دانلود و خرید کتاب صوتی 99 استراتژی مذاکره

کتاب صوتی 99 استراتژی مذاکره نوشته‌ی دیوید روزن با ترجمه‌ی پویا ودایع و گویندگی محمد حبیبی مجموعه‌ای فشرده از تاکتیک‌ها و ریزه‌کاری‌هایی است که نویسنده در طول سال‌ها فعالیت به‌عنوان یکی از سرسخت‌ترین مذاکره‌کننده‌های وال‌استریت جمع‌آوری کرده است. نشر خانه آموزش آن کتاب را منتشر کرده است و در نسخه‌ی صوتی، متن پرجزئیات و پرمثال نویسنده با اجرای منظم گوینده همراه شده تا شنونده بتواند در قالب شنیدن، این حجم زیاد تکنیک را دنبال کند. نویسنده در مقدمه‌ی آن کتاب توضیح داده است که این استراتژی‌ها حاصل دهه‌ها حضور در پرونده‌های حقوقی بزرگ، قراردادهای ملکی سنگین و مذاکراتی است که گاهی سرنوشت شرکت‌های عظیم را تعیین کرده‌اند. او مذاکره را ترکیبی از علم، هنر و حتی «دعوا در خیابان» توصیف کرده و تأکید کرده است که بسیاری از کسانی که خود را مذاکره‌کننده‌های تهاجمی و زیرک می‌دانند در ارزیابی همکارانشان چندان موفق به‌حساب نمی‌آیند. در نسخه‌ی صوتی، این لحن صریح و بی‌پرده به‌خوبی منتقل شده و شنونده با فضایی روبه‌رو است که در آن از تعارف خبری نیست؛ صحبت از پیروزی در معامله است، آن هم در محیطی که طرف مقابل هم به‌دنبال حداکثر کردن سود خود است. about_the_book کتاب صوتی 99 استراتژی مذاکره با تکیه‌بر تجربه‌های دیوید روزن در وال‌استریت، به‌جای پرداختن به نظریه‌های کلی، یک «کاتالوگ» از تاکتیک‌های ریز و درشت ارائه داده است؛ تاکتیک‌هایی که در معاملات مالی، دعواهای حقوقی، قراردادهای ملکی و حتی تعاملات روزمره میان همکاران و اعضای خانواده قابل استفاده‌اند. نویسنده در همان آغاز، مرز میان دروغ و بلوف را روشن کرده است، از خطر دروغ‌گویی برای اعتبار بلندمدت گفته است و توضیح داده که چرا در بسیاری از مذاکرات خصمانه، هر دو طرف می‌دانند بخشی از بازی بر پایه‌ی پنهان‌کردن و بزرگ‌نمایی است. در ادامه، شنونده با توصیه‌ی مهمی روبه‌رو می‌شود: ساختن «سبک شخصی مذاکره» بر اساس ترکیبی از این ۹۹ راهبرد و پرهیز از پرسیدن تأیید دائمی از دیگران درباره‌ی هر تکنیک. کتاب صوتی 99 استراتژی مذاکره در فصل‌های ابتدایی، فضای ذهنی لازم برای استفاده از این تاکتیک‌ها را می‌سازد؛ از جمله این‌که احساسات کنار گذاشته شود، تمرکز روی پیروزی باشد و مذاکره‌کننده بداند که بسیاری از رقبای او در عمل بسیار رقابتی‌تر از حرف‌هایشان رفتار می‌کنند. در ادامه‌ی آن کتاب، ساختار محتوا به‌صورت فصل‌های کوتاه و شماره‌گذاری‌شده پیش می‌رود؛ هر فصل یک استراتژی مشخص را معرفی کرده و با مثال و توضیح، کاربرد آن را روشن می‌کند. از فصل ۱ تا حدود فصل ۲۰، شنونده با مفاهیمی مانند «ترک مذاکره تاکتیکی» و «ترک مذاکره راهبردی»، «لنگرسازی»، «برنامه‌ریزی روی پنج دور مذاکره»، «پلیس خوب/پلیس بد ثابت