دانلود و خرید کتاب صوتی مذاکره هوشمندانه

کتاب صوتی مذاکره هوشمندانه نوشته‌ی پویا ودایع با گویندگی شیما مسیبی توسط نشر خانه آموزش منتشر شده است و شنونده را به سفری طولانی در دنیای هوش، هیجان و مذاکره می‌برد. نویسنده در این کتاب صوتی از همان ابتدا فرض را بر این گذاشته که مخاطب یک مذاکره‌کننده است و تلاش می‌کند سطح هوشمندی او را در مذاکره بالا ببرد؛ نه با چند ترفند مقطعی، بلکه با تغییر نگاه به هوش، احساسات و فرایند ارتباط. این کتاب صوتی از یک پیشگفتار مفصل آغاز می‌شود که در آن تفاوت میان «ترفندمحوری» و «فهم پشت‌صحنه‌ی ترفندها» توضیح داده شده است. سپس فصل‌ها به‌تدریج از مباحث نظری هوش و تاریخچه‌ی آن شروع می‌شوند و به هوش هیجانی، مهارت‌های ارتباطی، ساختار مذاکره و در نهایت ترفندها و عادات مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای می‌رسند. در طول مسیر، نویسنده بارها به کتاب قبلی خود با عنوان نوابغ چگونه مذاکره می‌کنند ارجاع می‌دهد و این کتاب صوتی را نوعی تکمیل و تعمیق آن معرفی کرده است. در مذاکره هوشمندانه شنونده با بخش‌هایی روبه‌رو است که با برچسب‌هایی مثل «دانشمندان چه می‌گویند»، «پیشکسوتان»، «ترفندها»، «احتیاط کنید» و «یادآوری» از هم تفکیک شده‌اند تا هم مباحث علمی، هم هشدارها و هم نکات کاربردی از هم قابل تشخیص باشند. این ساختار باعث شده کتاب صوتی هم برای کسانی که دنبال شناخت عمیق‌تری از مفهوم هوش و هوش هیجانی هستند جذاب باشد و هم برای کسانی که بیشتر به جنبه‌های عملی مذاکره و فروش علاقه دارند. نویسنده در سراسر کتاب صوتی بر این نکته تأکید کرده است که مذاکره یک مهارت تمرین‌محور است و بدون کار مداوم روی ذهن، احساس و رفتار، هیچ ترفندی پایدار نخواهد بود.

درباره کتاب مذاکره هوشمندانه

کتاب صوتی مذاکره هوشمندانه با تمرکز بر پیوند میان هوش، هوش هیجانی و مذاکره طراحی شده است و از همان ابتدا با طرح پرسش‌هایی بنیادین شروع می‌شود: هوش چیست؟ خدادادی است یا قابل پرورش؟ آیا هر فرد باهوشی الزاماً مذاکره‌کننده‌ی خوبی است؟ پویا ودایع در فصل اول با عنوان خرد هوشی دارم به سراغ تاریخچه‌ی مطالعات هوش می‌رود، از استرنبرگ، اسپیرمن، بینت و ویشلر تا نظریه‌ی سی اچ سی و سپس نظریه‌ی هوش‌های چندگانه‌ی گاردنر را مرور می‌کند و انواع هوش کلامی، ریاضی، فضایی، موسیقایی، حرکتی، بین‌فردی، درون‌فردی و طبیعت‌گرا را توضیح می‌دهد. در ادامه، مباحثی مثل هوش سه‌گانه‌ی استرنبرگ (خلاق، تحلیلی، عملی)، اساس بیولوژیک هوش، کارایی عصبی، اندازه‌ی مغز، ژنتیک و نقش محیط مطرح شده است تا شنونده درک کند که هوش شناختی تا چه حد قابل اندازه‌گیری و تا چه حد قابل پرورش است. در ادامه‌ی کتاب صوتی مذاکره هوشمندانه فصل دوم به‌طور کامل به هوش هیجانی یا EQ اختصاص یافته است؛ از معرفی اولیه‌ی این مفهوم توسط دانیل گلمن تا مرور تعاریف سالوی و مایر، رونبار، بار-آن، کوپ و دیگر پژوهشگران. نویسنده ابعاد مختلف هوش هیجانی را در قالب حوزه‌های درون‌فردی، بین‌فردی، سازگاری، کنترل استرس و خلق کلی باز می‌کند و نشان می‌دهد که مؤلفه‌هایی مثل جرئت، خودتنظیمی، خودشکوفایی، استقلال، تعهد اجتماعی، همدلی، حل مسئله، آزمون واقعیت، انعطاف‌پذیری، تحمل استرس، کنترل تکانه، شادی و خوش‌بینی چگونه در کنار هم تصویری از هوش هیجانی می‌سازند. سپس این ابعاد با مهارت‌های مذاکره‌ای پیوند داده می‌شوند. در بخش دیگری از کتاب صوتی مذاکره هوشمندانه، نویسنده به یک پژوهش ایرانی درباره‌ی رابطه‌ی هوش هیجانی و سبک‌های مختلف مذاکره (واقع‌گرا، شهودی، هنجاری و تحلیلی) در سازمان‌های بندری و گمرکی اشاره کرده است. نتایج این پژوهش نشان می‌دهد که افزایش هوش درون‌فردی، میان‌فردی، سازش‌پذیری، مقابله با فشار و خلق کلی با بهبود سبک‌های مختلف مذاکره ارتباط دارد؛ از توانایی تمرکز بر کل مسئله و مبنا قرار دادن اصول، تا استفاده از دلایل منطقی، پیشنهاد فردی، احساس همبستگی و حفظ آرامش زیر فشار. در فصل‌های بعدی، به‌ویژه فصل سوم با عنوان جادوگر شوید، کتاب صوتی از مباحث نظری فاصله می‌گیرد و وارد سطح ترفندها، عادات ده‌گانه‌ی مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، مفاهیمی مثل باتنا و زوپا، مدیریت ترس از مذاکره، ارزش‌گذاری در معامله، ایجاد رابطه‌ی مؤثر، تفاوت تفاهم و اتصال، نقش گوش‌دادن و استفاده از سؤال در مذاکره می‌شود و به‌نوعی پلی میان نظریه و عمل می‌سازد.

