کتاب فروش و مدیریت فروش

کتاب الکترونیکی فروش و مدیریت فروش؛ اولین و جامع‌ترین کتاب در زمینه فروش نوشتهٔ دیوید جابر و جی اف لنکستر و ترجمهٔ هلنا صابری و محمد نظریان و مهدی علی رحیمی از انتشارات اندیشه احسان است. موضوع کتاب توسعه و نقش فروش در بازاریابی و راهبردهای فروش است.

درباره کتاب فروش و مدیریت فروش

مفهوم بازاریابی، کلید کسب و کار موفق و سودآور، تشخیص نیازها، و خواسته‌های مشتری و فراهم نمودن کالاها و خدمات طبق آن نیازها و خواسته‌ها در جهت رضایت مشتریان است. مفهوم بازاریابی، در واقع نیازمند انقلابی در روش تفکر و عملکرد یک شرکت، نسبت به فعالیت‌ها و کسب و کار خود در مقایسه با تولید و فروش‌گرایی است که بر نیازها وخواسته‌های مشتری قرار دارد.از این بابت تفاوتی بین رویکرد شرکت‌های فروش گرا و بازاریابی‌ گرا وجود دارد. بازاریابی بر نیازها و خواسته‌های مشتری تمرکز دارد و مستلزم شناخت نیازها و خواسته‌های مشتری و بهبود برنامه‌های بازاریابی در جهت رضایت‌‌مندی آن‌ها و کسب اهداف شرکت است.

این کتاب ماهیت عرضه و فروش و رابطه تنگاتنگ بین مدیریت عرضه و فروش را با در نظر گرفتن بازاریابی به عنوان اساس فروش، عقاید و فلسفه‌های مربوط به آن، راهبردهای فروش و ارتباط آن با برنامه‌ریزی بازاریابی، تمایز بین راهبردهای فروش وبازاریابی، جایگاه مفاهیم بازاریابی در فرآیند برنامه‌ریزی، راهبردها و تاکتیک‌های فروش، رفتار خریداران مصرف کننده و سازمانی، راهبردهای دستیابی به خریداران مصرف کننده و سازمانی، اهمیت مدیریت ارتباط، محیط ‌های فروش ویژه، فعالیت‌های مرتبط با عرضه، مانند ارتقای فروش، نمایشگاه‌ها و روابط عمومی و تجارت بین المللی را تبیین می‌کند. در دنیای امروز جنبه‌های بین‌المللی مدیریت عرضه و فروش در بازارهای بین‌المللی دارای اهمیت زیادی هستند. به طور کلی پنج موضوع شامل: چشم‌انداز فروش، محیط فروش، شیوه فروش، مدیریت فروش و کنترل فروش در بازاریابی و سازمان بازاریابی در حوزه بازاریابی مورد بازنگری قرار می‌گیرند. مسائل اخلاقی در فروش، سیستم‌های خرید و فروش، آموزش فروش، سازمان‌دهی نیروی فروش، و چرخه فروش از دیگر مباحث مدیریت عرضه و فروش هستند. ده عامل برتر موفقیت در فروش شامل مهارت‌های شنیداری، مهارت‌های پیروی، انطباق سبک فروش در شرایط مختلف، استحکام و پیگیری کار، مهارت‌های سازمانی، مهارت‌های ارتباط کلامی، تبحر در تعامل با افراد یک سازمان در همه رده‌ها، توانایی نمایش در راستای کسب اهداف، مهارت‌های به نتیجه رساندن فروش و مهارت‌های برنامه‌ریزی شخصی و مدیریت زمان است.

بخش‌های کتاب مدیریت فروش به این قرار است:

بخش اول: چشم‌انداز فروش

بخش دوم: محیط فروش

بخش سوم: شیوه فروش

بخش چهارم: مدیریت فروش

بخش پنجم: کنترل فروش

خواندن کتاب فروش و مدیریت فروش را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

خواندن این کتاب را به دانشجویان رشته مدیریت بازرگانی، علاقه‌مندان به رشته بازاریابی و به کلیه افرادی که به طور مستقیم و غیر مستقیم با فروش سر و کار دارند، به ویژه مدیران فروش و مدیران بازاریابی پیشنهاد می‌کنیم.

بخشی از کتاب فروش و مدیریت فروش 

«در برخی صنایع، مخصوصا صنعت داروسازی، وظیفه فروشنده، بازاریابی برای فروش کالا نیست بلکه انتظار برای تعیین کالا توسط شخص دیگری داست. برای نمونه، یک بیمار نمی‌تواند برای خرید دارو شخصاً به داروخانه مراجعه کند بلکه پزشک باید خرید آن را برای او تجویز کند. به همین ترتیب در صنعت ساختمان سازی، معماران به جای نقش خریدار نقش تعیین کننده را ایفا می‌کنند و لذا هر تماس فروشنده نمی‌تواند به نتیجه رساندن فروش باشد. در عوض، تحت چنین شرایطی وظیفه فروش، آموزش و ایجاد حسن نیت خواهد بود.»