کتاب یا بفروش، یا فروخته می شوی

کتاب یا بفروش، یا فروخته می‌شوی (چگونه در کسب‌وکار و زندگی راه خودت را باز کنی) نوشته‌ی گرنت کاردون و با ترجمه‌ی مجید مجیدی، اثری است که مهارت فروش را به‌عنوان هسته‌ی اصلی موفقیت در همه‌ی جنبه‌های زندگی بررسی کرده است. نویسنده که سال‌ها در حوزه‌ی فروش، آموزش و مشاوره‌ی کسب‌وکار فعال بوده، در این کتاب نشان داده است که فروش فقط یک شغل نیست بلکه نوعی شیوه‌ی فکرکردن و عمل‌کردن در جهان است؛ از مذاکره برای افزایش حقوق گرفته تا متقاعدکردن دیگران برای همراهی با یک ایده یا پروژه. نشر بله آن کتاب را منتشر کرده است و متن فارسی حاضر بر پایه‌ی همین انتشار تنظیم شده است. ساختار کتاب بر ترکیبی از توضیح مفاهیم، مثال‌های شخصی، روایت تجربه‌های کاری نویسنده و پرسش‌های پایانی فصل‌ها استوار است تا خواننده بتواند هم‌زمان با خواندن، وضعیت خود را هم ارزیابی کند. تمرکز اصلی کتاب بر این است که نشان دهد چرا همه‌ی انسان‌ها به‌نوعی فروشنده‌اند، چرا مهارت فروش در مدرسه آموزش داده نمی‌شود و چگونه می‌توان از سطح مبتدی به سطح حرفه‌ای و «عالی» در فروش رسید. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب یا بفروش، یا فروخته می شوی

کتاب یا بفروش، یا فروخته می‌شوی با این فرض شروع شده است که فروش «تنها راه بقا» در دنیای امروز است و هر انسانی، صرف‌نظر از شغل و عنوان، ناگزیر در حال فروش چیزی است؛ ایده، محصول، توانایی یا حتی سبک زندگی. گرنت کاردون در مقدمه توضیح داده است که این کتاب نسخه‌ی بازنویسی‌شده و گسترش‌یافته‌ی اثری قدیمی‌تر به نام فروش برای بقا است؛ کتابی که ابتدا به‌صورت محدود و از راه تبلیغات دهان‌به‌دهان منتشر شده بود و بعداً با افزودن مطالب تازه و به‌روزرسانی تجربه‌ها، به شکل فعلی درآمده است. نویسنده در همان صفحات آغازین، زندگی حرفه‌ای خود را به‌عنوان فروشنده، مدرس و سرمایه‌گذار شرح داده است و نشان داده است که چگونه مهارت فروش، پایه‌ی تمام موفقیت‌های مالی و شغلی او بوده است. در ادامه، کتاب از تعریف فروش فراتر رفته و آن را به‌عنوان «عمل متقاعد کردن یا تأثیرگذاری بر دیگران برای انجام کاری یا پذیرش موضوعی» معرفی کرده است؛ تعریفی که هم خریدوفروش سنتی را دربر می‌گیرد و هم مذاکره‌های روزمره، روابط عاطفی، تربیت فرزند و حتی مراقبت از سلامتی را. کتاب یا بفروش، یا فروخته می‌شوی در قالب فصل‌های متعدد پیش رفته است و هر فصل روی یکی از جنبه‌های کلیدی فروش تمرکز کرده است. در بخش‌هایی مانند فروش؛ سبکی از زندگی و فروش؛ تنها راه بقا، نویسنده نشان داده است که چرا بدون فروش، هیچ کسب‌وکاری رشد نمی‌کند و چرا کمبود فروشندگان حرفه‌ای، از کمبود منابعی مثل آب و نفت مهم‌تر توصیف شده است. فصل‌هایی مثل فروشندگان دنیای اقتصاد را پیش می‌برند، حرفه‌ای یا مبتدی؟، افراد عالی، پیله کردن به مشتری، اقدام بزرگ، پایگاه قدرت، زمان، طرز برخورد، بزرگ‌ترین فروش زندگیم، فرآیند بی‌نقص فروش، موفقیت در فروش، اصول آموزش فروش و حضور در شبکه‌های اجتماعی، هرکدام بخشی از مسیر تبدیل‌شدن به فروشنده‌ای حرفه‌ای را پوشش داده‌اند. در پایان بسیاری از فصل‌ها، پرسش‌هایی آمده است تا خواننده بر اساس آن‌ها تجربه‌های خود را مرور کند؛ برای مثال، سه فعالیتی که در هفته‌ی گذشته نیازمند مهارت فروش بوده یا سه نوع «کمیسیون» غیرپولی که در زندگی دریافت می‌شود. کتاب در مجموع، از مثال‌های شخصی نویسنده (مثل ماجرای فروش ماهی‌های صیدشده یا تجربه‌ی کار روی قایق و سکوهای نفتی) تا نقد نظام آموزشی و افسانه‌های رایج درباره‌ی فروش را کنار هم قرار داده است تا تصویری یکپارچه از فروش به‌عنوان مهارت محوری زندگی بسازد.