خلاصه کتاب مذاکره هوشمندانه

در مذاکره هوشمندانه محور اصلی این است که مذاکره‌ی موفق بدون درک عمیق از هوش و هوش هیجانی ممکن نیست. نویسنده ابتدا هوش را به‌عنوان توانایی یادگیری از تجربه و تطبیق، شکل‌دادن یا انتخاب محیط تعریف می‌کند و نشان می‌دهد که چگونه نظریه‌های مختلف هوش (از سی اچ سی تا هوش‌های چندگانه‌ی گاردنر و هوش سه‌گانه‌ی استرنبرگ) هر کدام بخشی از واقعیت را توضیح می‌دهند. سپس با مرور مباحثی مثل کارایی عصبی، مصرف گلوکز در مغز، نقش ژن‌ها و تأثیر محیط، این پیام را برجسته می‌کند که بخشی از هوش ثابت و خدادادی است اما بخش مهمی از آن (هوش بی) قابل پرورش است و همین بخش است که می‌تواند در مذاکره به کار گرفته شود. در گام بعد، کتاب صوتی به هوش هیجانی می‌پردازد و آن را مجموعه‌ای از توانایی‌ها و مهارت‌های غیرشناختی می‌داند که به فرد کمک می‌کند با فشارهای محیطی، روابط انسانی و نیازهای درونی خود کنار بیاید. تعاریف مختلف نشان می‌دهند که هوش هیجانی یعنی توانایی دریافت، ارزیابی، درک و ابراز هیجان‌ها و استفاده از این اطلاعات در تصمیم‌گیری و عمل. نویسنده با تکیه بر پژوهش‌ها توضیح می‌دهد که چرا افراد با آی‌کیوی بالا اما EQ پایین در موقعیت‌های شغلی و اجتماعی به نتایج مورد انتظار نمی‌رسند و چگونه مؤلفه‌هایی مثل همدلی، احترام به احساسات دیگران، برنامه‌ریزی واقع‌بینانه، مدیریت استرس و خوش‌بینی بر کیفیت مذاکره اثر می‌گذارند. بخش میانی کتاب صوتی به تعریف مذاکره، عناصر اصلی آن (اطلاعات، زمان، قدرت) و عوامل موقعیتی مثل مکان، شرایط فیزیکی، گذر زمان و نقش مخاطبان اختصاص دارد. سپس نتایج یک تحقیق داخلی نشان می‌دهد که افزایش ابعاد مختلف هوش هیجانی با بهبود سبک‌های مذاکره‌ای واقع‌گرا، شهودی، هنجاری و تحلیلی همبستگی دارد. در ادامه، نویسنده به‌تدریج وارد سطح «جادوگری» در مذاکره می‌شود: ابتدا ده عادت مشترک مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای را معرفی می‌کند؛ از شناخت خطاهای ذهنی و تعصبات شناختی و انگیزشی، تا تسلط بر زبان، شناخت خطوط قرمز، کار با مفاهیم باتنا و زوپا، انتخاب زمان و مکان مناسب، مدیریت امتیازدهی، داشتن گزینه‌های متعدد، پذیرش این‌که «کامل، دشمن خوب است» و شناخت زمان سکوت. در فصل‌های پایانی، تمرکز بر مهارت‌های عملی است: ارزش‌گذاری در مذاکره (ادعای ارزش و ایجاد ارزش)، تقویت باتنا و تخمین زوپا، غلبه بر ترس از مذاکره از طریق درخواست‌کردن شفاف و محترمانه، و ایجاد رابطه‌ی مؤثر بر پایه‌ی تمرکز بر دیگری نه خود. نویسنده با الهام از جان سی ماکسول و جف بلوند، تفاوت میان «تفاهم» به‌معنای تقلید ظاهری و تکنیکی از زبان بدن و «اتصال» بر پایه‌ی گوش‌دادن واقعی، توجه، شوخ‌طبعی سنجیده و ساده‌گویی را برجسته می‌کند. در نهایت، کتاب صوتی شنونده را به تمرین مداوم، کار روی خود، افزایش هوش هیجانی و استفاده‌ی هوشمندانه از ترفندها دعوت کرده است تا مذاکره به مهارتی پایدار و تکرارپذیر تبدیل شود، نه مجموعه‌ای از حقه‌های مقطعی.

