دانلود و خرید کتاب صوتی نوابغ چگونه مذاکره می کنند؟

کتاب صوتی نوابغ چگونه مذاکره می‌کنند؟ (ده گام هوشمندانه در انجام مذاکره حرفه‌ای در ایران) نوشته‌ی پویا ودایع راهنمایی مفصل درباره مهارت مذاکره در فضای واقعی کسب‌وکار و روابط حرفه‌ای است. نشر خانه آموزش آن کتاب را منتشر کرده است و کتاب صوتی با گویندگی کتایون نژاده منتشر شده تا شنونده بتواند مفاهیم پیچیده‌ی مذاکره را در قالبی گفتاری و قابل دنبال‌کردن دریافت کند. نویسنده که سال‌ها در حوزه‌ی مذاکره و زبان بدن تدریس کرده است در این کتاب صوتی از تجربه‌های آموزشی و کاری خود استفاده کرده تا نشان دهد چرا بسیاری از مذاکره‌ها به نتیجه‌ی مطلوب نمی‌رسند و چه‌طور می‌توان با تغییر نگاه درونی و رفتاری، نتیجه را عوض کرد. تمرکز اصلی آن کتاب بر این است که شنونده از نقش «قربانی شرایط بیرونی» فاصله بگیرد و مسئولیت آماده‌سازی، تحقیق، هماهنگی تیمی و طراحی استراتژی را بر عهده بگیرد. در نوابغ چگونه مذاکره می‌کنند؟ شنونده با ترکیبی از مثال‌های روزمره، نمونه‌های کسب‌وکاری، ارجاع به پژوهش‌های دانشگاهی و نقل‌قول از چهره‌هایی مثل وارن بافت، ریچارد برانسون و دارن هاردی روبه‌رو می‌شود. این کتاب صوتی نه‌تنها به تکنیک‌ها و تاکتیک‌های مذاکره می‌پردازد بلکه به لایه‌های عمیق‌تری مثل تعصبات ذهنی، خطاهای شناختی، احساسات، خودآگاهی و انتخاب کلمات هم وارد می‌شود تا تصویر نسبتاً کاملی از «هوش مذاکره» ارائه دهد.

درباره کتاب نوابغ چگونه مذاکره می کنند؟

کتاب نوابغ چگونه مذاکره می‌کنند؟ با تمرکز بر فضای مذاکره در ایران نوشته شده و از همان ابتدا تکلیف خود را روشن می‌کند: موضوع اصلی آن کتاب این است که چرا بعضی افراد و سازمان‌ها در مذاکره مدام می‌بازند و گروهی دیگر به‌تدریج به «ستارگان مذاکره» تبدیل می‌شوند. پویا ودایع در مقدمه و پیشگفتار توضیح داده است که بیشتر مردم شکست را به عوامل بیرونی نسبت می‌دهند؛ از «بازار بد» و «پیشنهاد بهتر رقبا» تا «کمبود زمان». در مقابل، مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای شکست را به آماده‌نبودن، ناهماهنگی تیم، نداشتن اطلاعات کافی و پیشنهادهای نسنجیده ربط می‌دهند و همین نگاه درونی، نقطه‌ی شروع یادگیری آن‌هاست. در کتاب نوابغ چگونه مذاکره می‌کنند؟ نویسنده ابتدا مفهوم مذاکره را به‌عنوان فرایند تشخیص خواسته‌ها، اولویت‌بندی، گفت‌وگو و رسیدن به توافق تعریف کرده و نشان داده است که مذاکره فقط محدود به قراردادهای تجاری نیست؛ از جلسه‌ی خواستگاری و مشاوره‌ی تحصیلی تا دادگاه، اختلافات کاری، حراج آثار هنری و حتی مثال‌های تخیلی مثل مذاکره با موجودات فضایی در فیلم Arrival همگی به‌عنوان صحنه‌های مذاکره بررسی شده‌اند. ساختار آن کتاب بر پایه‌ی ۱۰ عادت اصلی نوابغ مذاکره شکل گرفته است؛ عادت‌هایی مثل «همیشه دنبال مذاکره‌ی بهتر بودن»، «آشنایی با خطاهای ذهنی و انگیزشی»، «مواظبت از تکنیک‌ها و تاکتیک‌ها» و «دقت در انتخاب کلمات و جملات». هر عادت در قالب یک بخش نسبتاً مفصل توضیح داده شده و در خلال آن، مفاهیمی مانند تعصبات شناختی (مثل تعصب تصاحب تمام کیک، تعصب بر آنچه زنده و جلوی چشم است، تله‌ی قاب‌سازی)، اشتباهات انگیزشی (خودمحوری، خوش‌بینی غیرمنطقی، توهم برتری، ناامیدی همراه با پشیمانی)، مذاکره‌ی تحقیقی، ساخت سیستم نمره‌دهی برای تصمیم‌ها، طراحی نقطه‌ی خروج از پیش و نقش «وکیل مدافع شیطان» در تیم مذاکره مطرح شده است. کتاب نوابغ چگونه مذاکره می‌کنند؟ همچنین به مهارت‌های پایه‌ای مثل اعتمادبه‌نفس، مدیریت ترس، تمرین مداوم، توجه به زبان بدن، تنظیم لحن و سرعت گفتار و شناخت تفاوت نسل‌ها و فرهنگ‌ها در انتخاب واژگان پرداخته است و در کنار نظریه، تمرین‌ها و توصیه‌هایی برای استفاده‌ی عملی در مذاکره‌های بعدی ارائه کرده است.

