کتاب ارائه هر پیشنهادی

کتاب ارائه هر پیشنهادی نوشته ارن کلف است که با ترجمه صادق زمانی منتشر شده است. کتاب ارائه هر پیشنهادی؛ روشی مبتکرانه برای ارائه‌کردن، متقاعد کردن و بردن معامله نوشته‌ی اُرِن کِلَف، سرمایه‌گذار بانکی که برای گذران زندگی معامله ارائه می‌کند و با استفاده از این روش برای مشتری‌هایش بیشتر از ۴۰۰ میلیون دلار سرمایه جذب کرده، و آن را در طی دَه سال به کمال رسانده است.

درباره کتاب ارائه هر پیشنهادی

پیام شما باید ساده باشد تا پردازش شود. داستان‌تان باید احساس برانگیز باشد تا به خاطر سپرده شود. همچنین باید جایگاه اجتماعی‌تان را ارتقا دهید تا بتوانید بر توجه مخاطب‌هایتان فرمانروایی کنید و در انتها باید عقب‌نشینی کنید تا نیازمند و محتاج به نظر نرسید. بگذارید آنها به سراغ شما بیایند.

هیچکس نمی‌خواهد در یک جلسه‌ی سخنرانی یک ساعته و خسته‌کننده‌ بنشیند که پر از ارائه‌ی اعداد و ارقام است. دفعه‌ی بعد که مجبورید ایده‌ای را ارائه کنید و مشتری یا مخاطبی را متقاعد کنید، می‌توانید چارچوب نویسنده‌ی این کتاب را برای به‌دست گرفتن کنترل و در خاطر ماندگار شدن انتخاب کنید. باید خطر کنید و از منطقه‌ی امن‌ خود خارج شوید. با تمرین، معامله‌های بیشتری خواهید داشت و به‌ شما بیشتر خوش می‌گذرد.

اُرِن کِلَف، در این کتاب مراحل ارائه پیشنهاد تا نهایی کردن قرارداد را بیان می‌کند: این روند با تنظیم چارچوب برای ارائه‌ی شما آغاز می‌شود، یعنی قراردادن ایده‌ی بزرگ‌تان در زمینه‌ای که به آسانی فهمیده شود. سپس، همینکه چارچوب برپا شد، برای اینکه سکویی محکم و مرتفع داشته باشید تا از آنجا سخنرانی کنید باید جایگاه اجتماعی سطح بالایی به‌دست آورید. سپس باید پیام‌هایی خلق کنید که سرشار از رمز و راز و تازگی باشند. از بروز مشکلات جلوگیری کنید و یک سخنرانی عالی و بی نقص بیافرینید، سخنرانی و ارائه‌ای که تصدیق تمام و کمال را به‌دست آورد و شانس شما برای پیروزی را به شکلی دراماتیک بالا ببرد. 

خواندن کتاب ارائه هر پیشنهادی را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب را به تمام علاقه‌مندان به موفقیت در مذاکرات شغلی پیشنهاد می کنیم

بخشی از کتاب ارائه هر پیشنهادی

اینکه به کسی بگوییم «توجه مخاطب را جلب کن» درست مانند این است که به کسی که در حال یادگیری تنیس است بگوییم «وقتی توپ آمد آن را در جهت چرخش توپ رو به جلو بزن». خودشان بلدند! چیزی که بلد نیستند چگونه انجام دادن این کار است. اما به فهمیدنش می‌ارزد. اگر مجبورید به عنوان بخشی از شغل‌تان چیزی مثلاً محصولی، خدمتی یا ایده‌ای را بفروشید، و همهٔ ما در زمانی این کار را انجام می‌دهیم، نیک می‌دانید که سخنرانی درست چطور یک پروژه را به جلو می‌برد و سخنرانی اشتباه چطور آن را نابود می‌کند. همچنین درک می‌کنید که متقاعد کردن مخاطب ایرادگیر و کم باوری که یک لحظه به شما توجه می‌کند و لحظه‌ای بعد حواسش با یک تماس تلفنی یا پیام کوتاه پرت می‌شود چقدر می‌تواند دشوار باشد. اما همهٔ ما مجبوریم متقاعد کردن را تمرین کنیم زیرا اگر به چیزی نیاز داریم مجبوریم حرف بزنیم و دیگران را متقاعد کنیم. با این حال اغلب ما برای این کار کمتر از یک درصد از زمان را اختصاص می‌دهیم؛ متقاعد کردن، شاید مهمترین کاری است که انجام می‌دهیم. وقتی مجبور باشیم پول‌مان را زیاد کنیم، یا ایدهٔ پیچیده‌ای را بفروشیم یا پست بالاتری بگیریم، مجبوریم این کار را انجام دهیم. با این وجود این کار را به شکل بسیار بدی انجام می‌دهیم.

یکی از دلایلش آن است که ما بدترین مربی خودمان هستیم. ما پیرامون موضوع‌مان آنقدر اطلاعات فراوانی داریم که قادر باشیم بفهمیم دیگری آن را در سخنرانی ما چطور تجربه خواهد کرد، پس ما میل داریم آن شخص را به شدت تحت تاثیر قرار دهیم. (به این موضوع در فصل چهارم می‌پردازیم.) اما خطای ما اصلی‌ترین دلیل شکست خوردن‌مان نیست. همانگونه که در صفحه‌های پیش رو خواهید دید، ما خوب حرف نمی‌زنیم و متقاعد نمی‌کنیم چون خطایی تکاملی در مغزمان وجود دارد: یک اتصالی در سیم‌کشی سخت‌افزارمان، که اگر قرار است با موفقیت حرف بزنیم و متقاعد کنیم باید آن را درک کنیم و یاد بگیریم چطور با آن دست و پنجه نرم کنیم.