خلاصه کتاب یا بفروش، یا فروخته می شوی

کتاب یا بفروش، یا فروخته می‌شوی بر این ایده استوار است که فروش، مهارتی حاشیه‌ای یا مخصوص یک شغل خاص نیست بلکه شرط بقا و رشد در هر نقش و موقعیتی است. نویسنده در فصل‌های ابتدایی توضیح داده است که چرا همه‌ی انسان‌ها، از والدین و معلمان تا پزشکان، وکلا، کارمندان، کارآفرینان و حتی کودکان، ناخواسته درگیر فرایند فروش‌اند؛ چون دائماً تلاش می‌کنند بر نتیجه‌ی موقعیت‌ها تأثیر بگذارند، نظر دیگران را تغییر دهند یا موافقت آن‌ها را جلب کنند. در همین بخش‌ها، مفهوم «کمیسیون» هم بازتعریف شده است؛ کمیسیون فقط پول نیست، بلکه هر دستاوردی که از متقاعدکردن دیگران به‌دست می‌آید، از ترفیع شغلی و احترام اجتماعی تا عشق، دوستی، امنیت و آرامش خانه، نوعی کمیسیون به‌شمار آمده است. در ادامه، کتاب به دو محور مهم پرداخته است: یکی تصحیح تصویر منفی و افسانه‌های نادرست درباره‌ی فروش و دیگری نشان‌دادن شکاف میان آموزش رسمی و مهارت‌های واقعی موردنیاز برای موفقیت. نویسنده با مثال‌هایی از املاک، راه‌اندازی کسب‌وکار و شراکت، نشان داده است که چگونه توصیه‌های افراد بی‌تجربه و «افسانه‌های شهری» می‌توانند مانع تصمیم‌های درست شوند؛ همان‌طور که بسیاری را از خرید ملک یا شروع کسب‌وکار دور نگه می‌دارند. در بخش مربوط به فروش یا دانشگاه، نقدی صریح به نظام آموزشی مطرح شده است: مدارس و دانشگاه‌ها مفاهیمی مثل مدیریت مالی، مذاکره، افزایش ارزش در بازار کار، فروش و ترغیب را آموزش نمی‌دهند، درحالی‌که همین مهارت‌هاست که در عمل جایگاه فرد را در بازار تعیین می‌کند. بخش میانی کتاب روی تمایز «حرفه‌ای» و «مبتدی» تمرکز کرده است. حرفه‌ای کسی معرفی شده است که در ازای پول، جدی و متعهد کار می‌کند و می‌تواند نتایج کار خود را پیش‌بینی کند؛ درحالی‌که مبتدی فروش را شبیه سرگرمی می‌بیند، مهارت و تجربه‌ی کافی ندارد و نمی‌تواند بداند در یک مذاکره به‌دنبال چه نتیجه‌ای است. نویسنده با تکیه بر تجربه‌ی ۲۵ ساله‌ی خود در کار با صدها هزار فروشنده، کمبود اصلی بازار را «فروشنده‌ی حرفه‌ای متعهد» دانسته است نه کمبود محصول یا مشتری. او توضیح داده است که فروشندگان عالی، محدودیت درآمدی ندارند، بازار و نوع مشتری خود را انتخاب می‌کنند و در بحران‌های اقتصادی هم فقط دچار نوسان‌های جزئی می‌شوند، درحالی‌که مبتدی‌ها شغل خود را از دست می‌دهند. در فصل افراد عالی، مفهوم «تعهد» به‌عنوان نقطه‌ی عطف مطرح شده است؛ تعهد یعنی کنارگذاشتن گزینه‌های موازی و متمرکزشدن کامل بر یادگیری و تسلط بر فروش. نویسنده با مثال‌هایی مثل سنجاق «۱۰۰٪» روی یقه، استعاره‌ی «باغچه‌ی سبزتر همسایه» و ماجرای فروش ماهی‌های صیدشده، نشان داده است که چگونه تعهد کامل، زنجیره‌ای از نتایج، رضایت و انگیزه‌ی بیشتر ایجاد می‌کند. از دل همین تعهد، مهارت کلیدی دیگری بیرون آمده است: «پیش‌بینی». کاردون توضیح داده است که با ضبط تماس‌ها، یادداشت‌برداری از اعتراض‌ها و مرور مداوم تعامل‌ها، به‌تدریج توانسته است واکنش‌های مشتریان را پیش‌بینی کند، اعتراض‌ها را قبل از بروز مدیریت کند و بداند برای رسیدن به سطح مشخصی از فروش، باید با چند نفر صحبت کند. این توانایی پیش‌بینی، نشانه‌ی حرفه‌ای‌شدن معرفی شده است. در بخش‌های پایانیِ متن ارائه‌شده، نویسنده به این سؤال پرداخته است که چرا بسیاری از افراد از فروش متنفرند. پاسخ او این است که مشکل اصلی «ناآگاهی از کاری است که انجام می‌دهند»؛ همان‌طور که پزشکی که نمی‌تواند جان نجات دهد یا معلمی که نمی‌تواند چیزی بیاموزد، از کار خود لذت نمی‌برد، فروشنده‌ای هم که نمی‌تواند معامله را به نتیجه برساند، فروش را دوست نخواهد داشت. مثال‌هایی مثل تجربه‌ی اسکی‌کردنِ بدون آموزش روی کوه پرشیب، یا تفاوت آشپز حرفه‌ای و کسی که فقط گاهی آشپزی می‌کند، برای نشان‌دادن نقش آموزش، تمرین و تسلط در ایجاد لذت از کار به‌کار رفته است. در نهایت، کتاب بر این نکته تأکید کرده است که در هر حرفه‌ای، از سیاست و پزشکی تا بازیگری و کارمندی، کسی که می‌تواند متقاعد کند، مذاکره کند و معامله را ببندد، از دیگران جلو می‌افتد؛ و این همان جایی است که فروش، از یک شغل به یک مهارت بنیادی زندگی تبدیل شده است.

