بررسی کرده است. نویسنده که سال‌ها در حوزه‌ی فروش، آموزش و مشاوره‌ی کسب‌وکار فعال بوده، در این کتاب نشان داده است که فروش فقط یک شغل نیست بلکه نوعی شیوه‌ی فکرکردن و عمل‌کردن در جهان است، از مذاکره برای افزایش حقوق گرفته تا متقاعدکردن دیگران برای همراهی با یک ایده یا پروژه. نشر بله این کتاب را منتشر کرده است. تمرکز اصلی کتاب بر این است که نشان دهد چرا همه‌ی انسان‌ها به‌نوعی فروشنده‌اند، چرا مهارت فروش در مدرسه آموزش داده نمی‌شود و چگونه می‌توان از سطح مبتدی به سطح حرفه‌ای و عالی در فروش رسید. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب یا بفروش، یا فروخته می شوی

کتاب یا بفروش، یا فروخته می‌ شوی نوشته‌ی گرنت کاردون با این فرض شروع شده است که فروش تنها راه بقا در دنیای امروز است و هر انسانی، صرف‌نظر از شغل و عنوان، ناگزیر درحال فروش چیزی است، ایده، محصول، توانایی یا حتی سبک زندگی. گرنت کاردون در مقدمه توضیح داده است که این کتاب نسخه‌ی بازنویسی‌شده و گسترش‌یافته‌ی اثری قدیمی‌تر به نام فروش برای بقا است، کتابی که ابتدا به‌صورت محدود منتشر شده بود و بعداً با افزودن مطالب تازه و به‌روزرسانی تجربه‌ها، به‌شکل فعلی درآمده است.

گرنت کاردون در همان صفحات آغازین، زندگی حرفه‌ای خود را به‌عنوان فروشنده، مدرس و سرمایه‌گذار شرح داده است و نشان داده است که چگونه مهارت فروش، پایه‌ی تمام موفقیت‌های مالی و شغلی او بوده است. در ادامه، کتاب از تعریف فروش فراتر رفته و آن را به‌عنوان عمل متقاعد کردن یا تأثیرگذاری بر دیگران برای انجام کاری یا پذیرش موضوعی معرفی کرده است، تعریفی که هم خریدوفروش سنتی را در بر می‌گیرد و هم مذاکره‌های روزمره، روابط عاطفی، تربیت فرزند و حتی مراقبت از سلامتی را. 

کتاب یا بفروش، یا فروخته می‌ شوی در قالب فصل‌های متعدد پیش رفته است و هر فصل روی یکی از جنبه‌های کلیدی فروش تمرکز کرده است. گرنت کاردون در بخش‌هایی مانند فروش، سبکی از زندگی و فروش، تنها راه بقا نشان داده است که چرا بدون فروش، هیچ کسب‌وکاری رشد نمی‌کند و چرا کمبود فروشندگان حرفه‌ای، از کمبود منابعی مثل آب و نفت مهم‌تر توصیف شده است. فصل‌هایی مثل فروشندگان دنیای اقتصاد را پیش می‌برند، حرفه‌ای یا مبتدی؟ افراد عالی، پیله‌کردن به مشتری، اقدام بزرگ، پایگاه قدرت، زمان، طرز برخورد، بزرگ‌ترین فروش زندگیم، فرایند بی‌نقص فروش، موفقیت در فروش، اصول آموزش فروش و حضور در شبکه‌های اجتماعی، هرکدام بخشی از مسیر تبدیل‌شدن به فروشنده‌ای حرفه‌ای را پوشش داده‌اند. 

در پایان بسیاری از فصل‌ها، پرسش‌هایی آمده است تا خواننده براساس آن‌ها تجربه‌های خود را مرور کند، برای مثال سه فعالیتی که در هفته‌ی گذشته نیازمند مهارت فروش بوده یا سه نوع کمیسیون غیرپولی که در زندگی دریافت می‌شود. کتاب در مجموع، از مثال‌های شخصی نویسنده (مثل ماجرای فروش ماهی‌های صیدشده یا تجربه‌ی کار روی قایق و سکوهای نفتی) تا نقد نظام آموزشی و افسانه‌های رایج درباره‌ی فروش را کنار هم قرار داده است تا تصویری یکپارچه از فروش به‌عنوان مهارت محوری زندگی بسازد.

خلاصه کتاب یا بفروش، یا فروخته می شوی

کتاب یا بفروش، یا فروخته می‌ شوی بر این ایده استوار است که فروش مهارتی مخصوص یک شغل خاص نیست، بلکه شرط بقا و رشد در هر نقش و موقعیتی است. نویسنده توضیح می‌دهد که همه‌ی انسان‌ها، از والدین و معلمان تا پزشکان، کارمندان و کارآفرینان، به‌نوعی درگیر فروش‌ هستند، زیرا دائماً تلاش می‌کنند بر نتیجه‌ی موقعیت‌ها تأثیر بگذارند یا موافقت دیگران را جلب کنند. در همین راستا، مفهوم کمیسیون نیز بازتعریف می‌شود و تنها به پول محدود نیست، بلکه هر دستاوردی که از متقاعدکردن دیگران به‌ دست می‌آید، نوعی کمیسیون محسوب می‌شود.

