بریده‌هایی از کتاب اصول و فنون مذاکره

رفتار بالغانه در مذاکره در وضعیت رفتار والدانه در مذاکره، ما بر اساس بایدها و نبایدها و خوبی‌ها و بدهایی که آموخته بودیم، فکر می‌کردیم و تصمیم می‌گرفتیم در مذاکره با دیگران هم همین‌گونه رفتار کنیم. در وضعیت رفتار کودکانه در مذاکره، مجموعه‌ای از احساسات و رفتارها و شیوه‌های ارتباط با دیگران را که از قبل به ما آموخته بودند، در مذاکره با طرف مقابل مورد استفاده قرار می‌دادیم؛ اما در وضعیت رفتار بالغانه در مذاکره، ما در هر لحظه آگاهانه تصمیم می‌گیریم که چه رفتار و اقدام و پاسخی در مذاکره به طرف مقابل مناسب است. همان‌طور که قبلا هم اشاره شد، فرد بالغ در مذاکره ممکن است تصمیم بگیرد که در شرایط مشخصی مانند کودک یا مانند والد برخورد کند.