چرا باید کتاب مذاکره هوشمندانه را بشنویم؟

مذاکره هوشمندانه برای شنونده‌ای که به‌دنبال چند تکنیک سطحی نیست بلکه می‌خواهد ریشه‌های فکری و هیجانی مذاکره را بشناسد، یک نقشه‌ی نسبتاً کامل از مسیر رشد ارائه داده است. این کتاب صوتی از یک‌سو شنونده را با مبانی علمی هوش و هوش هیجانی آشنا می‌کند و نشان می‌دهد که چرا بدون توجه به این دو، مذاکره به مجموعه‌ای از ترفندهای پراکنده تبدیل می‌شود. از سوی دیگر، همین مبانی را به‌طور مستقیم به موقعیت‌های واقعی مذاکره، به‌ویژه در محیط کار و کسب‌وکار، وصل کرده است. یکی از دلایل مهم برای شنیدن این کتاب صوتی، تأکیدی است که بر «تمرین‌پذیر بودن» مذاکره دارد. نویسنده بارها هشدار داده است که تکیه‌ی صرف بر ترفندها می‌تواند در بلندمدت اعتبار مذاکره‌کننده را از بین ببرد و شنونده را به «ماشین تک‌ترفند» تبدیل کند. در عوض، پیشنهاد می‌کند که شنونده روی افزایش توانایی تحلیل، خودآگاهی هیجانی، مدیریت استرس، جرئت ابراز، همدلی و مهارت گوش‌دادن کار کند و سپس ترفندها را بر این پایه سوار کند. این کتاب صوتی همچنین برای کسانی که در محیط‌های سازمانی کار می‌کنند جذاب است، چون نتایج یک پژوهش واقعی در سازمان‌های ایرانی را وارد بحث کرده و نشان داده است که چگونه ابعاد مختلف هوش هیجانی با سبک‌های مذاکره‌ای مختلف پیوند می‌خورند. علاوه‌براین، مفاهیمی مثل باتنا، زوپا، ارزش‌گذاری، نقش مکان و زمان، و تأثیر مخاطبان بر رفتار مذاکره‌کننده به‌صورت روشن و کاربردی توضیح داده شده‌اند. در بخش‌های پایانی، شنونده با مجموعه‌ای از عادات و ترفندها آشنا می‌شود که از سطح «دانستن» فراتر می‌روند و به «شیوه‌ی بودن» یک مذاکره‌کننده‌ی هوشمند نزدیک می‌شوند: از نحوه‌ی انتخاب واژه‌ها و تنظیم لحن و سرعت صدا، تا شناخت خطوط قرمز، استفاده از سکوت، تمرکز بر دیگری، و طراحی سؤال‌های ساده و غیرتهاجمی برای بازکردن گفت‌وگو. این ترکیب نظریه، پژوهش و تجربه‌ی عملی باعث شده شنیدن کتاب صوتی برای کسانی که می‌خواهند مذاکره را جدی‌تر دنبال کنند، ارزشمند باشد.

شنیدن این کتاب را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

شنیدن کتاب صوتی مذاکره هوشمندانه به این گروه‌ها پیشنهاد می‌شود: - به مدیران، سرپرستان و کارآفرینانی که در محیط کار مرتب درگیر مذاکره با کارکنان، همکاران، مشتریان یا سازمان‌های دیگر هستند و می‌خواهند نقش هوش هیجانی را در این فرایند بهتر بفهمند. - به فروشندگان، مشاوران، مذاکره‌کنندگان تجاری و فعالان حوزه‌ی خدمات که با قرارداد، قیمت‌گذاری و چانه‌زنی سروکار دارند و به‌دنبال چارچوبی روشن برای مفاهیمی مثل باتنا، زوپا و ارزش‌گذاری هستند. - به دانشجویان و علاقه‌مندان روانشناسی، مدیریت و ارتباطات که می‌خواهند پیوند میان نظریه‌های هوش، هوش هیجانی و مهارت‌های مذاکره را در قالب یک کتاب صوتی منسجم دنبال کنند. - به افرادی که از مذاکره می‌ترسند، در درخواست‌کردن دچار تردید می‌شوند یا احساس می‌کنند در گفت‌وگوهای مهم به‌درستی منظور خود را منتقل نمی‌کنند و مایل‌اند روی جرئت، خودآگاهی هیجانی و مهارت گوش‌دادن خود کار کنند. - به کسانی که قبلاً کتاب نوابغ چگونه مذاکره می‌کنند را شنیده یا خوانده‌اند و به‌دنبال اثری تکمیلی هستند که هم مبانی علمی را پررنگ‌تر کند و هم عادات و ترفندهای پیشرفته‌تری برای مذاکره‌ی حرفه‌ای ارائه دهد.