خلاصه کتاب نوابغ چگونه مذاکره می کنند؟

در مرکز محتوای کتاب نوابغ چگونه مذاکره می‌کنند؟ یک جابه‌جایی مهم قرار دارد: جابه‌جایی از سرزنش شرایط بیرونی به تمرکز بر عادات، خطاها و مهارت‌های درونی مذاکره‌کننده. نویسنده ابتدا نشان می‌دهد که چگونه نسبت‌دادن شکست به «بازار»، «رقیب» یا «کمبود زمان» عملاً امکان یادگیری را از بین می‌برد و شنونده را در همان سطح قبلی نگه می‌دارد. در مقابل، پذیرش این‌که آماده‌سازی ناکافی، ناهماهنگی تیم، نداشتن اطلاعات و پیشنهادهای نسنجیده عامل اصلی شکست بوده‌اند، در را به‌سوی رشد باز می‌کند. سپس کتاب توضیح می‌دهد که مذاکره فقط «چانه‌زنی» یا «بگو مگو» نیست بلکه فرایندی برای تشخیص خواسته‌ها، اولویت‌بندی، گفت‌وگو و خلق توافق است؛ توافقی که می‌تواند تقسیم منابع موجود باشد یا خلق چیزی که هیچ‌یک از طرفین به‌تنهایی قادر به ساختن آن نیست. مثال خواهر و برادری که بر سر پاکت زردآلو دعوا می‌کنند و بعد با میانجی‌گری مادر متوجه می‌شوند یکی گوشت زردآلو را می‌خواهد و دیگری هسته‌ها را، برای نشان‌دادن مفهوم «خلق ارزش» و موقعیت برد–برد استفاده شده است. در ادامه، کتاب نوابغ چگونه مذاکره می‌کنند؟ به اهمیت مهارت‌های ارتباطی در موفقیت فردی و سازمانی می‌پردازد و با نقل قول‌هایی از وارن بافت و ریچارد برانسون نشان می‌دهد که ضعف در مذاکره چه زیان‌های مالی بزرگی ایجاد می‌کند. سپس پنج دلیل برای اهمیت مذاکره در کسب‌وکار شرح داده می‌شود: داشتن ذهنیت مذاکره در کارکنان و مشتریان، توانایی ساخت موقعیت‌های برد–برد، بهبود حداقل‌ها و ارزش افزوده، ایجاد اعتمادبه‌نفس و قوت قلب در مذاکره و در نهایت نقش مذاکره در ساخت احترام و برند شخصی. بخش مهمی از کتاب به «مذاکره با خود» اختصاص دارد؛ جایی که نویسنده توضیح می‌دهد ستارگان مذاکره قبل از هر چیز با خودشان خلوت می‌کنند، انگیزه‌ها و ترس‌ها را شفاف می‌کنند و بعد وارد مذاکره با دیگران می‌شوند. از این‌جا بحث به ۱۰ عادت نوابغ می‌رسد. در عادت اول، نوابغ کسانی معرفی شده‌اند که همیشه دنبال «مذاکره‌ی بهتر» هستند: از انتخاب زمان و مکان مذاکره و ترکیب تیم گرفته تا تصمیم درباره‌ی این‌که با چه سمتی از طرف مقابل صحبت شود، مذاکره حضوری باشد یا تلفنی، و این‌که چه چیزی دقیقاً هدف اصلی مذاکره است. عادت دوم به آشنایی با عوامل روانشناختی و اشتباهات ذهنی اختصاص دارد. نویسنده شش تعصب شناختی مهم را توضیح می‌دهد: تعصب تصاحب تمام کیک (تمرکز وسواسی بر گرفتن سهم بزرگ‌تر به‌جای خلق ارزش جدید)، تعصب بر آنچه زنده و جلوی چشم است (جوگیر شدن و نادیده‌گرفتن آمار و واقعیت‌ها)، نیاز به ساخت سیستم نمره‌دهی برای اولویت‌ها، تفکیک اطلاعات از اثرات و نحوه‌ی ارائه، تنش ناشی از افزایش تعهد (گیر افتادن در رقابت احساسی شبیه حراج‌ها) و تله‌ی قاب‌سازی (اثر نحوه‌ی بیان و نقطه‌ی مرجع بر تصمیم‌ها). برای هرکدام، نمونه‌ها و