و متناوب»، «نادیده‌گرفتن پیشنهادهای آخر» و «شکستن زنجیره‌ی دستور» آشنا می‌شود. در فصل‌های میانی، تاکتیک‌هایی مانند هدیه‌های کوچک و ایجاد الزام متقابل، محدودکردن تماشاچیان و افراد پشت‌صحنه، استفاده از تقلید رفتاری و تله‌ی گردشگر، تأکید بر این‌که «هیچ قیمتی ثابت نیست»، کنترل چهره و سکوت، مدیریت سرعت مذاکره و بازی با ضرب‌الاجل‌ها مطرح شده است. سپس فصل‌ها به سمت موضوعاتی مانند دسته‌بندی بندها، نشان‌دادن بی‌علاقگی، تفرقه‌انداختن در تیم مقابل، محافظت در برابر دروغ و اغراق، ارائه‌ی پیش‌نویس کامل در ابتدای کار، شناخت محدودیت‌های مالی هدف، داشتن برنامه‌های جایگزین چندلایه، تمرکز بر منافع به‌جای نیازها، بی‌اعتبار کردن استدلال‌های «سیل‌بند»، کشاندن هدف به سمت معامله با افزایش تماس‌ها، تهیه‌ی شرح‌حال هدف، گرفتن عهد عمومی، نوشتن موضوعات گفت‌وگو برای طرف مقابل، استفاده از نظریه‌ی چشم‌انداز، پرسش‌گری تهاجمی، استفاده از تجربه‌های واقعی، نپذیرفتن امتیاز و ضعف، انتخاب آگاهانه‌ی مکان مذاکره، مدیریت تأخیرها، برخورد با تهدید «خریدار یا فروشنده‌ی دیگر»، طلاکاری دستاوردهای هدف و نپذیرفتن «پیشنهاد آخر» می‌رود. نسخه‌ی صوتی این فصل‌های متعدد را به‌گونه‌ای ارائه کرده است که شنونده بتواند هر فصل را به‌عنوان یک واحد مستقل بشنود و در ذهن نگه دارد. book_Summery نویسنده در آن کتاب از همان ابتدا موضع خود را روشن کرده است: مذاکره میدان رقابت است و هدف اصلی، گرفتن بهترین نتیجه‌ی ممکن برای خود است، حتی اگر در ظاهر صحبت از همکاری و همدلی باشد. او توضیح داده است که چرا دروغ‌گویی آشکار در تجارت و روابط بلندمدت مخرب است اما بلوف، در زمینه‌ی درست، بخشی از بازی تلقی می‌شود. شنونده با این پیام روبه‌رو است که باید میان اخلاق شخصی و قواعد بازی در مذاکرات خصمانه تمایز قائل شود و در عین حال بداند که مسئولیت نهایی هر بلوف و هر تاکتیک بر عهده‌ی خود اوست. در بخش‌های آغازین، مجموعه‌ای از استراتژی‌های مربوط به «زمان» و «حضور در مذاکره» مطرح شده است: ترک مذاکره به‌صورت تاکتیکی برای چند روز، ترک راهبردی برای چند ماه، استفاده از شوک خروج ناگهانی، و سپس بازگشت با موضعی قوی‌تر. نویسنده تأکید کرده است که بسیاری از مذاکره‌کننده‌ها هنوز در الگوی «جلسه‌ی واحد» گیر کرده‌اند و از مزیت تقسیم مذاکرات به چند دور و استفاده از مکث‌های حساب‌شده غافل‌اند. در کنار این، مفهوم لنگرسازی توضیح داده شده است؛ این‌که چگونه اولین عدد یا شرط مطرح‌شده، چارچوب ذهنی طرف مقابل را شکل می‌دهد و چرا نباید اجازه داد هدف، اولین لنگر را بیندازد. بخش دیگری از کتاب صوتی 99 استراتژی مذاکره به مدیریت ساختار و بازی قدرت در مذاکره اختصاص دارد: از پلیس خوب/پلیس بد ثابت و متناوب، تا اصرار بر حضور همه‌ی تصمیم‌گیران نهایی در