در ادامه، کتاب به تصحیح تصویر منفی درباره‌ی فروش و نقد نظام آموزشی می‌پردازد و نشان می‌دهد که مهارت‌هایی مانند فروش، مذاکره و افزایش ارزش در بازار کار، بسیار مهم‌تر از آن چیزی هستند که در آموزش رسمی به آن‌ها پرداخته می‌شود. بخش میانی کتاب بر تفاوت فروشنده‌ی حرفه‌ای و مبتدی تمرکز دارد. حرفه‌ای کسی است که متعهدانه کار می‌کند، نتایج خود را پیش‌بینی می‌کند و می‌داند در هر مذاکره به‌دنبال چه هدفی است. نویسنده کمبود اصلی بازار را نه کمبود محصول یا مشتری، بلکه کمبود فروشندگان حرفه‌ای متعهد می‌داند.

در فصل‌های بعد، مفهوم تعهد به‌عنوان عامل اصلی موفقیت مطرح می‌شود. از نگاه نویسنده، تعهد کامل به یادگیری و تسلط بر فروش، توانایی پیش‌بینی رفتار مشتریان و مدیریت اعتراض‌ها را به‌دنبال دارد و همین توانایی، نشانه‌ی حرفه‌ای‌شدن است. در پایان، کتاب توضیح می‌دهد که دلیل اصلی تنفر بسیاری از افراد از فروش، ناآگاهی و نداشتن مهارت کافی است. پیام نهایی کتاب این است که در هر حرفه‌ای، کسی که بتواند متقاعد کند، مذاکره کند و معامله را به نتیجه برساند، از دیگران پیشی می‌گیرد و به همین دلیل فروش، یک مهارت بنیادی زندگی است.

چرا باید کتاب یا بفروش، یا فروخته می شوی را بخوانیم؟

کتاب یا بفروش، یا فروخته می‌ شوی چند ویژگی برجسته دارد که آن را برای خواندن قابل‌توجه کرده است. نخست اینکه نویسنده فروش را از قالب شغل فروشنده بیرون آورده و آن را به‌عنوان مهارت مرکزی زندگی توضیح داده است، مهارتی که در مذاکره برای حقوق، گفت‌وگوهای خانوادگی، تربیت فرزند، مدیریت زمان، انتخاب شریک و حتی مراقبت از سلامتی نقش دارد. این نگاه گسترده کمک کرده است که خواننده فروش را نه به‌عنوان کاری تحمیلی، بلکه به‌عنوان ابزاری برای ساختن آینده‌ی دلخواه ببیند. 

دوم اینکه کتاب، فاصله‌ی میان آموزش رسمی و نیازهای واقعی بازار کار را به‌خوبی نشان داده است. توضیح اینکه چرا در مدارس از فروش، مذاکره، مدیریت مالی و ترغیب خبری نیست، در کنار تجربه‌های شخصی نویسنده از یادگیری بیرون از دانشگاه، برای کسانی که در آستانه‌ی انتخاب مسیر شغلی یا تحصیلی‌ هستند، زاویه‌دید تازه‌ای فراهم کرده است. سوم، تأکید مداوم بر تعهد و پیش‌بینی به‌عنوان دو ستون اصلی حرفه‌ای‌شدن در فروش، کتاب را از سطح توصیه‌های کلی فراتر برده است. خواننده با مثال‌های عینی می‌بیند که چگونه یادداشت‌برداری، ضبط تعامل‌ها و تحلیل اعتراض‌ها می‌تواند به توانایی پیش‌بینی نتایج و در نتیجه، افزایش اعتمادبه‌نفس و درآمد منجر شود.

خواندن کتاب یا بفروش، یا فروخته می شوی را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

خواندن کتاب یا بفروش، یا فروخته می‌شوی به کسانی پیشنهاد می‌شود که در حوزه‌ی فروش، بازاریابی، مشاوره‌ی کسب‌وکار و کارآفرینی فعالیت می‌کنند یا قصد ورود به این حوزه‌ها را دارند. این اثر همچنین به مدیران، صاحبان کسب‌وکارهای کوچک، فریلنسرها و افرادی که برای پیشرفت شغلی خود نیاز به مذاکره، ترغیب و متقاعدسازی دارند، توصیه می‌شود. دانشجویان و جوانانی که میان ادامه‌ی تحصیل و شروع کار مردد هستند و نیز کسانی که از فروش تصویر منفی در ذهن دارند و می‌خواهند این تصویر را بازنگری کنند، می‌توانند از ایده‌ها و مثال‌های کتاب استفاده کنند.