کتاب اصول و فنون مذاکره

کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته عباس چناری است. کتاب اصول و فنون مذاکره به شما یاد می‌دهد چطور در موقعیت‌های متفاوت یک مذاکره کننده موفق باشید و بتوانید فقط با گفت و گو به هدفتان برسید. اساس این کتاب بر روش رویکرد تحلیل متقابل استوار است.

درباره کتاب اصول و فنون مذاکره

موضوع تحلیل رفتار متقابل در مذاکره در واقع از زمانی آغاز می‌شود که به دیگران سلام می‌گویید. سلام و درود، خود آغاز نوازش در مذاکره است. وقتی در مذاکره با طرف یا طرفین مقابل دست می‌دهید و احوالشان را می‌پرسید؛ زمانی که یک امتیاز به طرف مقابل می‌دهید؛ زمانی که صندلی را عقب می‌کشید تا فرد مقابل بنشیند؛ زمانی که طرفین مقابل را به یک رستوران خوب برای مذاکره دعوت می‌کنید؛ این رفتارها در مذاکره شکلی از تحلیل رفتار متقابل (نوازش) است و ما برای رسیدن به اهدافمان در مذاکره نمی‌توانیم این موارد را نادیده بگیریم. وقتی در یک مذاکره با گفتن یک حرف ساده که فرد مقابل می‌زند، شما آشفته می‌شوید و امکان دارد اداره مذاکره را از دست بدهید. پس اوج تأثیرگذاری خود را به کار ببرید؛ در این صورت در مذاکره‌هایی که انجام می‌دهید، حتما موفق خواهید بود.

تحلیل رفتار متقابل نوعی آگاهی و شناخت است که لازم است هرکسی از درجه یک تا صد آن را بیاموزد، سپس این مهارت را از خود به مذاکره با خانواده،‌ مذاکره در محل کسب‌وکار و مذاکره با سازمان‌ها انتقال دهد تا بتواند در مذاکرات خود موفق بشود؛ چراکه تحلیل رفتار متقابل در مذاکره یکی از موضوعات اساسی علم موفقیت و ارتباطات و خانواده و مدیریت است.

خواندن کتاب اصول و فنون مذاکره را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب را به تمام کسانی که می‌خواهند در مذاکراتشان موفق باشند پیشنهاد می‌کنیم. 

بخشی از کتاب اصول و فنون مذاکره

در آشنایی با علم تحلیل رفتار متقابل در مذاکره باید برخی از مطالب مقدماتی که در این کتاب استفاده شده معرفی شود. در این فصل با تعریف تحلیل رفتار متقابل در مذاکره آشنا می‌شوید.

مذاکره خود به تنهایی یک فرایند گفت‌وگومحور است که حداقل دو طرف در آن درگیر هستند و این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند که بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر مذاکره می‌کنند؛ درحالی‌که بین خواسته‌ها و نیازهای این دو (یا چند طرف) تعارض وجود دارد.

حال در این فرایند برای رسیدن به خواسته‌ها می‌خواهیم ببینیم چرا یک لحظه حال فرد خوب است و لحظه‌ای دیگر حال فرد بد می‌شود یا چرا یک‌دفعه توی ذوق فرد می‌خورد؛ چرا یک‌دفعه حال فرد گرفته می‌شود؛ چرا وقتی در مذاکره در جاهایی که پذیرفته نمی‌شود، دیگر نمی‌توان او را جمع کرد؛ چرا وقتی در مذاکره از فرد انتقاد می‌شود، خیلی‌خیلی به هم می‌ریزد؛ چرا وقتی از او تعریف می‌شود، بیش‌ازحد خوشحال می‌شود. همه اینها باید دلیلی داشته باشد. نظریه «تحلیل رفتار متقابل» دقیقا روی اینها دست می‌گذارد. تحلیل رفتار متقابل در مذاکره، روشی است برای دانستن و فهمیدن اینکه وقتی فرد وارد مذاکره می‌شود، چطور و چگونه فکر و عمل می‌کند و نیز فهمیدن اینکه طرف مقابل او در مذاکره چطور و چگونه عمل می‌کند. تحلیل رفتار مقابل برای همه افراد در همه مذاکره‌ها مفید است؛ به‌ویژه برای کسانی که در مذاکره با خودشان و در مذاکره با دیگران دچار سردرگمی شده‌اند.

تبادل نوازش‌ها در مذاکره یک رفتار متقابل است.

وقتی فردی با طرف مقابل یک مذاکره را شروع می‌کند، چیزهایی بین آنها اتفاق می‌افتد. تحلیل رفتار متقابل به شما در جهت فهم رابطه‌شان کمک می‌کند و درک گفت‌وگوی بین فرد و دیگری را در مذاکره آسان‌تر می‌کند.

فردی که درحال‌حاضر هستیم، حاصل همه رفتارهای متقابل از نوزادی تاکنون است. فهم کامل و درست ما در مذاکره از روابط متقابل به ما کمک می‌کند تا درباره شناخت خودمان و دیگران بیشتر بدانیم که خروجی مذاکره ما حاصل تمامی روابط متقابلی که با طرف مقابل در مذاکره داشته‌ایم است و تجزیه‌وتحلیل درست مذاکره به معنی فهمیدن روابط متقابل بین افراد در مذاکره است.