چرا باید کتاب یا بفروش، یا فروخته می شوی را بخوانیم؟

کتاب یا بفروش، یا فروخته می‌شوی چند ویژگی برجسته دارد که آن را برای خواندن قابل‌توجه کرده است. نخست این‌که نویسنده فروش را از قالب تنگ «شغل فروشنده» بیرون آورده و آن را به‌عنوان مهارت مرکزی زندگی توضیح داده است؛ مهارتی که در مذاکره برای حقوق، گفت‌وگوهای خانوادگی، تربیت فرزند، مدیریت زمان، انتخاب شریک و حتی مراقبت از سلامتی نقش دارد. این نگاه گسترده کمک کرده است که خواننده فروش را نه به‌عنوان کاری تحمیلی، بلکه به‌عنوان ابزاری برای ساختن آینده‌ی دلخواه ببیند. دوم این‌که کتاب، فاصله‌ی میان آموزش رسمی و نیازهای واقعی بازار کار را به‌خوبی نشان داده است. توضیح این‌که چرا در مدارس از فروش، مذاکره، مدیریت مالی و ترغیب خبری نیست، در کنار تجربه‌های شخصی نویسنده از یادگیری بیرون از دانشگاه، برای کسانی که در آستانه‌ی انتخاب مسیر شغلی یا تحصیلی‌اند، زاویه‌ی دید تازه‌ای فراهم کرده است. سوم، تأکید مداوم بر «تعهد» و «پیش‌بینی» به‌عنوان دو ستون اصلی حرفه‌ای‌شدن در فروش، کتاب را از سطح توصیه‌های کلی فراتر برده است؛ خواننده با مثال‌های عینی می‌بیند که چگونه یادداشت‌برداری، ضبط تعامل‌ها و تحلیل اعتراض‌ها می‌تواند به توانایی پیش‌بینی نتایج و در نتیجه، افزایش اعتمادبه‌نفس و درآمد منجر شود. نکته‌ی دیگر، ساختار آموزشی کتاب است. بسیاری از فصل‌ها با پرسش‌هایی پایان یافته‌اند که خواننده را وادار می‌کند تجربه‌های خود را مرور کند؛ از شناسایی موقعیت‌هایی که در آن‌ها فروش انجام شده تا نام‌بردن از کمیسیون‌های غیرپولی زندگی. این پرسش‌ها کتاب را از یک متن صرفاً نظری به نوعی دفتر کار شخصی تبدیل کرده است. در کنار این‌ها، مثال‌های متنوع از دنیای املاک، سکوهای نفتی، فروش ماهی، اسکی، شراکت تجاری و حتی افسانه‌های شهری، باعث شده است مفاهیم抽 و کلی، شکل ملموس و روزمره پیدا کنند. برای کسانی که به‌دنبال درک عمیق‌تری از نقش فروش در زندگی و کار هستند، این ترکیب تجربه، تحلیل و تمرین، دلیل مهمی برای خواندن کتاب به‌شمار می‌آید.

خواندن این کتاب را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

خواندن کتاب یا بفروش، یا فروخته می‌شوی به کسانی پیشنهاد می‌شود که در حوزه‌ی فروش، بازاریابی، مشاوره‌ی کسب‌وکار و کارآفرینی فعالیت می‌کنند یا قصد ورود به این حوزه‌ها را دارند. همچنین به مدیران، صاحبان کسب‌وکارهای کوچک، فریلنسرها و افرادی که برای پیشرفت شغلی خود نیاز به مذاکره، ترغیب و متقاعدسازی دارند پیشنهاد می‌شود. دانشجویان و جوانانی که میان ادامه‌ی تحصیل و شروع کار مردد هستند، و نیز کسانی که از فروش تصویر منفی در ذهن دارند و می‌خواهند این تصویر را بازنگری کنند، می‌توانند از ایده‌ها و مثال‌های کتاب استفاده کنند.