کتاب مهارت های مذاکره و فروش

کتاب مهارت های مذاکره و فروش نوشتهٔ عمادالدین حسینی تودشکی و نیلوفر حسن در انتشارات اندیشه عصر چاپ شده است. مهارت‌های فروش صرفاً ذاتی نیستند و نیاز به آموزش و یادگیری راهکارهای خاصی دارند. مشتریان به‌سختی می‌توانند در برابر شور و اشتیاق یک فروشنده کاریزماتیک، ماهر و زیرک، مقاومتی نتیجه‌بخش داشته باشند. امیدوارم نکات مطروحه در این کتاب، شما را با اهمیت اصول، فنون مذاکره و فروش بیشتر آشنا کرده و گام‌های محکم‌تری را برای تسلط و احاطه کامل در این حوزه بردارید. البته فراموش نکنید که بهترین استاد مذاکره هم که باشید، همچنان مسیر یادگیری بی‌انتهاست و سرفصل‌های این کتاب را باید به عنوان نقشه ورود به دنیای مذاکره در نظر بگیرید.

درباره کتاب مهارت های مذاکره و فروش

پس از سال‌ها تحصیل، پژوهش، تدریس، مشاوره و مطالعه در حوزه‌های مدیریت و کسب‌وکار، به این نتیجه رسیدم که یکی از مهم‌ترین چالش‌های کارکنان و مدیران حوزه فروش در شرکت‌ها، عدم توانایی در برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان و دانش ناقص در زمینه تکنیک‌های مذاکره و مهارت‌های فروش است.

به همین دلیل تصمیم گرفتم هم برای دانشجویانم و هم برای مدیران و کارشناسان در کسب‌وکارها، کتابی بنویسم که بازوهای توانمند برای پیشرفت علمی و کاری در حوزه‌های مهارت‌های فروش و مذاکره ایجاد کرده و فرایندهای مذاکره و فروش بر پایه اصول علمی و کاربردی با موفقیت بیشتری همراه باشند و خدای سبحان را شاکرم که بالاخره تألیف کتاب به‌خوبی انجام شد.

امیدوارم با خواندن این کتاب و فراگیری اصول علمی و کاربردی، کلیه مدیران و کارشناسان در کسب‌وکارها مهارت‌های ارتباطی خود را برای مذاکره بهتر ارتقا دهند و تکنیک‌های مذاکره برای نتیجه بهتر و علوم مدیریتی برای فروش اثربخش‌تر را به‌درستی استفاده کنند .

هدف تمام شرکت‌های انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته‌های بازار و مصرف‌کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیت‌های بازاریابی ایفا می‌کند.

فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می‌شوند و تلاش‌های آنها اثر مستقیم بر فعالیت‌های متنوع و مختلف شرکت دارد. آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می‌کنند، سفارش‌های فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می‌شود دریافت می‌کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می‌کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می‌کنند و نهایتاً زمینه‌های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می‌آورند. شرکت‌ها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می‌کنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می‌کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می‌کنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند.

کتاب مهارت های مذاکره و فروش را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب به همهٔ مدیران فروش و فروشندگان پیشنهاد می شود.

بخشی از کتاب مهارت های مذاکره و فروش

در زیر هر یک از وظایف مدیران فروش را به تفکیک در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است.

 برنامه‌ریزی

مدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند. فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته که در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می‌دهد. البته لازم به یادآوری است که برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی کلی شرکت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.

اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرم‌های عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش می‌تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه‌های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه‌های فروش برای فروشندگان می‌باشد. برای تدوین بودجه فروش می‌بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند.

پیش بینی فروش یک تخمین از فروش‌های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می‌باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی‌های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می‌دهد

 سازماندهی

دومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است که کاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیت‌های تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به‌درستی انجام می‌شود، که فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شرکت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد.

مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیت‌ها و اختیارات، تفویض اختیار، روش‌ها وکنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می‌گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.

 تامین نیروی انسانی

فروش عملی است که به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات کامپیوتری نمی‌تواند آنرا از انسان بی نیاز کند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی‌ها، دانش، معلومات و کوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد.

موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند

یکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره‌های آموزشی مختلف سعی می‌کنند که شناخت فروشندگان از ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه‌ها، مشتریان و شیوه‌های فروش افزایش یابد.

 هدایت

وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست‌های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.

اصولاً مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می‌توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند.

مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیت‌های فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.

 کنترل

برای اطمینان از اینکه فعالیت‌های نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می‌پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می‌شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.