اتاق، نپذیرفتن بندهای دقیقه‌ی آخری، ثابت نگه‌داشتن فشار و پرهیز از وقفه‌های طولانی، و محرمانه نگه‌داشتن اطلاعات نزد واسطه‌ها. نویسنده بارها هشدار داده است که واسطه‌ها و میانجی‌ها، حتی اگر نیت بدی نداشته باشند، با یک نگاه، مکث یا لبخند می‌توانند اطلاعات حیاتی را لو بدهند. در فصل‌های بعد، شنونده با تاکتیک‌های ظریف‌تری روبه‌رو می‌شود: مکث قبل از پاسخ به هر پیشنهاد، تعیین ضرب‌الاجل‌های غیرواقعی و قابل‌انعطاف، گرفتن مسئولیت تهیه‌ی پیش‌نویس قرارداد برای جاگذاری بندهای مطلوب، استفاده از ابهام سازنده برای تعهدندادن زودهنگام، شروع‌نکردن از موضع اصلی، نادیده‌گرفتن «پیشنهاد آخر» طرف مقابل و حتی استفاده‌ی حساب‌شده از همین عبارت برای بلوف‌زدن. سپس بحث به سمت مدیریت ادراک و احساسات می‌رود: هدیه‌های کوچک برای ایجاد الزام متقابل، محدودکردن دخالت همسران و دوستان، مراقبت از توجیه‌های فریبنده‌ی «این بهترین کاری است که تا حالا کرده‌ایم»، تقلید رفتاری و زبانی برای ایجاد حس نزدیکی، بهره‌برداری از ناآشنایی تیم‌های «گردشگر» با فضای محلی، و استفاده از تأیید اجتماعی و نقل‌قول از افراد و نهادهای معتبر. در میانه‌ی کتاب، نویسنده روی چند محور کلیدی دیگر هم مکث کرده است: این‌که هیچ قیمتی واقعاً ثابت نیست و باید همیشه امکان مذاکره را در نظر گرفت؛ اهمیت کنترل چهره و استفاده از «صورت بی‌احساس»؛ بازی با سرعت مذاکره از طریق تاخیر یا شتاب‌دادن ناگهانی؛ دسته‌بندی بندها برای گره‌زدن امتیازهای کوچک و بزرگ؛ نمایش بی‌علاقگی کلامی و رفتاری در برابر پیشنهادهای شوکه‌کننده؛ تفرقه‌انداختن در تیم مقابل و شناسایی کسانی که به مواضع شنونده نزدیک‌ترند؛ و محافظت از خود در برابر دروغ و اغراق با تحقیق، پرسش‌گری، شرط‌گذاری در قرارداد و پیش‌بینی «دریچه‌ی فرار» در صورت نادرست‌بودن اطلاعات. در بخش‌های پایانی، آن کتاب به موضوعاتی مانند ارائه‌ی پیش‌نویس کامل در ابتدای مذاکره، تشخیص محدودیت‌های مالی هدف، داشتن چندین برنامه‌ی جایگزین، تمرکز بر منافع واقعی به‌جای نیازهای ظاهری، بی‌اعتبارکردن نگرانی‌های اغراق‌آمیز درباره‌ی «سیل مطالبه‌گران»، کشاندن هدف به سمت معامله با افزایش تماس‌ها، تهیه‌ی شرح‌حال دقیق از هدف با استفاده از منابع عمومی، گرفتن عهد عمومی، نوشتن موضوعات گفت‌وگو برای کمک به هدف در قانع‌کردن مدیرانش، تعریف و تمجید حساب‌شده از طرف مقابل، استفاده از نظریه‌ی چشم‌انداز برای تنظیم نحوه‌ی ارائه‌ی سود و ضرر، پرسش‌گری تهاجمی درباره‌ی همه‌ی مفروضات، استفاده‌ی محدود از شوخی، ارجاع به تجربه‌های واقعی، نپذیرفتن امتیاز و ضعف، انتخاب آگاهانه‌ی مکان مذاکره، مدیریت تأخیرها و تهدیدهای «خریدار/فروشنده‌ی دیگر»، برجسته‌کردن دستاوردهای هدف پس از معامله و در نهایت نپذیرفتن «نه» و «پیشنهاد آخر» به‌عنوان پایان