بریده‌هایی از کتاب مذاکره برای کسب سود (تجارت جهانی ۱۳)

رسیدن به توافق در موقعیت‌های مختلف اینک که شما می‌دانید که چرا در مذاکرات باید به توافق برسیم، این سوال پیش می آید که بهترین راههای دستیابی به آن چیست؟ همان طور که پیش از این گفتیم، راه رسیدن به توافق بستگی به موقعیت شما دارد. اینک بیایید نگاهی دوباره به چهار ربع ماتریس موقعیتی انداخته و به بررسی این نکته بپردازیم که در هر موقعیت، بهترین راهبرد کدام است.

وقتی که طرف مقابل قصد معامله نداشته باشد دومین استثنا در خصوص بازارهای خاصی است که در آنها دوطرف به هر دلیلی قصد انجام معامله را ندارند. این نکته را دوستی که شغلش مشاوره در زمینه مدیریت بود به من خاطر نشان کرد.

زمانی که هدف ازمذاکرات چیزی بیشتر از انجام یک معامله معمولی است. وقتی که شما از موقعیت معامله ای به سمت موقعیت نگرانی برای حفظ تعادل حرکت می‌کنید و روابط اهمیت بیشتری می‌یابند، شروع بیش از حد خوشبینانه مذاکرات موثر واقع نخواهد شد.

وقتی که شما اهرم قدرت ندارید اولین استثنا مربوط به وقتی است که شما اهرم قدرت ندارید: اگر شما فاقد اهرم قدرت هستید و طرف مقابل شما این موضوع را می داند، از روش شروع خوشبینانه در معامله استفاده نکنید. در صورتی‌که تازه از دانشگاه فارغ‌التحصیل شده‌اید و می خواهید وارد شغل جدیدی در شهرهایی مثل سانفرانسیسکو و بوستون شوید که تعداد زیادی کالج و دانشکده در آن‌ها وجود دارند و یک کارفرما از شما راجع به حقوق پیشنهادیتان پرسید، آرزوی محال نداشته باشید. اگر شما در آغاز مذاکره بیش از حد خوشبین به نظر برسید، از دیدگاه کارفرمای خود غیرمنطقی تلقی شده و در این صورت، کارفرمای خود را فراری خواهید داد.

هشداری در مورد شروع خوش بینانه مذاکرات آیا استفاده از روش شروع خوش بینانه مذاکرات همیشه در موقعیتهای معامله ای کاربرد دارد؟ نه، پیش بینی می شود که این روش در موارد زیر کاربرد نداشته باشد.

ابتدا بیایید به بررسی اصل تضاد بپردازیم. اگر من از شما بخواهم که برای چیزی پنجاه دلار به من بپردازید و معامله را با تقاضای هفتاد و پنج دلار (با استدلال مناسبی در خصوص قیمتی که دیگران پرداخت کرده اند) آغاز کنم، پیشنهاد نهایی پنجاه دلاری من در مقایسه با قیمت آغازینم منطقی و معقول به نظر می رسد. اما اگر به جای هفتاد و پنج دلار، معامله را با پنجاه و پنج دلار شروع می‌کردم و قبل از توقف فقط پنج دلار پایین می آمدم، شما کمتر احساس می‌کردید که معامله‌ای شکل گرفته است. یک آغاز خوش بینانه (اما نه تهاجمی) باعث می‌شود که طرف مقابل هنگام رسیدن به توافق، احساس آرامش و رضایت بیشتری کند. (و بنابراین، تمایل بیشتری داشته باشد که به معامله پاسخ مثبت دهد.)

چرا از آغاز خوش‌بینانه برای آغاز مذاکرات در موقعیتهای معامله ای استفاده کنیم؟ شروع خوش بینانه از دو گرایش روان‌شناسی به خوبی مستند شده در افراد به نام اصل تضاد و معیار معامله به مثل بهره برداری می کند.