راهکارهایی مثل تعیین سقف از پیش، استفاده از «وکیل مدافع شیطان»، طراحی چند نقطه‌ی مرجع و تمرین خودآگاهی پیشنهاد شده است. در ادامه، کتاب به تعصبات انگیزشی می‌پردازد: خودمحوری، انگیزه‌های متعارض، اعتمادبه‌نفس بیش از حد، خوش‌بینی غیرمنطقی، توهم برتری، ویژگی‌های خودخواهانه و ناامیدی همراه با پشیمانی. مثال‌هایی مثل ورزشکاران المپیک با مدال نقره و برنز، کارمندانی که خود را برای سازمان «غیرقابل‌جایگزین» می‌دانند یا افرادی که پرونده‌های ضعیف را با اطمینان به دادگاه می‌برند، برای نشان‌دادن این خطاها به‌کار رفته است. نویسنده تأکید کرده است که نوابغ مذاکره این تمایلات را می‌شناسند، از آن‌ها فاصله می‌گیرند و شکست‌ها را به‌جای توجیه، تحلیل می‌کنند. بخش بعدی کتاب نوابغ چگونه مذاکره می‌کنند؟ به تکنیک‌ها و تاکتیک‌های مذاکره اختصاص دارد. نویسنده توضیح می‌دهد که مذاکره «بازی اطلاعات» است و کسانی که بهتر اطلاعات جمع می‌کنند، دست بالاتر را دارند. در این‌جا مفهوم «مذاکره‌ی تحقیقی» مطرح می‌شود؛ رویکردی که هدف آن کشف علایق، اولویت‌ها و مرزهای طرف مقابل است، حتی وقتی او تمایلی به افشای آن‌ها ندارد. هفت اصل برای مذاکره‌ی تحقیقی معرفی شده است؛ از جمله این‌که فقط نپرسیم «چی می‌خواهی؟» بلکه بپرسیم «چرا این را می‌خواهی؟»، به‌جای تمرکز بر مطالبات، روی منافع کار کنیم، زمین مشترک با متحدان غیرمعمول بسازیم، درخواست‌ها را به‌صورت فرصت نشان دهیم، اجازه ندهیم مذاکره با یک «نه» تمام شود و تفاوت بین «فروختن» و «مذاکره» را درک کنیم. در ادامه، پنج استراتژی برای استخراج اطلاعات از مذاکره‌کنندگان محتاط مطرح می‌شود: ایجاد اعتماد و به‌اشتراک‌گذاشتن بخشی از اطلاعات، پرسیدن سؤال‌های دقیق به‌ویژه وقتی چیزی عجیب به‌نظر می‌رسد، افشای کنترل‌شده‌ی اطلاعات، مذاکره هم‌زمان بر سر چند موضوع و ارائه‌ی چند پیشنهاد هم‌زمان برای سنجش ترجیحات طرف مقابل. عادت چهارم به دقت در انتخاب کلمات و جملات می‌پردازد. نویسنده توضیح می‌دهد که نوابغ مذاکره در گفتار، مصاحبه‌ها و متن‌هایشان وسواس دارند؛ از واژه‌هایی که بار سیاسی، قومی یا حساسیت‌برانگیز دارد پرهیز می‌کنند، به تفاوت نسل‌ها و زمینه‌های فرهنگی توجه دارند و سعی می‌کنند موضوعات پیچیده را «به زبان آدمیزاد» توضیح دهند. در این بخش به نقش لحن، حجم صدا، سرعت گفتار، مکث‌ها، تماس چشمی و توجه واقعی به طرف مقابل اشاره شده و نشان داده شده است که چگونه همین جزئیات می‌تواند فضای مذاکره را امن‌تر و سازنده‌تر کند. در مجموع، کتاب نوابغ چگونه مذاکره می‌کنند؟ شنونده را از سطح تکنیک‌های سطحی چانه‌زنی به لایه‌های عمیق‌تری مثل خودشناسی، شناخت ذهن، طراحی استراتژی، مدیریت احساسات و مهارت بیان می‌برد و او را تشویق کرده است که پس از هر مذاکره، استراتژی‌های استفاده‌شده و استفاده‌نشده را مرور و ثبت کند تا به‌تدریج عادات نوابغ را در خود بسازد.