قطعی مذاکره می‌پردازد. why_To_Read شنیدن کتاب صوتی 99 استراتژی مذاکره فرصتی است برای آشنایی با پشت‌صحنه‌ی مذاکراتی که معمولاً فقط نتیجه‌ی نهایی آن‌ها دیده می‌شود. آن کتاب به‌جای ارائه‌ی چند توصیه‌ی کلی، ۹۹ تکنیک مشخص را معرفی کرده است که هریک در قالب یک فصل مستقل توضیح داده شده‌اند؛ از مدیریت زمان و ضرب‌الاجل‌ها تا بازی با مکان مذاکره، از کنترل چهره و سکوت تا طراحی پیش‌نویس قرارداد و دسته‌بندی بندها. شنونده می‌تواند هر فصل را جداگانه بشنود و در موقعیت‌های مختلف، همان بخش را دوباره مرور کند. یکی از ویژگی‌های شاخص این کتاب صوتی، صراحت نویسنده در توصیف فضای واقعی مذاکره است. دیوید روزن از تجربه‌ی خود در وال‌استریت استفاده کرده است تا نشان دهد چگونه بسیاری از تاکتیک‌ها در عمل اجرا می‌شوند؛ از پلیس خوب/پلیس بد گرفته تا استفاده از هدیه‌های کوچک، تله‌ی گردشگر، تقلید رفتاری، استفاده از نظریه‌ی چشم‌انداز و حتی چیدمان صندلی‌ها برای حمله به «فضای شخصی» هدف. این نگاه، شنونده را با سطحی از جزئیات آشنا می‌کند که معمولاً در متون آموزشی عمومی کمتر دیده می‌شود. آن کتاب همچنین بر ساختن «سبک شخصی مذاکره» تأکید کرده است. شنونده فقط با فهرستی از تکنیک‌ها روبه‌رو نیست، بلکه بارها دعوت می‌شود که از میان این ۹۹ استراتژی، مجموعه‌ای متناسب با شخصیت، موقعیت شغلی و نوع مذاکرات خود انتخاب کند و آن را به‌مرور بسازد. اشاره‌های مکرر نویسنده به اهمیت تحقیق، مستندسازی، شرط‌گذاری در قرارداد، داشتن برنامه‌های جایگزین و شناخت دقیق طرف مقابل، آن کتاب را به منبعی تبدیل کرده است که هم به جنبه‌های روان‌شناختی توجه دارد و هم به جنبه‌های حقوقی و عملی. نسخه‌ی صوتی، با گویندگی یکنواخت و منظم، امکان شنیدن این حجم زیاد محتوا را در زمان‌های مرده‌ی روز فراهم کرده است؛ به‌گونه‌ای که شنونده می‌تواند فصل‌های موردنظر را چندبار مرور کند و هر بار روی یک دسته از تکنیک‌ها تمرکز کند. برای کسانی که درگیر مذاکره‌های مکرر هستند، این ساختار فصل‌به‌فصل و شماره‌گذاری‌شده، آن کتاب را به نوعی «جعبه‌ابزار شنیداری» تبدیل کرده است که می‌توان به‌سرعت به بخش موردنیاز بازگشت. who_Should_Read شنیدن کتاب صوتی 99 استراتژی مذاکره به مدیران، کارآفرینان، فروشندگان، وکلا، مشاوران، فعالان بازارهای مالی و ملکی و هر کسی که در کار روزمره‌ی خود با قرارداد، چانه‌زنی و تصمیم‌گیران متعدد سروکار دارد پیشنهاد می‌شود. همچنین به دانشجویان مدیریت، حقوق، بازرگانی و بازاریابی، و افرادی که احساس می‌کنند در مذاکره‌های شغلی یا شخصی (از افزایش حقوق تا خرید و فروش) معمولاً دست پایین را دارند، پیشنهاد می‌شود به آن کتاب گوش دهند تا با طیفی از تاکتیک‌های رقابتی و دفاعی آشنا شوند و بتوانند سبک مذاکره‌ی خود را آگاهانه‌تر شکل دهند.