به خاطر داشته باشید که در برخی از فرهنگ‌ها مثل امریکای جنوبی، خاورمیانه و افریقا، هر آغازی به جز آغاز خوش‌بینانه، یک اشتباه اجتماعی جدی محسوب می‌شود و مذاکره را خراب می کند. پیشنهاد اولیه خوش بینانه دادن (و در برخی از فرهنگ‌ها پیشنهاد اولیه تهاجمی دادن) در امریکای شمالی و برخی از کشورهای اروپایی، بخشی از عادتهای فرهنگی آنها را تشکیل می دهد. از این روش در فرش‌فروشی، جواهرفروشی یا بازار استفاده می‌شود. در این مکان‌ها، مذاکره بر سر قیمت نوعی سرگرمی محسوب می‌شود.

تفاوت بین شروع خوشبینانه و تهاجمی در این است که هیچ دلیل موجهی برای پشتیبانی از شروع تهاجمی وجود ندارد، اما شروع خوشبینانه، توسط ملاکها و استانداردهای مناسبی حمایت می شود.

بهترین رویکرد برای موقعیتهای معامله ای، استفاده از راهبرد مذاکره سرسختانه یا سازش‌ناپذیر است که در آن، معامله با ارقام بالا شروع می‌شود و پذیرش و توافق به کندی حاصل می شود. ممکن است بگویید که این مسأله قانع‌کننده به نظر می رسد، اما آغاز کردن مذاکره با خوش‌بینی دقیقا به چه معناست؟ یک پیشنهاد اولیه خوش‌بینانه را به این صورت تعریف می‌کنیم: بالاترین (یا پایین‌ترین) رقمی که مورد حمایت یک معیار یا استدلال است و شما را قادر می‌کند آنچه ارائه می دهید، خوشایند و مناسب به نظر برسد. نیازی نیست که تقاضای اولیه شما با استدلال مورد حمایت قرار گیرید، بلکه آنچه اهمیت دارد، مناسب بودن آن است.

سؤال دوم: آیا باید مذاکره را با خوش‌بینی آغاز کنیم یا با منطق؟ چه شما شروع‌کننده باشید و چه طرف دیگر، بهتر است از خود بپرسید که آیا باید مذاکره را به طور تهاجمی و با ارائه تقاضایی خوش‌بینانه شروع کنید یا این‌که پیشنهاد منصفانه و معقولی بدهید. اگر شما در موقعیت رابطه ای قرار دارید، پاسخ مشخص است. شروع با قیمت منصفانه یا حتی سازشکارانه، حرکت درستی است. اما در موقعیت معامله ای باید چه کنید؟ تحقیقات نشان می‌دهد که در صورتی که شما قدرت داشته باشید، باید مذاکره را با خوش‌بینی شروع کنید. نتایج به دست آمده از بیش از سی و چهار تجربه واقعی معامله طی سال‌های ۱۹۶۰ تا ۱۹۸۰، نشان می دهد که اگر روابط مستقیم بین طرف‌های مذاکره کننده محدود باشد (مثل معاملات فروش خانه یا معاملات دیگری که به کمک یک واسطه انجام می‌شود)،

اگر فکر می‌کنید که اطلاعات شما راجع به ارزش یک محصول در بازار بهتر از همتای شماست، بهتر است که شما آغازکننده‌ی مذاکره باشید. در غیر این صورت، بگذارید تا طرف مقابل آغازکننده مذاکره باشد. بالاخره اینکه، به خاطر داشته باشید بهترین چیزی که شما را از اشتباه کردن در مرحله آغازین مذاکره می‌رهاند، این است که با کسی مذاکره کنید که به رابطه خود با شما اهمیت می دهد.

سؤال اول: آیا من باید مذاکره را آغاز کنم؟ حال بیایید به بررسی این نکته بپردازیم که آیا شما باید اولین نفری باشید که موضوع مذاکره را آغاز می‌کنید یا باید سعی کنید که طرف مقابل را مجبور کنید که پیش قدم شود. در بسیاری از مذاکرات پیچیده، موضوع‌های زیادی برای بحث کردن وجود دارند و شما می‌توانید با بحث درباره‌ی برخی از آنها، مذاکره را آغاز کنید. اما زمان‌هایی فرا خواهد رسید که شما به ناچار مجبورید تصمیم بگیرید که چه کسی باید اولین پیشنهاد قطعی خود را در رابطه با مواردی همچون تخصیص قیمت، قدرت یا نظارت بدهد.

