کتاب مذاکره برای کسب سود (تجارت جهانی ۱۳)

«مذاکره برای کسب سود» سیزدهمین جلد از مجموعه کتاب‌های تجارت جهانی و نوشته جی. ریچارد شل (-۱۹۴۹) است. این کتاب گستره مذاکرات تجاری در سطح دنیا را برای خواننده بازمی‌کند و بستری علمی و تاریخی برای معاملات فراهم می‌آورد و ابزار جدیدی برای ارزیابی سبک‌های مختلف معامله در اختیار خواننده قرارمی‌دهد. کتاب دو بخش دارد که در بخش اول، اهمیت مذاکره در کسب سود و شش اصل مهم برای یک مذاکره‌ی موفق رابازگو کرده‌است. بخش دوم به استفاده از عناصر مختلف در فرایند معامله می‌پردازد. سؤال‌های تاکتیکی در مذاکرات: مجموعه ای از تاکتیکها بر مرحله‌ی انجام معامله حاکم می باشند. بنابراین، بهتر است نگاهی به برخی از آنها بیندازیم. همان‌طور که انتظار می رود، تاکتیک‌های خوب وابسته به موقعیت هستند. تاکتیکی که در یک موقعیت مناسب است، ممکن است برای موقعیتی دیگر مناسب نباشد. البته سبک شخصی طرف مقابل ممکن است همه‌ی تحلیل‌های موقعیتی را از میان بردارد. اگر شما در مقابل مذاکره‌کننده‌ای قرار دارید که حس رقابت دارد، باید موقتا احساس رقابت را در خود تقویت کنید، هر چند که موقعیت مذاکره در ابتدا ممکن است طوری به نظر برسد که نرمش بیشتری را ایجاب می کند. مذاکره وقتی به طور رسمی شروع می‌شود که یک طرف از مذاکره کنندگان موضوع مذاکره را به صورت پیشنهادی عینی و معقول ارائه کند. مذاکره، با مجموعه‌ای از پیشنهادهای دوطرفه، توصیه‌ها و پیشنهادهای متقابل ادامه می‌یابد و طرف‌های مذاکره از تکنیک‌های مختلف برای کشف و یافتن گزینه‌های مناسب استفاده می‌کنند.