چرا باید کتاب نوابغ چگونه مذاکره می کنند؟ را بشنویم؟

شنیدن کتاب نوابغ چگونه مذاکره می‌کنند؟ به شنونده کمک می‌کند مذاکره را نه به‌عنوان یک «ترفند لحظه‌ای» بلکه به‌عنوان مجموعه‌ای از عادت‌ها، خطاها و مهارت‌های قابل‌تمرین ببیند. آن کتاب نشان می‌دهد که چرا بسیاری از شکست‌ها در مذاکره تکرار می‌شوند و ریشه‌ی آن‌ها در الگوهای ذهنی و احساسی است، نه فقط در «بدشانسی» یا «طرف مقابل سخت‌گیر». یکی از دلایل مهم برای شنیدن این کتاب صوتی، آشنایی با تعصبات شناختی و انگیزشی است که تقریباً در همه‌ی مذاکره‌ها حضور دارند اما معمولاً دیده نمی‌شوند. شنونده با مثال‌های ملموس متوجه می‌شود چگونه تعصب تصاحب تمام کیک، جوگیر شدن، تله‌ی قاب‌سازی، خودمحوری، خوش‌بینی غیرمنطقی و ترس از پشیمانی می‌تواند یک توافق خوب را خراب کند. آگاهی از این خطاها، امکان طراحی استراتژی‌های واقع‌بینانه‌تر و تصمیم‌های سنجیده‌تر را فراهم می‌کند. ویژگی دیگر کتاب نوابغ چگونه مذاکره می‌کنند؟ تمرکز آن بر «مذاکره‌ی تحقیقی» و بازی اطلاعات است. شنونده یاد می‌گیرد به‌جای چسبیدن به موضع خود، با سؤال‌پرسیدن، افشای کنترل‌شده‌ی اطلاعات، مذاکره بر سر چند موضوع هم‌زمان و ارائه‌ی چند پیشنهاد موازی، تصویر دقیق‌تری از علایق و محدودیت‌های طرف مقابل بسازد و از فضای رقابتی خشک به سمت همکاری و خلق ارزش حرکت کند. همچنین آن کتاب به جنبه‌هایی می‌پردازد که در بسیاری از منابع مذاکره کم‌تر دیده می‌شود؛ مثل مذاکره با خود، نقش اعتمادبه‌نفس، مدیریت ترس، طراحی نقطه‌ی خروج از پیش، استفاده از «وکیل مدافع شیطان» در تیم، و اهمیت انتخاب کلمات، لحن، سرعت گفتار و توجه واقعی در شکل‌دادن به فضای مذاکره. این ترکیب بین نگاه روانشناختی، استراتژیک و زبانی باعث می‌شود شنونده بتواند آموخته‌ها را هم در جلسه‌های رسمی کاری و هم در موقعیت‌های روزمره به‌کار بگیرد. برای کسانی که زمان زیادی برای مطالعه‌ی متنی ندارند، نسخه‌ی صوتی با گویندگی کتایون نژاده این امکان را فراهم کرده است که در مسیر رفت‌وآمد، هنگام کارهای روزمره یا در زمان استراحت، به‌تدریج با ۱۰ عادت نوابغ مذاکره آشنا شوند و آن‌ها را در ذهن خود مرور و تمرین کنند.

شنیدن این کتاب را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

شنیدن کتاب نوابغ چگونه مذاکره می‌کنند؟ به این گروه‌ها پیشنهاد می‌شود: - به مدیران، کارآفرینان، صاحبان کسب‌وکار و فروشندگان حرفه‌ای که در قراردادها، جلسات فروش و همکاری‌های تجاری درگیر مذاکره هستند. - به کارمندان، کارشناسان و مذاکره‌کنندگان سازمانی که در جلسات داخلی، چانه‌زنی بر سر منابع، حقوق، مزایا یا شرایط کاری حضور دارند. - به دانشجویان و علاقه‌مندان مدیریت، بازاریابی، روابط عمومی و حوزه‌های مرتبط که می‌خواهند نگاه عمیق‌تری به روانشناسی و استراتژی مذاکره پیدا کنند. - به افرادی که در روابط شخصی و خانوادگی با تعارض، سوءتفاهم یا احساس «همیشه کوتاه‌آمدن» روبه‌رو هستند و می‌خواهند الگوی گفت‌وگو و تصمیم‌گیری خود را تغییر دهند. - به کسانی که پیش‌تر کتاب‌ها و دوره‌های مذاکره را شنیده یا گذرانده‌اند اما احساس می‌کنند هنوز در لحظه‌ی تصمیم‌گیری، احساسات، تعصبات ذهنی یا انتخاب واژه‌ها آن‌ها را غافلگیر می‌کند و به‌دنبال نگاهی دقیق‌تر به این لایه‌ها هستند.