سؤال اول: آیا من باید مذاکره را آغاز کنم؟ حال بیایید به بررسی این نکته بپردازیم که آیا شما باید اولین نفری باشید که موضوع مذاکره را آغاز می‌کنید یا باید سعی کنید که طرف مقابل را مجبور کنید که پیش قدم شود. در بسیاری از مذاکرات پیچیده، موضوع‌های زیادی برای بحث کردن وجود دارند و شما می‌توانید با بحث درباره‌ی برخی از آنها، مذاکره را آغاز کنید. اما زمان‌هایی فرا خواهد رسید که شما به ناچار مجبورید تصمیم بگیرید که چه کسی باید اولین پیشنهاد قطعی خود را در رابطه با مواردی همچون تخصیص قیمت، قدرت یا نظارت بدهد.

مذاکره، با مجموعه‌ای از پیشنهادهای دوطرفه، توصیه‌ها و پیشنهادهای متقابل ادامه می‌یابد و طرف‌های مذاکره از تکنیک‌های مختلف برای کشف و یافتن گزینه‌های مناسب استفاده می‌کنند. سرانجام، این فرایند منتهی به مرحله‌ی مشخص عقد قرارداد و تعهد دو جانبه می‌شود، که این مرحله، موضوع فصل بعد است.

مذاکره وقتی به طور رسمی شروع می‌شود که یک طرف از مذاکره کنندگان موضوع مذاکره را به صورت پیشنهادی عینی و معقول ارائه کند.

سؤال‌های تاکتیکی در مذاکرات مجموعه ای از تاکتیکها بر مرحله‌ی انجام معامله حاکم می باشند. بنابراین، بهتر است نگاهی به برخی از آنها بیندازیم. همان‌طور که انتظار می رود، تاکتیک‌های خوب وابسته به موقعیت هستند. تاکتیکی که در یک موقعیت مناسب است، ممکن است برای موقعیتی دیگر مناسب نباشد. البته سبک شخصی طرف مقابل ممکن است همه‌ی تحلیل‌های موقعیتی را از میان بردارد. اگر شما در مقابل مذاکره‌کننده‌ای قرار دارید که حس رقابت دارد، باید موقتا احساس رقابت را در خود تقویت کنید، هر چند که موقعیت مذاکره در ابتدا ممکن است طوری به نظر برسد که نرمش بیشتری را ایجاب می کند.

افراد متخصص در این حوزه وقت بیشتری را صرف تحقیق در مورد اصل موضوع مذاکره و روشهای انجام معامله و چانه‌زنی کرده و کمتر به جنبه‌های دیگر فرایند مذاکره توجه کرده اند. تاکید این فصل روی دانش ما از مذاکره واقع شده و مهمتر از آن اینکه به ما نشان می دهد چگونه می‌توانیم از این دانش در عمل استفاده کنیم.

مرحله‌ی ۳: واگذاری امتیاز یا توافق زندگی در جامعه تداوم نمی‌یابد، مگر با توافق دو طرفه. ساموئل جانسون شما رابطه نسبتا دوستانه ای را برقرار کرده و موضوع‌های قابل مذاکره را مشخص کرده‌اید و پیامی مبنی بر موضع قدرت نسبی خود را به طرف مقابل ارسال کرده اید. حال، زمان معامله است. این لحظه اضطراب آوری است که حتی افراد خوش برخورد را عصبی می‌کند و آغازگر ایجاد فضای رقابتی در محیط است.

تبادل اطلاعات در موقعیت‌های متفاوت، باید به شکلهای مختلفی انجام شود. هر چه خطر از دست دادن سهم دریافتی نسبت به موضوع روابط مهمتر باشد، طرف‌های مذاکره باید حساسیت بیشتری به خرج دهند. در موقعیت انجام یک معامله، می توان انتظار استفاده از اظهارات آغازین قاطعانه و سرسختانه و بلوف زدنهایی در رابطه با برخی مسایل را داشت. در حالیکه در موقعیت رابطه ای، تلاش برای ایجاد رابطه‌ای دوستانه می‌تواند مهم‌ترین جنبه در آن موقعیت باشد.