کتاب فروش از راه دور (تجارت جهانی ۵)

«فروش ازراه دور» پنجمین کتاب از مجموعه کتاب‌های تجارت جهانی و نوشته استفان شیفمن است. این کتاب نکاتی کلیدی ر ا در رابطه با فروش تلفنی آموزش می‌دهد. وقتی تماس تلفنی می‌گیریم، اولین کاری که می‌خواهیم انجام بدهیم جلب توجه طرف مقابل است. در زمان‌های گذشته فروشندگان تلفنی از طریق گفتن جمله‌هایی «مربوط به فروش» این مشکل را حل می‌کردند. برای مثال می‌گفتند: «آقای اسمیت اگر در عرض سی‌روز در بازار سهام برای شما درآمدی معادل یک میلیون دلار کسب کنم، امروز با من معامله می‌کنید؟» یا: «آقای اسمیت، آیا مایل‌اید به از دست دادن بهترین افرادتان در رقابت‌ها پایان دهید؟» یا: «آقای اسمیت، اگر بتوانم به میزان بیست و پنج درصد هزینه‌های شما را کاهش دهم، با من کار می‌کنید؟» یا: «آقای اسمیت اگر تأمین‌کننده‌ی کنونی شما ناگهان ورشکسته شود، به دردسر بزرگی می‌افتید، این‌طور نیست؟» در دنیای امروز این مقدمه‌ها کمک زیادی به شما نمی‌کنند. مردم به خودی‌خود توجهی به آن‌ها نمی‌کنند. باور نمی‌کنید؟ آخرین باری را که یک فروشنده‌ی تلفنی با شما تماس گرفت و چنین مقدمه‌ای را به کار برد، به خاطر بیاورید. از خودتان بپرسید آیا مقدمه‌ای که او به کار گرفت به یک گفتگوی طولانی و سرشار از اطلاعات ختم شد؟ با این که این‌گونه شگردها درعمل از بیست سال قبل کاری از پیش نمی‌برند، واقعیت تأسف‌آور این است که امروزه هنوز هم به کار می‌روند. برای دستیابی به حداکثر موفقیت، امروزه باید شیوه‌ای محاوره‌ای‌تر و مؤدبانه‌تر به کار ببریم؛ شیوه‌ای که هم صادقانه باشد و هم صریح. نخست آن که این شیوه بسیار مؤثر است. دوم، صادق و صریح بودن ما باعث می‌شود سوء شهرتی که طی سال‌ها از طریق سایر فروشندگان تلفنی در مخاطب ما ایجاد شده از بین برود. همه‌ی آن فروشندگان تلفنی که مخاطب شما طی سال‌ها با آنان سر و کار داشته است مبهم‌گو، گمراه‌کننده و بسیار فریبکار بوده‌اند. آنان درباره‌ی دلیل تماس‌شان، شرکتی که با آن کار می‌کنند یا جزئیات محصول و خدماتی که عرضه می‌کنند، دروغ گفته‌اند. و فروشندگان تلفنی هنوز هم تمام این کارها را انجام می‌دهند!